Переговоры с поставщиками

19 850  
цена РУБ
дата проведения
29 октября 2012 - 30 октября 2012

место проведения
Новодмитровский бизнес- центр
ОРГАНИЗАТОР: Бизнес-школа SRC



содержание семинара


Программа семинара

 

1. Управление закупками и снабжением и Стратегия организации снабжения

  • Системный подход и теория оптимизации. Механизмы координации деятельности подсистем. Теория оптимизации.
  • Логистическое планирование в условиях неопределенности.
  • Сo-makership, «Procurement» и "организация закупок и снабжения" – в чем разница.
  • Мультиагентные системы в логистике снабжения.
  • Модель полной стоимости товара.
  • Стоимость содержания товарного потока в логистической системе.


2. Управление поставщиками

  • Поставщики, клиенты, конкуренты. Анализ ассортиментного портфеля компании.
  • Источники информации о поставщиках.
  • Алгоритм выбора поставщика.
  • Мониторинг поставщиков.
  • Критерии выбора поставщика.
  • Процедура оценки поставщика.
  • Анализ поставщиков. QRS – анализ: анализ поставщиков с точки зрения использования оборотных средств, эффективность поставщика.
  • Методы выбора поставщика: метод рейтинговых оценок, метод В.С. Лукинского, метод оценки затрат, метод доминирующих характеристик, метод категорий предпочтения.
  • Наименьшая цена. Оцененная стоимость. Минимум технических спецификаций. Стоимость жизненного цикла. Балльная оценка.
  • Программы развития поставщиков. Индивидуальные стратегии работы с отдельными поставщиками.


3. Переговоры. Искусство убеждения и выгодный компромисс

  • Способы создания конструктивной психологической обстановки.
  • Позиционный торг и примирение интересов.
  • Интересы и проблемы. Множественность интересов, способы их идентификации.
  • Артикулирование интересов. Демонстрирование жизненной важности своих интересов. Признание интересов другой стороны частью проблемы.
  • Управление пространством в процессе переговоров.
  • Типы поставщиков и методы ведения переговоров в соответствие с каждым типом поставщика. Сильные и слабые стороны каждого типа.
  • Усиление собственной позиции в процессе переговоров.
  • Проведение предварительных переговоров.
  • Определение позиции на переговорах:
    • предъявление себя и своей позиции на переговорах;
    • позиция сотрудничества;
    • позиция торга;
    • позиция мягкой конфронтации;
    • позиция давления.
  • Разработка аргументации по ключевым вопросам переговоров.
  • Структура переговоров.
  • Установление первоначального контакта.
  • Техника определения истинных потребностей продавца.
  • Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах.
  • Достижение компромисса - победа или поражение закупщика.
  • Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров.
  • Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для закупщика условиях.
  • Контроль выполнения соглашения.


4. Стратегия и тактика переговоров

  • Общие установки и ориентиры на результат переговоров.
  • Формирование образа успешного закупщика.
  • "Человеческий фактор" переговоров.
  • Существо и дело и взаимоотношения между сторонами. Отделение отношений от существа дела.
  • Конкурентные тактики и противодействие им.
  • Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров.
  • Разработка объективных критериев (рыночная цена, прецедент, научные оценки, профессиональные нормы, эффективность, и т.п.)
  • Подготовка каждой проблемы для совместного поиска объективных критериев.
  • Открытость для доводов. Уступать принципу, но не давлению.
  • Позиция покупателя на переговорах, как нас воспринимают продавцы.
  • Признаки давления на закупщика, как нас заставляют совершать ошибки.
  • "Я" как личность или "Я" как сотрудник фирмы, куда продавец вбивает клин.
  • Тендер среди поставщиков, головная боль или гарантия лучших условий.
  • Методы поддержания лучших закупочных цен и условий.
  • От разовых закупок к долгосрочному партнерству.
  • SCM - управление цепочками поставок, новый подход в организации закупки.


5. Партнерские отношения versus Манипуляции в переговорах

  • Преждевременное суждение. Поиск единственного ответа. Убежденность в невозможности "увеличить пирог".
  • Программа-минимум и программа-максимум.
  • Забота сторон о своих сиюминутных интересах.
  • Создание творческих подходов. Отделение изобретения вариантов от решения проблемы.
  • Поиск взаимной выгоды. Облегчение решения для другой стороны.
  • Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения).
  • Парафраз как средство перехвата влияния в переговорах.
  • Использование приемов провокационной речи, давящие вопросы.
  • Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, прием "плохой парень - хороший парень").
  • Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, прием "неуступчивый партнер").


6. BATNA - Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению

  • Самозащита.
  • Издержки пределов.
  • Определение своей BATNA. Опасность непродуманной BATNA. Опасность склонности к преждевременному соглашению. Разработка BATNA.
  • План действий, их практического воплощения, выбор пробного варианта.


7. Организационное моделирование с точки зрения управления закупками

  • Мотивация закупок.
  • Вопрос мотивации и контроля закупщиков.
  • Показатели системы мотивации.
  • Типичные ошибки при введении системы мотивации.

 

Шиндина Наталья
Телефон: 748-03-11/12/13
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО
Олег Левяков
Олег
Левяков
Специалист по общему менеджменту, ВЭД, логистике с 34-летним опытом.
 
РЕКЛАМА:
Rambler's Top100
© Copyright 2005-2013. Все права защищены.
Администрация не несет ответственность за информацию добавленную организаторами