Переговоры с поставщиками

содержание семинара

Программа семинара

1. Управление закупками и снабжением и Стратегия организации снабжения

• Системный подход и теория оптимизации. Механизмы координации деятельности подсистем. Теория оптимизации.
• Логистическое планирование в условиях неопределенности.
• Сo-makership, «Procurement» и "организация закупок и снабжения" – в чем разница.
• Мультиагентные системы в логистике снабжения.
• Модель полной стоимости товара.
• Стоимость содержания товарного потока в логистической системе.

2. Управление поставщиками

• Поставщики, клиенты, конкуренты. Анализ ассортиментного портфеля компании.
• Источники информации о поставщиках.
• Алгоритм выбора поставщика.
• Мониторинг поставщиков.
• Критерии выбора поставщика.
• Процедура оценки поставщика.
• Анализ поставщиков. QRS – анализ: анализ поставщиков с точки зрения использования оборотных средств, эффективность поставщика.
• Методы выбора поставщика: метод рейтинговых оценок, метод В.С. Лукинского, метод оценки затрат, метод доминирующих характеристик, метод категорий предпочтения.
• Наименьшая цена. Оцененная стоимость. Минимум технических спецификаций. Стоимость жизненного цикла. Балльная оценка.
• Программы развития поставщиков. Индивидуальные стратегии работы с отдельными поставщиками.

3. Переговоры. Искусство убеждения и выгодный компромисс

• Способы создания конструктивной психологической обстановки.
• Позиционный торг и примирение интересов.
• Интересы и проблемы. Множественность интересов, способы их идентификации.
• Артикулирование интересов. Демонстрирование жизненной важности своих интересов. Признание интересов другой стороны частью проблемы.
• Управление пространством в процессе переговоров.
• Типы поставщиков и методы ведения переговоров в соответствие с каждым типом поставщика. Сильные и слабые стороны каждого типа.
• Усиление собственной позиции в процессе переговоров.
• Проведение предварительных переговоров.
• Определение позиции на переговорах:
  • предъявление себя и своей позиции на переговорах;
  • позиция сотрудничества;
  • позиция торга;
  • позиция мягкой конфронтации;
  • позиция давления.
• Разработка аргументации по ключевым вопросам переговоров.
• Структура переговоров.
• Установление первоначального контакта.
• Техника определения истинных потребностей продавца.
• Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах.
• Достижение компромисса - победа или поражение закупщика.
• Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров.
• Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для закупщика условиях.
• Контроль выполнения соглашения.

4. Стратегия и тактика переговоров

• Общие установки и ориентиры на результат переговоров.
• Формирование образа успешного закупщика.
• "Человеческий фактор" переговоров.
• Существо и дело и взаимоотношения между сторонами. Отделение отношений от существа дела.
• Конкурентные тактики и противодействие им.
• Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров.
• Разработка объективных критериев (рыночная цена, прецедент, научные оценки, профессиональные нормы, эффективность, и т.п.)
• Подготовка каждой проблемы для совместного поиска объективных критериев.
• Открытость для доводов. Уступать принципу, но не давлению.
• Позиция покупателя на переговорах, как нас воспринимают продавцы.
• Признаки давления на закупщика, как нас заставляют совершать ошибки.
• "Я" как личность или "Я" как сотрудник фирмы, куда продавец вбивает клин.
• Тендер среди поставщиков, головная боль или гарантия лучших условий.
• Методы поддержания лучших закупочных цен и условий.
• От разовых закупок к долгосрочному партнерству.
• SCM - управление цепочками поставок, новый подход в организации закупки.

5. Партнерские отношения versus Манипуляции в переговорах

• Преждевременное суждение. Поиск единственного ответа. Убежденность в невозможности "увеличить пирог".
• Программа-минимум и программа-максимум.
• Забота сторон о своих сиюминутных интересах.
• Создание творческих подходов. Отделение изобретения вариантов от решения проблемы.
• Поиск взаимной выгоды. Облегчение решения для другой стороны.
• Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения).
• Парафраз как средство перехвата влияния в переговорах.
• Использование приемов провокационной речи, давящие вопросы.
• Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, прием "плохой парень - хороший парень").
• Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, прием "неуступчивый партнер").

6. BATNA - Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению

• Самозащита.
• Издержки пределов.
• Определение своей BATNA. Опасность непродуманной BATNA. Опасность склонности к преждевременному соглашению. Разработка BATNA.
• План действий, их практического воплощения, выбор пробного варианта.

7. Организационное моделирование с точки зрения управления закупками

• Мотивация закупок.
• Вопрос мотивации и контроля закупщиков.
• Показатели системы мотивации.
• Типичные ошибки при введении системы мотивации.