Продажи класса премиум

22 800  
цена РУБ
дата проведения
08 августа 2012 - 09 августа 2012

место проведения
Новодмитровский бизнес- центр
ОРГАНИЗАТОР: Бизнес-школа SRC



описание семинара


Этот тренинг полностью ориентирован на продавцов и менеджеров, которые работают с продуктами премиум-класса. Товар премиум-класса - это не предмет первой необходимости, поэтому покупая его, клиент покупает целую историю о продукте (услуге), способе его изготовления, о компании, а главное - о себе.

Многие продавцы уверены, что такие товары сами себя продают. Но наблюдения автора тренинга, который имеет опыт работы в примиум сегменте, показывает, что в первую очередь (и с большим успехом) продаются именно те позиции товара (услуги), которые нравятся продавцам, а это указывает нам на то, что позиция и роль продавца в продаже играет важнейшую роль.


содержание семинара


Программа семинара

  1. Введение в продажи:
    • В чём специфика luxury продаж, отличие от обычной продажи.
    • Основные этапы продажи товаров премиум-класса. Цели, задачи и сложности каждого этапа.
    • Что клиент приобретает, покупая дорогой продукт.
    • Индивидуальный подход к покупателю. Клиентоориентированность в работе.
  2. Вступление в контакт
    • Приветствие, расположение к себе клиента или навязчивость продавца, как не допустить ошибки.
    • Создание первого впечатления и поддержание корпоративных стандартов обслуживания.
    • Управление голосом, мимикой и пантомимикой.
    • Как начать общение с клиентом.
    • Что делать если клиент не идёт на контакт.
  3. Выявление потребностей
    • Мотивы, интересы и потребности клиентов. Выяснение предпочтений.
    • Что делать если клиент сам не знает, что он хочет?
    • Роль вопросов при сборе информации и выяснения потребностей клиента. Вопросные технологии при продажах.
    • Типы клиентов. Умение определять тип клиента и подстраиваться под него.
    • Особенности работы с «VIP» клиентами и избалованными клиентами.
    • Управление диалогом с клиентом.
  4. Презентация товара
    • Презентация и демонстрация изделий премиум-класса.
    • Основы эффективной презентации.
    • Учет при презентации выявленных потребностей, а так же типологии клиентов.
    • Какой аргумент с каким типом клиента сработает?
    • Конструктор презентации.
    • Что говорить, если об изделии нечего сказать? Что сказать, если всё уже сказано?
  5. Переговоры в luxury продажах
    • Переговоры – определение: В чем сходство и разница между продажей и переговорами? Методы ведения переговоров.
    • Стратегии переговоров: Выиграл-Выиграл.
    • Подготовка к переговорам. Стадии переговоров. Начало переговоров.
    • Пространство переговоров.
  6. Работа с возражениями
    • Работа с вопросами и возражениями.
    • Техники аргументации.
    • Классификация возражений. Алгоритм ответов на возражения клиента.
    • Помощь клиенту в принятии правильного решения.
    • Работа с возражениями «Дорого», «Я не верю в качество вашего товара».
    • Альтернативное предложение.
  7. Завершение сделки
    • Как не спугнуть клиента в последний момент. Допродажа.
    • Формирование лояльности клиента.
  8. Общение в сложных ситуациях
    • Сообщение неприятных новостей.
    • Разговор с трудным собеседником.
    • Что можно сделать, если клиент раздражен?
Юлия Макарова
Телефон: (495) 748-03-11
Email:
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО
 
РЕКЛАМА:
Rambler's Top100
© Copyright 2005-2013. Все права защищены.
Администрация не несет ответственность за информацию добавленную организаторами