Руководство по эффективности дилерско-дистрибуторской сети. Практика увеличения продаж наших клиентов в кризис

описание семинара

Семинар позволит систематизировать подходы к практике построения эффективной дилерской/дистрибуторской сети, проанализировать наиболее часто возникающие проблемы, провести оценку методов формирования долгосрочных отношений с перспективными дилерами.

содержание семинара

Цель семинара:
дать инструменты по стабилизации и увеличению продаж в сети через вытеснение конкурентов.

Семинар предназначен для топ-менеджеров компаний, руководителей отделов маркетинга и сбыта, а также всех тех, кто принимает решения по развитию бизнеса. Данный семинар рекомендуется компаниям потребительского рынка, создающим собственную дилерскую сеть, ищущим новых дилеров или желающим увеличить объемы сбыта в регионах.

Программа семинара:

1. Планирование объемов продаж дилерского канала на основании оценки регионов
2. Четыре базовых инструмента развития дилерскими продажами
   • Основные факторы, влияющие на выбор региона
   • Комплексная методика оценки привлекательности рынка: оценка размеров и емкости рынка, темпов роста/падения рынка, логистические затраты и другие показатели
   • Определение объемных показателей продаж в регионе
3. Мотивация дилерско-дистрибуторского канала: варианты мотивационных схем
   • Структура дистрибуторской сети, присвоение статусов Дистрибутор и Дилер
   • Методика оценки торговых посредников, процедура ее проведения
   • Ожидания и требования к поставщику от торгового партнера
   • Мотивация региональных дистрибуторов: системы ценообразования, системы скидок
   • Документирование отношений с дистрибуторами; Дистрибуторские соглашения, Положение о дистрибуции
4. Лояльность дистрибуторского и дилерского звена: как обеспечить долгосрочное сотрудничество
   • Регулярная оценка деятельности дилера/дистрибутора и распределение ресурсов в дистрибуторской сети
   • Консультационная и информационная поддержка партнеров
   • IT-технологии в сбытовой сети
   • Комплексные программы совместных продаж и стимулирования сбыта (дистрибуторская сеть, клиенты дистрибуторов, дилеры)
   • Практика планирования продаж по дистрибуторам: как обеспечить выполнение дистрибутором плана продаж
5. Контроль над деятельностью участников дилерской сети
   • Бизнес-план дистрибутора: основные разделы и технологии его внедрения
   • Получение информации о работе дистрибутора: система внешнего и внутреннего мониторинга
   • Виды конфликтов и наиболее успешная практика их решения
6. Методика оценки пропускной емкости дилерско-дистрибуторского канала
   • Основные функции дистрибуторов
   • Оценка эффективности дистрибуторского и дилерского каналов
   • Комплексная оценка каналов сбыта компании: основные параметры оценки и методика, исполнители

По итогам практикума его участники сумеют самостоятельно:

• Оценить перспективность региональных рынков;
• Определить наиболее эффективные методы привлечения дилеров как в регионах, так и в крупных городах;
• Осуществить отбор дилерских компаний;
• Выбрать оптимальные ценовые стратегии для разных регионов.

Итогом практикума станет построение участниками программы мероприятий по стабилизации и управлению продажами в дилерсой сети. Разработка дополнительных мотивационных акций для дилеров.

Практикум построен на основе практического опыта консультантов Юнит-Консалтинг, включает кейсы, рабочие документы, составленные по материалам реальных проектов (всего более 50 рабочих форм на СД-диске), и предполагает возможность получения индивидуальных экспресс-консультаций по проблемам предприятий-участников.