Поставщик. Технологии работы с сетевыми магазинами

описание семинара

Тенденции современного потребительского рынка направлены на повышение объемов продаваемости товаров через розничные сети. У предприятий - производителей и поставщиков возникает необходимость поставить свои товары на полки сетевых магазинов. Проблема, с которой приходится сталкиваться при таком заходе – ограниченное количество полок в сетевых магазинах при увеличивающемся объеме предложения со стороны поставщиков. Зайти в сеть и встать на полку становится все труднее. В то же время сетевой ритейл имеет свои четкие особенности и правила, незнание которых не позволит организовать поставки в розничные сети.

Данный семинар позволяет увидеть и понять основные особенности и правила захода в сеть и работы с закупщиками, позволяющие опередить конкурентов и встать на полки сетевых магазинов. Отличие данного семинара в том, что он дает конкретные практические технологии и инструменты, без которых невозможно понять и правильно построить систему работы с сетью.

содержание семинара

Программа семинара

1. Особенности продаж при работе с сетевым ритейлом

• процесс продаж, технология организации процесса продаж в розничную сеть;
• форматы и потребности розничных сетей - что, кроме цены и ассортимента, может интересовать сеть;
• цели поставщика и цели розничной сети, общее и отличия, согласование целей поставщика, розничной сети и закупщика.

2. Технологии определения порядка работы и подготовки для захода в сеть

• управление ассортиментом в сети, что нужно знать поставщику: основные принципы и правила категорийного менеджмента, ассортиментная матрица, правила формирования ассортимента по категориям в сети, требования розничных сетей к ассортименту;
• методы определения видов продукции, которые «пойдут» в сети и способы работы с ними, заведение товара в категорию, ABC и XYZ анализ;
• критерии оценки и выбора поставщика закупщиком, пенетрация, оборачиваемость, средний чек и другие оценки сети и поставщика, чему должен соответствовать товар поставщика, чтобы зайти и остаться на полке;
• методы анализа и оценки конкурентов, порядок оценки сети, себя и конкурентов по матрицам МакКинзи, квалиметрического и конкурентного анализа;
• методы поиска и оценки информации по интересующей сети.

3. Технологии, правила и инструменты захода в сеть и выстраивания надежных отношений поставщика с закупщиком

• модель вхождения и организации работы с сетью на основе STEP-анализа;
• методы и инструменты увеличения лояльности сети, как стать для ритейла приоритетным поставщиком и получить лучшие условия;
• KPI закупщика как инструмент увеличения продаж Поставщика;
• СТМ, ЧТМ, Private Label – как инструмент увеличения продаж в сети, плюсы и минусы поставщика;
• система продвижения поставщика в сети, правила успешных трейд-маркетинговых мероприятий;
• правила ценообразования при работе с розничными сетями, как определить цену для сетей разного формата, типичные ошибки ценообразования;
• основы построения системы логистики при работе с сетью;
• приемы снижения издержек и повышения рентабельности при работе с розничной сетью, приемы борьбы с возвратами, штрафами.

4. Технология и методы проведения переговоров с закупщиком

• составление коммерческого предложения, типовые ошибки при составлении коммерческого предложения;
• работа с возражениями закупщика: типы наиболее часто встречающихся возражений и способы работы с ними;
• тактики и приемы переговоров, как воздействовать на сеть, чтобы продать желаемый товар на желаемых условиях, приемы отстаивания цены в переговорах;
• манипуляции в переговорах и методы их преодоления;
• методы завершения переговоров и достижения соглашения на выгодных для поставщика условиях.