описание семинара

Семинар предназначен для: Руководителей отдела продаж; старших менеджеров и специалистов по продажам, деятельность которых связана с прямым или косвенным управлением другими менеджерами/специалистами по продажам.
Данный семинар будет интересен как начинающим, так и опытным руководителям отделов продаж.

В семинаре особое внимание уделяется практическому использованию методов планирования, техник качественной постановки задачи, контроля и мотивации сотрудников отдела продаж для достижения ими максимального результата.

Цель тренинга:
Развитие и систематизация навыков эффективного руководства сотрудниками отдела продаж, включающими в себя целеполагание, планирование, постановку задач, делегирование полномочий, мотивацию сотрудников и контроль их деятельности.

В результате обучения Вы научитесь:

• Применять в практике управления модель «Результат - Вклад - Компетентность».
• Планировать свою деятельность и формулировать цели для подчиненных менеджеров по продажам.
• Точно доносить и принимать информацию в рамках вертикального делового общения.
• Ставить перед менеджерами по продажам задачи и определять границы их полномочий. Качественно контролировать процесс выполнения поставленных задач.
• Вдохновлять и мотивировать своих менеджеров по продажам, добиваясь от них выполнения поставленных целей.
• Анализировать собственный стиль руководства с точки зрения его эффективности. Применять различные стили управления, исходя из сложившейся ситуации и поставленных целей и задач.

Формы обучения:
Тренинг построен на сочетании лекционного материала с практической отработкой, полученных знаний. В ходе тренинга будут использоваться такие формы интерактивного обучения, как работа в «малых группах», решение практических кейсов, моделирование ситуаций, деловые и метафорические игры.

Внимание! В рамках отдельных блоков могут подробно разбираться примеры из реальной практики участников семинара. Для этого необходимо не менее чем за три дня до начала тренинга прислать описание ситуации.

 

 

содержание семинара

 

В программе:

1. Проблемы, с которыми сталкивается руководитель отдела продаж в процессе управления. Цикл управления отделом продаж. Качества, отличающие эффективного менеджера по продажам.

1.1. Проблемы, с которыми сталкивается руководитель отдела продаж в процессе управления: внешняя среда (рынок) + 4 «К»: качество внешнего управления (наличие товара, необходимых ресурсов, сервиса и пр.), качество организации труда (управление отделом продаж), КЛД (качество личного вклада) и компетентность сотрудника.

1.2. Определение основных терминов менеджмента. Что такое управление, результативность, эффективность, цель, задача, контроль (мониторинг и анализ деятельности), мотивация и пр.

1.3. Цикл управления отделом продаж: «Прогнозирование ð Целеполагание и планирование ð Постановка задач/Делегирование полномочий ð Мотивация персонала ð Мониторинг и контроль ð Анализ деятельности ð Принятие управленческих решений».

1.4. Факторы, влияющие на результаты отдела продаж: внешние факторы (рынок, общее управление и пр.), организационные факторы (управление отделом продаж, горизонтальное и вертикальное взаимодействие) личный вклад сотрудников (качество их индивидуальной деятельности), компетентность сотрудника.

1.5. 5 уровней компетентности сотрудника: знания, умения и навыки, мотивация, ценности, установки, убеждения, психофизиология.

 

2. Изучение внешней среды(анализ рынка). Прогнозирование объёмов продаж.

2.1. Клиентский анализ: сегментирование клиентов; формулирование проблем и потребностей клиентов; определение критериев выбора, руководствуясь которыми клиенты выбирают себе поставщиков.

2.2. Конкурентный анализ: определение и описание конкурентов, составление фокуса конкуренции.

2.3. Применение элементов факторного анализ при оценке успешности отдела продаж. Исследование факторов, влияющих на успешность отдела: внешние факторы (рынок и общее управление), организационные факторы, личный вклад сотрудников, компетентность сотрудников).

2.4. Прогнозирование объёмов продаж, исходя из клиентского, конкурентного и факторного анализов.

Практикум: Составление участниками предварительного клиентского и конкурентного анализа по своему рынку.

