Уникальное предложение для привередливого клиента

содержание семинара

Эффективные продажи по телефону.

Цели программы:

повышение эффективности работы сотрудников отдела в процессе телефонных продаж;

развитие компетентностей, необходимых для успешной деятельности сотрудников;

приобретение навыков планирования и достижения личных и профессиональных целей.

Программа:

Первый день (с 10:00 до 18:00):

• Профессионально важные качества эффективного продавца.
• Определение целей собственной деятельности. Практикум по целеполаганию.
• Сбор информации об услугах собственной компании. Трансформация «минусов» компании в ее «плюсы» - практикум.
• Предварительный сбор и анализ информации о потенциальном клиенте. Группы клиентов: “холодный”, “теплый”, “горячий. Определение психологического состояния клиента при минимальном количестве исходных данных. Определение потребностей и мотивации клиента. Подготовка уникального предложения.
• Самопрезентация. Отработка уверенного поведения. Снятие страхов и зажимов. Практикум: спонтанная речь.
• Организация минипрезентации компании и ее услуг. Психологическая и тематическая подготовка к телефонному контакту. Практикум по самопрезентации.
• Рабочий инструмент – голос. Техники речи, способствующие укреплению делового имиджа.

Второй день (с 10:00 до 18:00):

• Эмоциональные задачи телефонного контакта.
• Установление доверительного уместного контакта. Практикум по установлению контакта и по управлению собеседником.
• Организация телефонного диалога: этапы разговора, деловой этикет – теория.
• Взаимодействие с партнером. Практикум по телефонному общению: «считывание» эмоционального фона,  установление контакта,  поддержание контакта,  выход из контакта.
• Рамочные технологии организации переговоров.
• «Телефонный терроризм» - достать клиента любой ценой.
• Типичные ошибки телефонных переговоров и способы их преодоления. Техники повышения и снятия эмоционального  напряжения – практикум.
• Работа с возражениями клиента.
• Техники манипулирования клиентом и защита от манипуляции. Практикум по управлению партнером.
• Саморегуляция, фиксация успеха, снятие эмоционального напряжения