Российская модель эффективных продаж (рмэп): как увеличить отгрузки, сократить дебиторку и минимизировать откаты

25 700  
цена РУБ
дата проведения
17 октября 2012 - 19 октября 2012

место проведения
Новодмитровский бизнес- центр
ОРГАНИЗАТОР: Бизнес-школа SRC



описание семинара


Помните притчу о трех слепцах, исследовавших слона?
Один, дотронувшись до бока, говорит: "О, слон похож на стену". Другой потрогал ногу слона и утверждает: "Это дерево". Третий хватает слона за хвост и заявляет: "Ну что вы, слон - это же веревка!"

К сожалению, большая часть существующих тренингов по продажам – это ощупывание вслепую отдельных составляющих процесса взаимодействия с клиентом, не дающее целостной картины цикла продаж. Получаемые в ходе подобных тренингов знания представляют собой фрагменты мозаики, с большим трудом встраивающиеся в реальную жизнь.


содержание семинара


Основная задача данного тренинга — создать «объемную 3D-картину» процесса взаимодействия с клиентом, интегрируя в единое целое:

 

3 компонента успешной работы с клиентом в России

  1. Продажи
  2. Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности (ПДЗ) и возврат долгов
  3. Откаты

4 стадии процесса продаж

  1. Поиск
  2. Привлечение
  3. Обслуживание
  4. Развитие

Цель тренинга

По окончании тренинга участники смогут:

В рамках продажи:

  • Собирать информацию о потенциале организации, используя нестандартные, малораспространенные техники с высоким КПД.
  • Выявлять скрытые потребности клиентов и выстраивать презентацию условий сотрудничества с опорой на них.
  • Эффективно работать с отговорками и возражениями.
  • Грамотно работать с претензиями и недовольством.
  • Системно подходить к развитию клиентов.

В рамках работы с дебиторской задолженностью и долгами:

  • Делать прогноз вероятности возникновения долгов до начала сотрудничества.
  • Позиционировать себя как «приоритетного поставщика» - платежи, которому должны идти своевременно.
  • Грамотно выстраивать работу с сотрудниками, имеющими отношение к расчетам с поставщиками, на этапе «ожидание оплаты».
  • Эффективно воздействовать, меняя жесткость поведения, на этапе просрочки платежа.
  • Использовать методику информационного воздействия на должника.

В рамках «откатинга»:

  • Оценивать необходимость использования откатов на ранних стадиях ведения переговоров о начале сотрудничества.
  • Выявлять ключевых лиц, без личного стимулирования которых сделка не состоится.
  • Определять тип откатчика и грамотно выстраивать работу с ним в соответствии с правилами работы с этим типом.
  • Выстраивать безопасные откатные схемы.
  • Корректировать аппетиты откатополучателя, создавая баланс интересов: «поставщик» – «организация-покупатель» - «откатополучатель».
  • Не упускать сделки вследствие неумения грамотно вести переговоры об откате.

Суммарно:

  • Целостно подходить к процессу взаимодействия с клиентом, видя и осуществляя не его отдельные компоненты, а интегрированную картину продажи.

 

Форма тренинга

Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. При этом участники работают ТОЛЬКО СО СВОИМ ТОВАРОМ ИЛИ УСЛУГОЙ.

Юлия Макарова
Телефон: (495) 748-03-11
Email:
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО
Максим Горбачев
Максим
Горбачев
Тренер-консультант по B2B-продажам. Опыт работы в сфере дистрибуции и продаж потребительских и промышленных товаров. Соавтор бестселлера «О.Т.К.АТ.».
 
РЕКЛАМА:
Rambler's Top100
© Copyright 2005-2013. Все права защищены.
Администрация не несет ответственность за информацию добавленную организаторами