Надежные инструменты эффективной работы с дилерами

33 800  
цена РУБ
дата проведения
03 марта 2014 - 04 марта 2014

место проведения
Новодмитровский бизнес- центр
ОРГАНИЗАТОР: Бизнес-школа SRC



описание семинара


Для кого семинар: для владельцев, генеральных, коммерческих, директоров по продажам и руководителей компаний работающих или планирующих создать дилерскую сеть. А также, для тех, кто хочет:

 

  • создать работающую систему по поиску и привлечению новых дилеров
  • продавать больше существующим дилерам
  • снизить зависимость от ключевых сотрудников
  • внедрить эффективные инструменты управления дебиторкой

Что получит участник семинара:  системный подход к работе с дилерами. Проверенные инструменты и практические примеры по улучшению работы отдела продаж.

Что получит компания: компания сможет продавать больше уже существующим дилерам, при этом снизив затраты, организовать эффективный поиск и привлечение новых дилеров, активно применять работающие дилерские технологии.


содержание семинара


Программа семинара

  1. Новые дилеры
  • Как искать новых дилеров.

  • Как классифицировать потенциальных дилеров.

  • Как на базе классификации потенциальных дилеров выстроить работу по их поиску и привлечению.

  • Варианты структур отделов продаж по поиску новых и работе с существующими дилерами. Плюсы и минусы каждого из типов структур.

  • Как подобрать для себя оптимальную структуру.

  • Как правильно выставит задачи сотрудникам по поиску новых дилеров.

  • Как на основании целей разработать KPI(ключевые показатели эффективности), как на базе этих показателей разработать для сотрудников схемы материальной мотивации.

 

  1. Существующие дилеры
  • Как проанализировать состояние дел с существующими дилерами.

  • Как существующих дилеров можно классифицировать .

  • Как на основании классификации выстроить работу отдела.

  • Варианты структур дилерских отделов.

  • Плюсы и минусы каждого типа структуры.

  • Мотивация сотрудников дилерских подразделений.

  • Ключевые показатели эффективности дилерских служб и менеджеров.

 

  1. Управление продажами
  • Требования к руководителю. Что должен знать и уметь руководитель.

  • Как подбирать руководителя.

  • Технология работы руководителя по работе с дилерами.

  • Факторы успеха управления менеджерами.

  • Практические инструменты руководства отделом продаж.

  • 3 ключевых фактора успеха работы отдела продаж.

 

  1. Менеджеры дилерских компаний
  • Принципы формирования боеспособной команды менеджеров.

  • Как отбирать сотрудников дилерских компаний.

  • Объединять или разделять поиск новых и обслуживание существующих дилеров.

  • Какие сотрудники для каких типов работы подходят.

  • Чему и как учить. Обучение продукту, клиентам, технике продаж, стандартам работы с дилерами.

  • Как ставить цели и задачи. Принципы контроля.

  • Системы автоматизации работы сотрудников отделов продаж.

  • Планирование работы. Принципы прогнозирования работы менеджеров.

  • Принципы проведения собраний и совещаний с менеджерами.

 

  1. Как продавать больше существующим дилерам
  • Как классифицировать существующих дилеров.

  • Как определить потенциал дилеров.

  • Как на основании потенциала развития дилеров организовать с ними работу.

  • Продажи по факту или упреждающие продажи.

  • Как организовать систему упреждающих продаж на базе дилерских платформ.

  • Платформы обслуживания дилеров.

 

  1. Дилерские семинары и конференции
  • Проведение предзаказной компании при помощи дилерской конференции.

  • Типы дилерских конференций. Технология подготовки дилерских конференций.

  • Как подготовить персонал для проведения конференции.

  • Как в результате правильно проведенной предзаказной компании собрать максимум предоплат.

 

  1. Утраченные дилеры
  • Как вернуть утраченных дилеров.

  • Классификация утраченных дилеров на разные группы.

  • Постановка задач менеджерам на основании классификации.

  • Организация процесса по возврату утраченных дилеров.

  • Этапы, вехи, промежуточные и окончательные результаты.

 

  1. Дилерская политика
  • Как выработать правила работы с разными типами дилеров.

  • Условия, скидки.

  • Политика в отношении конечных потребителей.

  1. Добавленная ценность в дилерской компании
  • Что продаем- товар или еще что-то.

  • Как сформировать добавленную ценность в работе дилерской компании.

  • Что может стать источником конкурентного преимущества для дистрибуторской компании.

 

  1. Как избежать конфликтов каналов продаж
  • Что является причиной конфликтов между дилерами и конечными потребителями.

  • Как избежать конфликтов. Как устранить существующие конфликты.

 

 

Практический пример:

Компания X-продает через дилеров. Компания существует 9 лет. Головной офис в Петербурге управляется владельцем, представительство в Москве наемным директором. В 2008 году был спад. В конце 2009 года начался рост продаж.

В феврале этого года из Московского филиала ушел коммерческий директор, увел 7 менеджеров, а с ними 60% клиентской базы. Продажи московского филиала упали на 50%. Что делать дальше?

 

Владелец ставит задачи:

1.Вернуть часть ушедших клиентов.

2.Увеличить продажи существующим клиентам.

3.Выстроить работу продаж как систему.

4.Избежать зависимости от ряда ключевых сотрудников, и в первую очередь от руководителя отдела продаж.

5.Изменить ассортимент продаж на более доходный.

6.Снизить просроченную дебиторку.

7.Изменить структуру отдела продаж с целью повышения устойчивости работы.

8.Разработать и внедрить новую систему материальной мотивации руководителей и сотрудников.

9.Разработать и внедрить KPI для менеджеров по поиску новых дилеров и для менеджеров, работающих с уже существующими.

 

На практическом примере мы с вами рассмотрим какие инструменты были использованы для решения поставленных задач, какие существовали риски, как действовал руководитель и чего добился к сентябрю текущего года.

Долгорукова Мария
Телефон: 748-03-11/12/13
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО
Дмитрий Русаков
Дмитрий
Русаков
Имеет 16-летний опыт по созданию и реорганизации отделов продаж, созданию торговых домов, построению продаж через дилеров и дистрибуторов.
 
РЕКЛАМА:
Rambler's Top100
© Copyright 2005-2013. Все права защищены.
Администрация не несет ответственность за информацию добавленную организаторами