Мастерство продаж

описание семинара

Аудитория: сотрудники компаний, менеджеры по работе с клиентами, менеджеры по привлечению клиентов, продавцы-консультанты, менеджеры по продажам.Продолжительность: два дня, 16 ак. часовБизнес-тренер: Антонина Кашина 
Цели и результат: 

• Повышение уровня личной успешности и количества успешных контактов;
• Научиться устанавливать контакт с разными типами клиентов;
• Научиться "вести" собеседника в нужном направлении;
• Научиться грамотно и убедительно презентовать услугу, товар;
• Освоить способы работы с отказами;
• Получить навыки работы в конфликтной ситуации и с "трудными" клиентами;
• Отработать навыки управления эмоциональным состоянием партнера и своим собственным;
• Освоить приемы создания и поддержания долгосрочных отношений с клиентом.

Форма проведения:  Интерактивные лекции, ситуационные задания на развитие навыков продаж, групповая работа с использованием раздаточных материалов. 

содержание семинара

День 1.
1. Введение в тренинг

• Самопрезентация участников;
• Определение ожиданий и целей участников;
• Этапы работы с клиентами, цели каждого этапа. 

2. Установление контакта

•  Умение расположить потенциального клиента;
• Способы установить первичный контакт по телефону и при личной встрече;
• Комплимент и малый разговор: правила и распространенные ошибки

Практическое задание

3. Специфика телефонных продаж:

• Исходящие:  Телемаркетинг;
• Преодоление первичного барьера при холодном звонке;
• Способы прохождения секретарей.

Мозговой штурм, ролевая игра

4. Работа с отказами при холодных звонках:    

• Причины, по которым клиент может отказать;
• Способы работы с отказами;
• Успешные формулировки ответов на типовые отказы клиентов. 

Мозговой штурм, ролевая игра
5. Управление разговором:

• Способы удержания инициативы в диалоге; 
• Техники активного слушания как способ управления разговором;    
• Управление продажей с помощью вопросов.             

Ролевая игра

6. Выяснение потребности: 

• Инструменты "мягкого" и непринужденного сбора информации; 
• Что необходимо узнавать, чтобы иметь возможность влиять на решение клиенты.

Практическое задание
7. Презентация товара: 

• Правила грамотной презентации; 
• Инструменты "отстройки" от конкурентов;
• Аргументация: 3 способа преподнесения аргументов;
• Связь аргументации с потребностями клиента.

Ролевая игра
День 2.
Закрепление пройденного материала
8. Работа в ситуации недовольства клиента

• Способы удержания или восстановления контакта с клиентом; 
• Триггеры: что усиливает негативную реакцию клиента; 
• Алгоритм перевода клиента к конструктивному диалогу;
• Примеры применения алгоритма на практике в разных областях.

9. Работа с возражениями клиента

• Стандартные возражения клиента и способы работы с ними;
• 5 шаблонов для формулировки ответа на любое выражение;
• Формулировки ответа на типичные возражения. 

Мозговой штурм, ролевая игра
10. Психологические типы поведения клиентов: 

• Психологические типы поведения клиентов;
• Особенности работы с "трудными клиентами";
• Умение реагировать на поведение, демонстрируемое здесь и сейчас.

Мозговой штурм
11. Большая ролевая игра "Выиграть тендер"

Отработка навыков: 

• Установления контакта;
• Выяснение потребности;
• Презентация;
• Работа с возражениями;
• Завершение продажи/контакта.  

Подведение итогов.