даты проведения семинара: 20 июля 2017 - 21 июля 2017, 21 августа 2017 - 22 августа 2017, 20 сентября 2017 - 21 сентября 2017, 19 октября 2017 - 20 октября 2017, 22 ноября 2017 - 23 ноября 2017, 18 декабря 2017 - 19 декабря 2017

описание семинара

 

Программа тренинга:

• Понятие «крупного контракта». Структура и специфика работы с крупными контрактами.
• Личные ограничения по сумме контракта. Почему у вас не идут большие сделки.
• Технологии выхода на крупных клиентов.
• Почему начальные переговоры начинаются и зависают. Почему вас кормят «завтраками», и что надо делать, чтобы не совершать ошибок.
• Как клиент на самом деле принимает решение.
• Агенты влияния. Особенности проработки влиятельных лиц.
• Работа с личными интересами ЛПР.
• Подготовка к переговорам. Как именно готовиться к переговорам с крупными организациями. Разработка сценария. Этапы переговоров.
• Имидж переговорщика: каким надо быть, чтобы статусные клиенты восприняли вас на должном уровне. Внешний вид и внутренний настрой.
• Что делать, если при встрече вас пугают статусом, ценой и т.д.
• Проверка на прочность: о чем мы говорим с клиентом, когда говорим ни о чем?
• Ошибки в переговорах «высокого» уровня.
• Жесткие переговоры. Как уйти от доминирования.
• Стратегия ведения переговоров о цене.
• Ценообразование. Как и из чего складывается стоимость. Зачем мы экономим деньги клиента. Всегда ли дешево - это хорошо.
• С какой цены начинать переговоры.
• Что делать, если клиент не хочет торговаться
• Основные ошибки при переговорах о цене.
• «Отжим» Клиентов от конкурентов.
• Что и как именно говорим о конкурентах. Что можно делать, а чего нельзя.
• Как этично забрать клиентов у конкурентов.
• Финальная стадия переговоров. Кто должен присутствовать на данных переговорах. С чего нужно начинать переговоры.
• Как подвести клиента к нужному решению.
• Приемы «дожима» крупных сделок: что конкретно нужно сделать, чтобы заключить контракт.
• Завершение переговоров, подтверждение договоренностей.
• Выстраивание отношений с крупными клиентами.

 

содержание семинара

 

Программа тренинга:

• Понятие «крупного контракта». Структура и специфика работы с крупными контрактами.
• Личные ограничения по сумме контракта. Почему у вас не идут большие сделки.
• Технологии выхода на крупных клиентов.
• Почему начальные переговоры начинаются и зависают. Почему вас кормят «завтраками», и что надо делать, чтобы не совершать ошибок.
• Как клиент на самом деле принимает решение.
• Агенты влияния. Особенности проработки влиятельных лиц.
• Работа с личными интересами ЛПР.
• Подготовка к переговорам. Как именно готовиться к переговорам с крупными организациями. Разработка сценария. Этапы переговоров.
• Имидж переговорщика: каким надо быть, чтобы статусные клиенты восприняли вас на должном уровне. Внешний вид и внутренний настрой.
• Что делать, если при встрече вас пугают статусом, ценой и т.д.
• Проверка на прочность: о чем мы говорим с клиентом, когда говорим ни о чем?
• Ошибки в переговорах «высокого» уровня.
• Жесткие переговоры. Как уйти от доминирования.
• Стратегия ведения переговоров о цене.
• Ценообразование. Как и из чего складывается стоимость. Зачем мы экономим деньги клиента. Всегда ли дешево - это хорошо.
• С какой цены начинать переговоры.
• Что делать, если клиент не хочет торговаться
• Основные ошибки при переговорах о цене.
• «Отжим» Клиентов от конкурентов.
• Что и как именно говорим о конкурентах. Что можно делать, а чего нельзя.
• Как этично забрать клиентов у конкурентов.
• Финальная стадия переговоров. Кто должен присутствовать на данных переговорах. С чего нужно начинать переговоры.
• Как подвести клиента к нужному решению.
• Приемы «дожима» крупных сделок: что конкретно нужно сделать, чтобы заключить контракт.
• Завершение переговоров, подтверждение договоренностей.
• Выстраивание отношений с крупными клиентами.