Стратегия успешных переговоров с аптечными сетями

25 700  
цена РУБ
дата проведения
30 мая 2017 - 31 мая 2017

место проведения
Тренинговый центр на Тульской
ОРГАНИЗАТОР: Эффект-Консалтинг



описание семинара


Участники тренинга получат информацию об эффективных технологиях ведения переговоров с представителями аптечной сети, научатся активно и целенаправленно управлять переговорами для достижения поставленной цели, овладеют умением достигать выгодных соглашений, при этом сохраняя и улучшая отношения с закупщиками, научатся грамотно убеждать партнера, отстаивая свои интересы.


содержание семинара


Цели тренинга:

  • Получить информацию об эффективных технологиях ведения переговоров в аптечной сети;
  • Научиться активно и целенаправленно управлять процессом переговоров для достижения поставленной цели;
  • Овладеть умением достигать выгодных соглашений, сохраняя и улучшая отношения;
  • Потренироваться грамотно убеждать партнера, отстаивая свои интересы.

Тренинг ориентирован на торговых представителей, менеджеров по работе и развитию отношений с аптечными сетями.

Программа тренинга:

  1. Особенности переговоров с аптечной сетью
    • Современные тенденции фармрынка - бизнес аптечных сетей
    • Потребности аптечной сети: прибыльность, гарантии, развитие
    • Цели аптечной сети и критерии принятия решения на разных уровнях
    • Структура аптечной сети

      Деловая игра.
      В деловой игре хорошо видна сущность переговорного процесса, потребности различных участников переговоров, критерии эффективности каждого этапа переговоров. На основании деловой игры строится второй модуль
  2. Подготовка к проведению переговоров с сетью
    • Кто влияет на принятие решений о закупке: три уровня принятия решения в аптечной сети (категорийный менеджер, коммерческий директор, генеральный директор/собственник)
    • Подготовка трех групп аргументов для аптечной сети:
    • Аргументы по увеличению объема закупок (история работы с сетью, объемы продаж и доля препарата в категории, маркетинговая активность компании)
    • Аргументы по ожиданиям от сетей (гарантии выполнения обязательств, возможность доступа в аптеки сети, предоставление отчетов)
    • Аргументы по достижению оптимального бюджета как инвестиции в развитие продаж
    • Весомость разных аргументов для разных уровней переговорного процесса: аргументы для категорийного менеджера, коммерческого директора, собственника аптечной сети
    • Отработка аргументов
  3. Ведение переговоров
    • Постановка целей переговоров (перспективных, вероятных, обязательных)
    • Модели ведения переговоров:
    • Модель "отбора услуг для повышения эффективности отдачи бюджета"
    • Модель "совместного развития продаж"
    • Модель "позиционного торга"
    • Практические последствия применения каждой из моделей в практике переговоров с аптечными сетями
    • Просмотр видеосюжета с анализом модели ведения переговоров участников сюжета

      Решение участниками тренинга кейса (анализ переговорной ситуации, предложение правильной стратегии ведения переговоров)
    • Структура переговоров с аптечной сетью (планы производителя - обоснование планов - согласование планов с конкретной АС - согласование бюджета)

      Ролевая игра
  4. Сложные переговоры
    • Типичные виды сопротивления аптечной сети:
      • Сопротивление по бюджету от производителей (бонусы от оборота, плата за ввод новинок, за визиты представителей, мерчандайзинг и каждую дополнительную услугу)
      • Сопротивление по предоставлению гарантий (визиты представителей в аптеки сети, предоставлению отчетов, претензионным актам)
      • Сопротивление по условиям договора: объему закупок, НТЗ, выкладке, приоритетной рекомендации, условиям проведения акций, инструментам повышения объемов продаж препаратов производителя в сети, бездефектурному наличию
    • Алгоритм разрешения сопротивления клиента, аргументы для ответа (часть аргументов готовится заранее при подготовке к тренингу, часть группа формулирует сама. Придуманные аргументы группа отрабатывает в упражнении в парах)
    • Манипуляции в переговорах с аптечными сетями
    • Типы манипуляций сетей
    • Манипуляции давления:
      • Ультиматум ("фикс 100 тыс, без планов по приросту - или переговоры не состоятся")
      • "Мы вам нужны больше, чем вы нам. Производителей много, а аптечных сетей мало..."
      • Сравнение с конкурентом ("вот компания Х платит за ввод новинок тройную цену, а вы что-то все торгуетесь...")
    • Дипломатические манипуляции:
      • Игра на тщеславии: "Вы и ваша компания - надежный партнер, мы так давно сотрудничаем. Стоит ли обсуждать вопрос гарантий со стороны нашей сети?"
      • Уступка по несущественным моментам "Ну, так уж и быть, мы согласны на ваше условие о наличии гарантированного НТЗ. Но за это вы даете нам бонус от оборота - 40%"
      • "Давайте принимать решение прямо сейчас, не будем больше тратить время на обсуждение"
    • Логические манипуляции:
      • Перемещение акцента на несущественное ("Ну, про 25% от объема мы уже поговорили, теперь давайте обсудим акцию для первостольников...")
      • Альтернатива без альтернатив ("по условиям договора возможен один их двух вариантов - либо ежеквартальные отчеты валом без поаптечной разбивки, либо возможность доступа представителей в аптеки сети")
      • Выдвижение новых условий в последний момент "Вот и чудесно, что мы наконец договорились, давайте заключать договор. Единственное - отчеты мы сможем вам предоставлять только валом, без разбивки по аптекам и позициями"
    • Манипуляции с привлечением третьей стороны:
      • "Наш собственник - просто зверь... Он никогда не примет таких условий..."
      • Двое на одного
      • "Нужна санкция коммерческого директора"
    • Просмотр видеосюжетов с проведением анализа и поиском стратегий поведения в ситуации манипуляции

      Упражнение на закрепление техник противодействия манипуляциям
  5. Завершение тренинга
    • Обратная связь, вручение сертификатов, заполнение анкет обратной связи

Формы работы:
Активный режим обучения включает в себя разбор практических заданий с теоретическими информационными блоками.
В течение тренинга разрабатываются практические рекомендации, проводится обмен опытом внутри группы, выполняются упражнения для развития навыков работы с представителем аптечной сети, проводятся ролевые и деловые игры, дискуссии, видеосъемка и видеоанализ.  

Рослякова Екатерина
Телефон: +7 495 786-3907
Факс: +7 495 786-3907
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО
Бычкова Анна Сергеевна
Бычкова
Анна Сергеевна
Бизнес-тренер, консультант в сфере развития навыков коммуникации, личной эффективности, продаж и работы с клиентами. Отдельная специализация тренингов – для компаний медицинского и фармацевтического профилей. Кандидат медицинских наук. Опыт преподавательской и тренерской деятельности – с 2009 года.
 
РЕКЛАМА:
Rambler's Top100
© Copyright 2005-2013. Все права защищены.
Администрация не несет ответственность за информацию добавленную организаторами