ПОСТРОЕНИЕ И РАЗВИТИЕ СИСТЕМЫ ДИСТРИБУЦИИ

описание семинара

Семинар предназначен для: коммерческих директоров, директоров по продажам и маркетингу,

руководителей отделов дистрибуции, специалистов по развитию каналов сбыта, руководителей компаний.

Цель семинара: дать практические навыки по построению и развитию системы дистрибуции.

§ Какие обязательные шаги надо сделать, чтобы система дистрибуции была действительно эффективна?

§ По каким критериям выбирать дилеров и дистрибуторов?

§ Как определить перспективность региона и, какие основные причины неудач при освоении регионов?

§ Как определить оптимальное количество дистрибуторов?

§ Как формировать план продаж?

§ Как повысить эффективность уже выстроенных дистрибутивных цепочек?

§ Разбор кейсов и практические задания.

содержание семинара

Разработка стратегии дистрибуции.

§ Определение стратегии дистрибуции и выбор каналов сбыта.

§ Основные этапы продвижения продукта в каналах сбыта.

§ Оценка эффективности каналов сбыта на различных этапах продвижения продукта.

Развитие дистрибуции в регионах.

§ Оценка и выбор регионов для входа.

§ Формы «присутствия» компании в регионах и методика освоения региона.

§ CDI/BDI-анализ – методика разработки региональной стратегии.

§ Определение портрета целевого партнера.

§ Методика балльной оценки торговых посредников.

Ценообразование в каналах сбыта.

§ Стратегии ценообразования.

§ Управление ценообразованием в каналах сбыта.

§ Разработка и внедрение ценовой модели.

§ Борьба с демпингом среди торговых посредников.

§ Методы разрешения конфликтов, связанных с ценообразованием в каналах сбыта.

Стимулирование продаж в каналах сбыта.

§ Анализ клиентской базы и оптимальное распределение усилий между каналами сбыта.

§ Методы стимулирования торговых посредников.

§ Планирование и реализация программ по стимулированию.

§ Особенности программ стимулирования для дистрибуторов, дилеров и конечных потребителей.

Работа с розничными каналами сбыта.

§ Особенности розничных каналов сбыта.

§ Методы продвижения продукции в рознице.

§ Управление «выделенным» полочным пространством.

§ Организация представленности продукта на полках и мерчандайзинга.

§ Программы стимулирования закупщиков и розничных продавцов.

Развитие системы дистрибуции:

§ Аудит существующей системы дистрибуции.

§ Подходы к сокращению количества торговых посредников без сокращения объема продаж.

§ Введение правил работы торговых посредников.

§ Планирование программ по развитию сбытовых каналов.

§ Выбор торговых посредников для реализации программ развития.

§ Методика «FLV» для оценки существующих торговых посредников.