описание семинара

 

Семинар-тренинг предназначен для: руководителей компанийи руководителей отдела по работе с клиентами, специалистов по работе с ключевыми клиентами, менеджеров по работе с VIP клиентами.

 

Концепт семинара-тренинга  

-          Если вы ни когда не изучали технологию управления ключевыми клиентами (Key Account Managemen или сокращенно «КАМ»), то те клиенты, которых вы считаете «ключевыми» таковыми для вашего бизнеса не являются.

-          Если у вас все клиенты ключевые, значит, ключевых клиентов у вас нет.

-          Если вам не нужны ключевые клиенты, значит, вы попусту тратите ресурсы компании и не управляете своими клиентами и бизнесом.

-          Если вы не управляете своими клиентами, то они управляют бизнесом вашей компании.

 

Цель семинара-тренинга: предоставление участникам исчерпывающего объема технологий и инструментов для эффективного понимания следующих тем:

 

• Технология управления ключевыми клиентами («КАМ») и Ключевые клиенты («КА»): что мифы, а что реальность?
• Кто такие ключевые клиенты и зачем они нужны?
• Что из себя представляет технология управления ключевыми клиентами («КАМ»);
• Каким должен быть «КАМ» – менеджер по работе с ключевыми клиентами.
• Отличие ключевых клиентов от VIP клиентов;
• Как эффективно работать с ключевыми клиентами?;
• Как в компании создать эффективно работающую технологию (команду) по управлению ключевыми клиентами КАМ.

 

Результат семинара - тренинга

 

Семинар-Тренинг:

§  Даст полное представление о том, кто такие ключевые клиенты и зачем они нужны компании;

§  Предоставит модель и покажет, как ее использовать для формирования профиля ключевого клиента;

§  Позволит  проводить анализ и планировать этапы работы с различными форматами ключевых клиентов;

§  Предоставит инструменты и технологии для проведения анализа привлекательности  ключевых клиентов для компании и расчета рентабельности работы с ними;

§  Даст возможность увидеть и осознать, каким набором компетенций должен обладать специалист по работе с ключевыми клиентами;

§  Даст возможность увидеть и оценить степень готовности компании к работе с ключевыми клиентами;

§  Позволит произвести расчет необходимого количества ключевых клиентов для бизнеса компании;

§  Познакомит с инструментами, которыми пользуются ключевые клиенты для оценки привлекательности бизнеса вашей компании;

§  Познакомит со стратегиями работы с ключевыми клиентами;

§  Вооружит стратегиями проникновения в компанию ключевого клиента;

§  Предоставит инструменты и технологии для работы с «DMU» (лицо ответственное за принятие решений в компании К.А.)и определение его статуса и значимости;

• Научит созданию единой технологии работы с К.А. в компании с учетом специфики всех подразделений.

 

 

содержание семинара

 

Программа:

 

1.   Технология управления ключевыми клиентами («КАМ) и ключевые клиенты, мифы и реальность.

§  Мифы про КАМ и «К.А.» и их опасность.

§  Реальность про КАМ и «К.А.» и ее выгода.

§  КАМ - «Key account management» управление ключевыми клиентами (*далее по тексту «КАМ»).

§  КА - «Key account» ключевые клиенты (*далее по тексту «К.А».)

§  В чем отличия К.А. от VIP клиентов.

Практикум «Кто такие ключевые клиенты?»

 

     Участники получат:

Возможность провести анализ своего видения и понимания, что такое КАМ и кто такие «К.А.» компаниии чем они отличаются от других клиентов.

Четкое маркетинговое видение и понимание основных мифов про ключевых клиентов, и их реальные возможности.

 

2. «Основные 4 ключевых принципа КАМ».

§  Принцип 1 - «К.А.» ключевые клиенты;

§  Принцип 2 - «Ключевой ассортимент»;

§  Принцип 3 - «Ключевой поставщик»;

§  Принцип 4 - «Ключевое лицо «DMU» принимающее решения у «К.А.»;

§  4 принципа и модель жизненного цикла «CLF».

Практикум «модель 4 принципа для создания стратегий взаимодействия с КА?»

 

 Участники получат:

Понимание и умение использовать модель «4 ключевых принципа».

Понимание, в какой зависимости будут меняться все четыре принципа в соответствии с изменениями жизненного цикла «К.А.».

Понимание как можно выстраивать стратегии взаимодействия с «К.А.». посредством модели «4 принципа».

 

3. «Принцип 1 - «К.А.» ключевые клиенты -  идентификация и определение их роли в деятельности компании».

§  Бизнес компании и структура клиентской базы;

§  Концепция жизненного цикла клиента в компании «CLF» (customer lifecycle);

§  Цели и задачи, компании которые можно решить посредством работы с «К.А.».

