Курс Школа продаж, Модуль III "Бойцы продаж"

описание семинара

«БОЙЦЫ ПРОДАЖ»

Очевидно, что Мировой Финансовый Кризис – это огромная проблема для многих российских компаний.
И вместе с тем, кризис – это новые возможности!!!! Вспомните, что такие российские компании – лидеры, как Альфа-Банк, Евросеть, mail.ru, Коркунов, Вымпелком, МДМ-групп, Перекресток и другие сделали решающий «рывок» именно в прошлый кризис – в 1998 году!
Главный секрет экономического успеха в условиях кризиса – это правильное перераспределение сократившихся ресурсов!
Если Вы собираетесь не сокращать, а развивать свою деятельность, если важнейшей составляющей успеха Вы считаете эффективность Вашего отдела продаж, то данная программа ДЛЯ ВАС!!!

Кому адресован данный курс:

Курс предназначен для менеджеров по продажам, менеджеров по работе с клиентами и руководителей сбытовых подразделений, нацеленных на активизацию своей деятельности и развитие своих компаний в сегодняшних экономических условиях.

Опыт показывает, что личностные характеристики, знания, умения и навыки менеджеров по продажам эффективные во время стабильности и экономического роста не «работают» в условиях кризиса, когда ситуация требует от менеджеров таких компетенций, как стрессоустойчивость, ориентация на достижения, уверенное поведение, способность влиять и противостоять влиянию и т.д.
Таким образом, данный курс нацелен на активное формирование у учащихся личностных и профессиональных характеристик, гарантирующих достижение максимальных результатов продаж в сложных экономических условиях.

содержание семинара

1. Мастер – класс (пятница, с 18:00 до 21:00)

«Кризис – это не «дно», а «пик возможностей»!»

В «новых» условиях старые навыки – НЕ РАБОТАЮТ!

Формирование новых компетенций (личностных качеств, знаний, умений и навыков) – необходимое условие эффективности менеджера в сложной экономической ситуации.

Деловая Игра, диагностирующая наличие/отсутствие у Слушателей компетенций, необходимых для эффективной работы в условиях кризиса.

Согласование правил работы участников на курсе.

Упражнение на мобилизацию всех личностных ресурсов.

2. 1-й день тренинга (суббота, с 10:00 до 19:30)

«Мобилизация».

Методы целеполагания и самомотивации менеджеров на достижение поставленных целей.

Психологическая настройка менеджера перед продажей. Вхождение в «ресурсное состояние» (состояние «силы»).

«Разведка».

Методы и приёмы сбора информации о компании в её «внутреннем» и «ближнем» окружении: Интернет, СМИ, должностные лица компании, клиенты и конкуренты компании.

Анализ информации и формирование «первичной презентации».

«Вооружение»

«Специальные приёмы» продаж (принципы и методы влияния).

Приёмы «открытого влияния».

Приёмы «скрытого влияния».

Способы «психологической защиты» от внешнего агрессивного воздействия.

«Выход на позиции» и «Авангардные бои».

Телемаркетинг. Методы «преодоления секретаря».

Выход на лиц компании, обладающих информацией и/или имеющих влияние на ЛПР (лицо, принимающее решение). Сбор необходимой информации.

Выход на ЛПР и работа с его «сопротивлениями».

«Наступление».

Личный контакт. Диагностика «типологии собеседника» по трансактному анализу.

Как в течение минуты «завоевать» внимание ЛПР. Формирование потребности ЛПР в нашем продукте и его эмоциональной заинтересованности в презентации этого продукта. Техника СПИН.

Презентация продукта с одновременным использованием всех каналов восприятия (зрение, слух, тактильные ощущения и т.д.). Способы воздействие на эмоции и логику собеседника.

3. 2-й день тренинга (воскресенье, с 10:00 до 17:30)

«Позиционные бои».

Преодоление сомнений и возражений ЛПР.

Презентация в условиях конкурентного предложения («почему я должен покупать именно у вас?).

«Ценовые переговоры».

Специальные приёмы подведение ЛПР к принятию решения о покупке/заключении договора.

«Ключи от города».

Заключение договора.
«Стратегия» и «тактика» продаж. Специфика работы с «разными клиентами» на протяжении всего процесса продаж (практическая отработка).

Продажи клиенту – «родителю» (продажи – «убеждение»).

Продажа клиенту – «ребёнку» (техники «рекламных» продаж).

Продажа клиенту – «взрослому» (техники «экспертных» продаж).

Работа с агрессивным поведением клиента (практическая отработка).

Эффективное поведение в «жёстких переговорах».

«Как побеждать, оставаясь в живых!»

Динамика стресса и его влияние на работоспособность менеджера по продажам.

Стрессменеджмент и профилактика «профессионального выгорания».

Состояние постоянной «боевой готовности» в работе менеджера.

Преимущества курса:

Особенностью программы курса является её построение с учётом профиля компетенций продавцов, максимально успешных в условиях экономического кризиса.

Практичность обучения делает акцент на конкретных приёмах и методах, применяемых в реальных ситуациях «сложных продаж» с их многократной и интенсивной практической отработкой (сочетание практики к теории 80% к 20%).

Построение обучения с использованием принципа «конкурентной борьбы», моделирующем бизнес-конкуренцию в условиях кризиса. Данный принцип формирует у участников мотивацию на «достижение поставленных целей».

Использование видеосъёмки и применение в ходе видеоанализа «критической обратной связи». Если в обычном тренинге применяется принцип «позитивной обратной связи», когда говориться только о том, что было «хорошо», то в данном случае, вместе с «позитивной» даётся и «критическая» обратная связь (что было «плохо»). При этом, после обозначения «зон роста» тренером всегда даются конкретные рекомендации и проводится практическая демонстрация того, как это «необходимо делать».

Ведение курса двумя ведущими тренерами (Толопило Анатолий и Трегубов Максим) по принципу «белый» - «чёрный» учитель, что позволяет повышать эффективность обучения участников на контрасте их мотивации и стимулирования.