ПОСТРОЕНИЕ И РАЗВИТИЕ СИСТЕМЫ ДИСТРИБУЦИИ

описание семинара

Семинар предназначен для: руководителей и топ-менеджеров компаний, директоров по логистике, коммерческих директоров, директоров по продажам и маркетингу, руководителей отделов дистрибуции, специалистов по развитию каналов сбыта, а также для всех тех специалистов, которые принимают решения по развитию бизнеса.

Актуальность семинара: Любому дистрибьютору необходимо решить следующий вопрос: «Каким образом обеспечить как можно большие продажи при минимально возможном низком уровне запасов?» Данная задача представляется еще более сложной в связи со спецификой дистрибуции:

1. Точность прогнозов в отношении объемов потребления не превышает 50%, что равносильно подбрасыванию монетки вместо составления дорогостоящих прогнозов.
2. Время доставки продукции от поставщиков катастрофически длительное. Просрочка доставки товаров поставщиками для такой огромной страны как Россия могут превышать оговоренное в договоре время поставки, а нередко товары могут вообще не поступить.
3. Показатели индикатора совершенного выполнения заказа недопустимо низки, вариабельность логистических процессов нетерпимо высока
4. Традиционные инструменты управления запасами (АВС-, XYZ-анализ, min-max, точка перезаказа, MRP и ERP - компьютерные системы) только усложняют работу, их внедрение стоит огромных средств, но ситуация зачастую не только не улучшается, а становится еще хуже.
5. Оборачиваемость товаров крайне низка, замороженные денежные средства «зарыты» в устаревшем товаре, нехватка собственных средств на новые закупки, притом, что привлечь заемные средства зачастую невозможно или экономически не выгодно.
6. При этом покупатель становится все более и более разборчивым и нетерпеливым: хочет получить все, что ему нужно, в одном месте, в любое время и по приемлемой цене.
7. В условиях глобальной конкуренции такое положение дел НЕДОПУСТИМО.

Целью данного курса является систематизация подходов к практике построения эффективной сбытовой сети, анализ наиболее часто возникающих проблем, оценка методов формирования долгосрочных отношений с перспективными участниками управляемой цепи поставок.

По итогам семинара его участники сумеют самостоятельно:

• оценить перспективность региональных рынков
• определить наиболее эффективные методы привлечения участников канала дистрибуции как в регионах, так и в крупных городах
• осуществить отбор посредников в канале дистрибуции
• выбрать оптимальные ценовые стратегии для разных регионов

Итогом семинара станет возможность создания слушателями проекта собственной дистрибуторской сети или корректировка уже действующей сети и обоснование ее эффективности.

содержание семинара

В программе:

Введение или «давайте договоримся о принципах».

• Функции управления.
• Стратегическое целеполагание и стратегия предприятия..
• Системный подход и проблема «локальной субоптимизации»
• Цели. Проблемы и  задачи, функции.
• Организационная структура.
• Бизнес-процессы и их регламентация. Процедуры.

1.      Логистическая система компании как инструмент повышения конкурентоспособности

• Ситуация на логистическом рынке России. Национальная логистика и экономический рост.
• Формирование эффективной логистической системы компании.  Логистика как система внутрифирменного взаимодействия.
•  Перспективы вступления России в ВТО. Новые проблемы, перспективы их решения.
• Таможенный союз и его влияние на развитие логистического рынка.
• Инсорсинг и Аутсорсинг логистических услуг.  Преимущества и риски.
• 3PL - Third Party Logistics Services Providers (логистика "третьей стороны"). 4PL - Fourth Party Logistics (логистика "четвертой стороны").
• Выбор поставщика логистических услуг. Алгоритм проведения конкурса. Стратегии работы с провайдерами логистических услуг.
• Маркетологистика как  сочетание логистической и маркетинговых стратегий успешного бизнеса
• Управляемые цепи поставок. Требования к цепям поставок различных видов товаров. Стратегия при построении управления такими цепями . Современные технологии в реализации SCM .
• Сетевой ритейлер как ключевая компания в цепи поставок. Проблемы и их решения.

2.      Формирования системы распределения предприятия.

• Функции распределения. Концепции Supply Management, Pull&Push, MRP, DRP
• Взаимодействие служб Маркетинга, Коммерции и Логистики в системе распределения готовой продукции.
• Разработка стратегии дистрибуции. Аудит существующей системы дистрибуции.
• Канальное распределение. Функции участников канала распределения. Роль посредников в системе распределения готовой продукции.
• Параметры каналов распределения (Длина, Ширина, Состав участников).
• Горизонтальные каналы распределения. Вертикальные каналы распределения. Корпоративные ВСР. Договорные ВСР. Управляемая ВСР. Физическое распределение.
• Введение правил работы торговых посредников.
• Планирование программ по развитию сбытовых каналов.
• Выбор торговых посредников для реализации программ развития.
• Методики оценки деятельности торговых посредников.

3.      Координация и оптимизация функционирования системы распределения готовой продукции.

• Основные этапы продвижения продукта в каналах распределения. Оценка эффективности сбытовых каналов на различных этапах продвижения продукта.
• Проблемы при создании, организации работы, оценке и изменении каналов распределения.
•  Направления развития каналов распределения.
• Устранение конфликта каналов.
•  Взаимодействие предприятий, выполняющих функции участников каналов распределения.
• Варианты развития дистрибьюторских компаний: "перпендикулярный бизнес", узкая специализация на сегменте или продукте, специализация на определенной функции, организация комплексного бизнеса.

4.      Логистическая инфраструктура системы распределения

• Склад - основа распределительной сети.
• Свой склад или СОП - риски и преимущества каждой модели.
• Определение оптимального количества складов в распределительной сети. Зависимость совокупных затрат на функционирование системы распределения от количества входящих в нее складов.
• Зависимость величины затрат на транспортировку от количества складов в системе распределения.
•  Зависимость затрат на содержание запасов от количества складов в системе распределения.
• Зависимость затрат, связанных с управлением распределительной системой от количества входящих в нее складов.
• Определение оптимального местоположения складов в распределительной сети. Выбор местоположения склада в распределительной сети.
• Задача размещения распределительных центров. Метод полного перебора. Эвристические методы. Метод определения центра тяжести.
•  Факторы выбора участка под распределительный центр после принятия решения о географическом месторасположении центра. Оценка вариантов размещения распределительного центра.

5.      Вопросы ценообразования в каналах сбыта. Стимулирование продаж в каналах сбыта.

• Стратегии ценообразования. Управление ценообразованием в каналах сбыта.
• Разработка и внедрение ценовой модели. Борьба с демпингом среди торговых посредников.
• Методы разрешения конфликтов, связанных с ценообразованием в каналах сбыта.
• Анализ клиентской базы и оптимальное распределение усилий между каналами сбыта.
• Методы стимулирования торговых посредников. Планирование и реализация программ по стимулированию.
• Управление «линейкой продукта» в каналах дистрибуции.

6.      Рыночная и региональная стратификация системы дистрибуции готовой продукции.

• Определение и выбор целевых рынков.
• Оценка перспективности рынков.
• Формы присутствия компании в регионах и методика освоения региона.
• Оценка и выбор регионов для входа.
• Формы «присутствия» компании в регионах и методика освоения региона.
• CDI/BDI-анализ - методика разработки региональной стратегии.
• Инструменты продвижения на различных стадия жизненного цикла продукта.