§  Вклад в бизнес компании различных «К.А.»;

§  Матрица идентификации и выбора ключевых клиентов «KAISM»;

§  Классификация клиентов и создание универсального профиля «К.А.»;

§  Классификация уже имеющихся «К.А.» компании;

§  «К.А.» как инструмент создания дополнительных конкурентных преимуществ компании.

§  Расчет количества необходимых компании «К.А.» для решения различных бизнес задач;

§  Определение потенциала «К.А.» для соответствия поставленным бизнес задачам.

Практикумы: «Идентификация ключевых клиентов» и «Возможности КА»

 

Участники получат:

Структурированное видение и понимание кто такие «К.А.» и их значимость для бизнеса компании;

Понимание возможных целей и задач, стоящих перед компанией,  которые можно решить с помощью «К.А.»;

Понимание возможных проблем возникающих у компании при отсутствии у нее «К.А.»;

Осознание степени опасности несоответствия профиля «К.А.» установленным стандартам;

Понимание и владение технологией нахождения или идентификации «К.А.»  в «КБ» компании;

Понимание значимости «КБ» как инструмента для работы с «К.А.».

Возможность получить стратегическое и тактическое маркетинговое видение целей и задач компании в отношении «К.А.».

 

4. «Анализ бизнеса своей компании и технология внедрения «КАМ».

§  Готова ли компания к работе с «К.А.»?!;

§  6 «КФУ» (критических факторов успеха) компании необходимых для внедрения технологии «КАМ»;

§  11 факторов в соответствие с «S.A.M.A.» влияющих на внедрение КАМ в компании.

§  Внедрение технологии КАМ в компании в соответствии с моделью «7S».

Практикум «Аудит готовности компании к работе с КА»

 

Участники получат:

Понимание степени готовности компании к работе с «К.А.»;

Набор инструментов и некоторый опыт его использования для проведения анализа наличия «К.А.» в «КБ» компании;

Структурированное понимание и владение технологиями, инструментами, проведения подготовки для осуществления эффективной работы с «К.А.»;

Умение провести анализ ресурсов компании.

 

5. «КАМ - Специалист по работе с ключевыми клиентами».

§   Профиль специалиста компании по работе с «К.А.» или какими знаниями, инструментами, технологиями он должен обладать и уметь эффективно использовать;

§   Семь основных ролей менеджера по работе с «К.А.»

§   Модель базовых состояний специалиста «К.В.А.Н.К.».

       Практикум «Основные компетенции менеджера КАМ»

 

Участники получат:

Возможность осознать себя как специалиста компании по работе с «К.А.»;

Провести анализ своих сильных и слабых сторон;

Выявить  свой потенциал для работы с «К.А.».

Понимание влияния каждого из 5 базовых состояний на коммуникацию с «К.А.».

Набор инструментов и опыта их использования для подготовки  к работе с «К.А.».

 

6. «Принципы 2-3 - «Ключевой ассортимент» и «Ключевой поставщик» «Стратегии работы с ключевыми клиентами.

§  Получение максимального эффекта от работы с «К.А.» посредством использования 2 и 3 принципов;

§  Создание для ассортимента товаров или услуг компании статуса ключевого ассортимента у «К.А.»;

§  Создание для компании статуса «ключевого поставщика» у «К.А.»;

§  Модели позиций компании как поставщика товаров или услуг для «К.А.»: «управляемый», «партнер», «независимый».

§  Планирование работы с «К.А.» - модель развития отношений с «К.А.»;

§  Модель зоны отношений «Компания - К.А.».

      Участники получат:

Структурированное понимание и владение инструментами необходимыми для создания, планирования, анализа и развития эффективных взаимоотношений с «К.А.».

Понимание как выстраивать и реализовывать наиболее оптимальные стратегии взаимодействия «К.А.» используя модель «жизненного цикла клиента»;

Инструменты для достижения у «К.А.». статусов: «ключевой поставщик», «поставщик ключевого ассортимента».

Практикумы: «Ключевой ассортимент» и «Ключевой поставщик».

 

Условия участия:

 

Стоимость участия в семинаре составляет17500 рублей, в том числе НДС. При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 10%, 3 человека и более – 15%.

В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы, Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Место проведения:г. Санкт - Петербург, бизнес-центр «Овентал Хистори», улица Социалистическая, д. 14, офис 301. Всем участникам высылается подробная схема проезда на семинар.

Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения семинара.

 

 

 

Для получения дополнительной информации и по вопросам регистрации обращайтесь

по телефону: +7(812) 438-00-33 (многоканальный),

e-mail:seminar-spb@fcaudit.ru, сайт:www.fcaudit.ru.

 

 

 

 

 

strong