 

3. Эффективное планирование, как основа успешности отдела продаж.

3.1. Целеполагание в управлении. Критерии хорошо поставленной цели по продажам. Признаки плохо поставленной цели.

Практикум: «Звёзды». Деловая игра на диагностику и практическое применение участниками тренинга умения правильно ставить цели.

3.2. Анализ и планирование личного вклада сотрудников в результативность отдела продаж. Модель РВК (Результат – Вклад – Компетентность).

 

4. Эффективная коммуникация в управлении сотрудников отдела продаж

4.1. Почему менеджеры по продажам всё понимают «по-своему». Типичные проблемы коммуникации (обмена информацией) между руководителями и сотрудниками отделов продаж.

Практикум: «Марфуша». Упражнение на диагностику и определение факторов, влияющих на эффективную передачу информации.

4.2. «Барьеры коммуникации»: куда и почему «пропадает» информация в процессе делового общения.

4.3. Принципы и методы эффективной деловой коммуникации (для тех руководителей, кто хочет быть уверен в том, что менеджеры по продажам всё «правильно» поняли).

 

5. Мотивирующая постановка задач, как основной инструмент организации деятельности. Делегирование полномочий

5.1. Что необходимо учитывать для мотивирующей постановки задач. Критерии хорошо поставленной задачи. Признаки плохо поставленной задачи.

Практикум: «Соловей – разбойник». Упражнение на диагностику и определение факторов, влияющих на эффективную постановку задачи.

5.2. Алгоритм мотивирующей постановки задачи. Способы проверки точности понимания задачи. Рекомендации постановщику и исполнителю задачи.

 

6. Стили управления - определяющий фактор нематериальной мотивации сотрудников

6.1. Сущность и характерные особенности пяти стилей управления. Треугольник стилей (ориентация: задача – сотрудники – руководитель). Понимание особенностей, слабых мест и возможных областей применения каждого стиля управления.

6.2. Авторитар, либерал, демократ, бюрократ и командный лидер: преимущества и недостатки использования каждого из стилей в конкретных практических ситуациях.

6.3. «Я начальник – ты дурак». Влияние специфики российского бизнеса и «русского менталитета» на эффективность использования каждого из стилей.

Практикум: Демонстрационное упражнение на практическое применение и воздействие различных стилей управления руководителя отдела продаж на различные типы менеджеров по продажам.

 

7. Типология менеджеров о родажам. Особенности использования ситуативного управления по отношению к менеджерам разных типов

7.1. Типология сотрудников в зависимости от их квалификации и мотивации: исполнитель, стажёр, профессионал, мастер.

7.2. Ситуативное управление. Использование различных стилей руководства в зависимости от специфики ситуации и типологии сотрудников.

Практикум: Упражнение «Организация наставничества». Упражнение, направленное на практическую отработку участниками тренинга различных моделей постановки задач в зависимости от типа менеджера по продажам.

7.3. Организация и алгоритм наставничества. Как передать свой опыт и использовать потенциал и особенности сотрудника.

Практикум: «Верёвки». Упражнение на диагностику и определение алгоритма эффективного наставничества.

 

8. Контроль подчинённых. Мотивирующая "обратная связь" менеджерам по родажам

8.1. Виды и функции контроля. Анализ эффективности работы менеджеров по продажам. Точки контроля в управлении. Умение формировать критерии контроля, выбирать формы и периодичность контроля в зависимости от сложности задач и квалификации сотрудников.

8.2. Использование «обратной связи» для контроля точности понимания задачи сотрудником. Способы проверки точности понимания задачи менеджером по продажам.

Практикум: Демонстрационное упражнение на практическое применение и воздействие различных видов управления для контроля и «обратной связи» по отношению к различным типам менеджеров по продажам.

9. Анализ деятельности подчинённых

9.1. Модель «Результат – Вклад – Компетентность», как основной инструмент анализа деятельности менеджеров по продажам.

9.2. Ключевые показатели, влияющие на результативность и эффективность подчинённых.

9.3 Использование CRM System, для анализа деятельности менеджеров по продажам.