Эффективные переговоры с дистрибьюторами

27 900  
цена РУБ
Открытая дата
место проведения
Максима Заря Отель
ОРГАНИЗАТОР: Эффект-Консалтинг



описание семинара


Участники семинара познакомятся с алгоритмом построения эффективной работы с дистрибьюторами, освоят инструменты сбора информации перед переговорами, научатся готовить предложения для дистрибьюторов, смогут грамотно выстраивать аргументацию при планировании продаж исходя из ёмкости каналов региона.


содержание семинара


Цель тренинга: освоить и отработать техники, необходимые для:

  • Успешного проведения серии переговоров таким образом, чтобы отстоять наиболее важные пункты для компании и при этом сохранить отношения с партнерами;
  • Разработки сценариев ведения переговоров с различными типами клиентов;
  • Правильной аргументации своей позиции в рамках работы с локальными торговыми сетями;
  • Отработки навыков работы с возражениями и эффективной аргументации собственной позиции.

Результат:

  • Практичные схемы и алгоритм построения эффективной работы с дистрибьюторами;
  • Инструменты сбора информации перед переговорами;
  • Готовые предложения для дистрибьюторов;
  • Четкое понимание структуры и схемы подготовки к переговорам и разработки различных альтернативных предложений;
  • Схема аргументации выставления планов продаж исходя из ёмкости каналов региона.


Программа семинара:

 

  1. Планирование переговоров
    • Наши цели в работе с партнером
    • Что конкретно предполагается сделать
    • Что может помешать?
    • ТЗ на переговоры с дистрибьютором: объем продаж, сложности, пути решения, альтернативы, ассортиментная матрица, размер ретробонуса, промобюджет, штрафные санкции, логистика, развитие ТП дистрибьютора, мотивационные схемы, продвижение новой продукции
    • Сценарные вопросы переговоров
    • Что если...
  2. Понимание потребностей дистрибьютора
    • Описание бизнес-процесса дистрибьютора, KPI его работы
    • Два разных подхода к продажам: «на полку» и «с полки»
    • Этапы развития отдела продаж дистрибьютора
    • Что нужно дистрибьютору от производителя на различных этапах?
    • Чем руководствуются дистрибьюторы при выборе производителей, их приоритеты
  3. Подготовка к переговорам
    • Определение собственной позиции
    • Постановка SMART-целей
    • Позиции сторон, интересы, аргументы и контраргументы
    • Подготовка фактов, сбор данных в «полях»
    • Оформление и подготовка аргументации
  4. Управление переговорами
    • Предъявление себя и своей позиции на переговорах:
      • позиция компромисса
      • позиция торга
      • позиция логики, аргументации
      • эмоциональная позиция
      • позиция давления
    • Способы создания конструктивной психологической обстановки
    • Позиционный торг и примирение интересов
    • Управление пространством в процессе переговоров
    • Усиление собственной позиции в процессе переговоров
  5. Этапы переговоров
    • Подготовка и планирование
    • Начало переговоров
    • Этап тестирования
    • Движение в сторону уступок
    • Завершение переговоров и достижение договоренностей

Распределение времени в структуре бизнес-тренинга (формула эффективности):

  • 15% теоретический материал
  • 60% деловые игры, упражнения, кейс-стади
  • 15% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров
  • 10% консультации по вопросам слушателей на тему тренинга

В течение тренинга тренером ведется мониторинг эффективности занятий. В конце бизнес-тренинга проводится анкетирование участников для оценки практической пользы полученных знаний и навыков, мотивации участников на дальнейшее обучение.

Материалы:
Участники получат раздаточный материал в форме рабочего пособия.

Рослякова Екатерина
Телефон: +7 495 786-3907
Факс: +7 495 786-3907
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО
Лосев Сергей Владимирович
Лосев
Сергей Владимирович
Тренер-консультант, специализация - комплексное развитие отдела продаж. Имеет опыт разработки и реализации проектов управления продажами в компаниях различных сфер деятельности и величины, в т.ч.: Rothmans Ltd., British American Tobacco, Nestle, а также в ряде крупных российских производственных и дистрибьюторских компаний.
 

Регистрация на семинар

* ФИО:
* Должность:
Добавить участника
* Название компании:
* Телефон:
Факс:
* E-mail:
Адрес:
* Защитный код:
Обновить картинку
 
РЕКЛАМА:
Самая актуальная информация б у сервер купить у нас.
Rambler's Top100
© Copyright 2005-2013. Все права защищены.
Администрация не несет ответственность за информацию добавленную организаторами