Тренинг Светланы Ивановой. Управление персоналом коммерческого отдела

описание семинара

Светлана Иванова эксклюзивно представляется в Москве Бизнес-школой SRC.

Целевая аудитория тренинга:
Руководители коммерческих отделов, руководители и специалисты HR-отделов коммерческих компаний.

содержание семинара

Программа тренинга

1. Введение. Цикл управления торговым персоналом
   
   
   • Жизненный цикл персонала;
   
   
   • Критические точки в управлении ТП.
     Задание: составление ключевых кейсов для последующего решения в ходе тренинга.
   
   


2. Оценка компетенций и потенциала ТП
   
   
   • Составляющие поведения сотрудника. Хочет и Может;
   
   
   • SWOT – анализ как инструмент анализа поведения и потенциала сотрудника;
     Задание - кейс: «Оценка потенциала супервайзера» (используется сквозной кейс «Виртуальный отдел»).
   
   
   • Составление профиля компетенций ТП разного уровня как основа для успешной оценки и отбора;
     Задание: «Составление профиля компетенций различных позиций ТП».
   
   
   • Оценка компетенций ТП методом кейс-интервью. Виды кейсов и условия их эффективного применения;
     Задание: «Анализ видеосюжета – интервью».
     Задание: «Подготовка и проведение кейс-интервью».
   
   
   • Методика проективных вопросов и метод «Три плюса и три минуса» как инструмент оценки мотивационного потенциала, предпочтений, склонностей и ответственности;
     Задание: «Анализ видеосюжета – интервью».
     Задание: «Подготовка и проведение интервью по проективным вопросам и методу 3+ и 3-».
   
   
   • Тип референции и соотношение процесса – результата как основа для прогнозирования сильных и слабых сторон, а также типа мотивации сотрудника;
     Задание по группам: «Анализ сильных и слабых сторон сотрудников с различными параметрами».
     Задание: «Анализ видеосюжета – интервью».
     Задание в парах: «Определение типа референции и процесса – результата».


3. Основные подходы к развитию ТП различного уровня
   
   
   • Двойные визиты как инструмент развития. Виды обратной связи по итогам двойных визитов – PARLA, мотивационная критика по модели ПРОСТОР;
     Задание: «Провести обратную связи по двойному визиту».
     Задание - кейс: «Провести беседу по модели ПРОСТОР с одним из сотрудников Виртуального отдела).
   
   
   • Инструменты влияния руководителя на поведение и установки сотрудника. Коучинг. Метафора, рефрейминг, гипербола и другие;
     Задание – кейс: «Провести управленческую беседу, используя изученные виды влияния, для корректировки заданных проблем в поведении сотрудника»;
   
   
   • Планирование обучения и развития ТП. Типичные проблемные зоны и методы их корректировки.
     Задание – кейс: «Составить индивидуальный план развития и обучения сотрудника из ВО».


4. Материальная и нематериальная мотивация как инструмент повышения эффективности работы ТП
   
   
   • Основы построения материальной мотивации – план на текущую дату, целевой доход, соотношение постоянной и переменной частей. Возможности и угрозы;
   
   
   • Треугольник и Весы мотивации – эффективные модели принятия решений о подходе к мотивации конкретных сотрудников;
     Задание – кейс: Карта мотиваторов и ее использование;
     Задание – кейс: «Замотивировать сотрудника ВО, используя карту мотиваторов».
   
   
   • Инструменты нематериальной мотивации (более 20 конкретных инструментов). Воронка идей как инструмент разработки инструментов нематериальной мотивации.
     Задание: Типичные ситуации демотивации и способы их нейтрализации.
     Задание–кейс: «Поиск выходы из заданных ситуаций демотивации».


5. Подведение итогов. Подход к построению комплексного цикла управления персоналом