Активные продажи в новых экономических условиях. Практикум.

15 500  
цена РУБ
дата проведения
03 июня 2010 - 04 июня 2010

даты проведения семинара: 03 июня 2010 - 04 июня 2010, 26 июля 2010 - 27 июля 2010


описание семинара


В условиях сегодняшнего экономического кризиса для многих компаний стоит вопрос – как улучшить продажи? Как сделать их более эффективными? Так же не менее остро встаёт вопрос о возврате дебиторской задолженности. Каковы же методы и приёмы, которые можно использовать для работы с должниками и сохранить с ними при этом конструктивные отношения? Обо всем этом вы узнаете на данном тренинге.
 

Обучение по этой программе поможет:

  • увидеть свои продажи со стороны, определить их достоинства и недостатки;
  • эффективно управлять  переговорным полем в сложных и неоднозначных ситуациях;
  • конструктивно решать вопрос о возврате дебиторской задолженности;
  • диагностировать психологический тип и платёжеспособность потенциального клиента;
  • мотивировать клиента на долгосрочные партнёрские отношения.

Аудитория: опытные специалисты по продажам, желающие повысить свою профессиональную квалификацию и работать более продуктивно. Так же тренинг будет полезен начинающим менеджерам, которые хотят быстро освоить мастерство продаж.


содержание семинара


Программа тренинга:

1. Эффективные продажи:  что это такое?
 

  • Поиск новых клиентов. Как и где собрать информацию о клиенте.
  • Работа с постоянными клиентами.
  • Как продать себя, свой продукт, свою компанию.
  • Лица, принимающие решение: различные «центры влияния» в компании-клиенте, их вероятные интересы, опасения, возможности помочь или навредить. Основные психологические категории клиентов и способы работы с каждой из них.
  • Работа с потребностями клиента. Что нужно сделать, чтобы заинтересовать клиента и как продать ему выгоду.
  • Как помочь клиенту принять правильное решение. Методы влияния.
  • Способы мотивирования на сотрудничество.

2. Основные этапы активных продаж.

  • Подготовка к продажам. Постановка цели и задач продажи. Тактический план реализации цели. Ошибки, которые могут помешать продажам.
  • Установление контакта. Первое впечатление. Что влияет на положительное впечатление, симпатию и доверие. Поддержание контакта на протяжении всего времени общения с клиентом (покупателем).
  • Выявление потребностей покупателя. Элементы «подстройки» к покупателю. Определение мотивов поведения клиента. Умение профессионально задавать необходимые вопросы. Техника    достижения согласия. Техника активного слушания. Модель «поддержка – уяснение - комментирование».
  • Презентация торгового предложения. Этапы презентации. Связь презентации и предложения с потребностями и проблемами покупателя. Работа с преимуществами как инструментом воздействия в условиях острой конкуренции. Техники аргументирования.
  • Работа с возражениями. Понимание причин возражений (скрытые и реальные причины). Психологическое айкидо. Пятиступенчатая техника работы с возражениями и претензиями.
  • Стимулирование к принятию решения. Способы завершения продажи.
  • Сложные переговоры при продажах. Нестандартные ситуации. Игра по правилам:  по чьим? Что делать с «быком» после того, как «взяли его за рога». Клиент манипулирует или возражает? Как понять и что делать.  Как эффективно  завершить контакт и закрепить приятное впечатление.
  • Способы достижения лояльности клиента (покупателя).

3. Дебиторская задолженность: технология переговоров с должниками.

  • Откуда берутся должники.
  • Классификация должников.
  • Особенности поведения должников и их причины.
  • Стратегия выстраивания взаимоотношений с клиентом: формулируем правила игры.
  • Какую выбрать тактику действий на отговорки должника.
  • Методы и приёмы воздействия на должника с целью обеспечить выплаты.
 
РЕКЛАМА:
Rambler's Top100
© Copyright 2005-2013. Все права защищены.
Администрация не несет ответственность за информацию добавленную организаторами