Управление переговорами: от подготовки до успешного завершения

описание семинара

Тренинг направлен на повышение уровня результативности переговоров и личной эффективности в достижении целей. Участники приобретут навыки "качественного" взаимодействия с оппонентом, воздействия на него и противостояния манипуляциям, формирования и достижения целей переговоров.

содержание семинара

Цели тренинга:

• Приобретение участниками новых знаний и повышение компетентности в проведении переговоров;
• Повышение уровня результативности переговоров и личной эффективности в достижении целей коммуникации.

Тренинг ориентирован на сотрудников, участвующих в подготовке и проведении коммерческих переговоров.

Программа тренинга:

1. Переговоры, как способ достижения результата
   • Факторы, влияющие на эффективность переговоров
   • Навыки, необходимые успешному менеджеру
   • Различные этапы переговоров
   • Оценка успеха на переговорах
   • Типы переговоров
   • Роли на переговорах: сильные и слабые
2. Алгоритм построения результативной встречи
   • Установление контакта: как расположить собеседника
   • Получение необходимой информации
   • Способы удержания инициативы
   • Приёмы убеждения
   • Подведение собеседника к нужному нам решению
3. Ведения переговоров
   • Использование вопросов
   • Правила активного слушания
   • Информационный обмен
   • Использование записей и материалов
   • Ведение переговоров с группой лиц
   • Фиксирование договоренностей
4. Процесс коммуникации: работа с информацией
   • Способы повышения эффективности взаимодействия
   • Позиции собеседника
   • Типы потребностей
   • Оценка полученной информации
   • 10 «золотых» стратегий переговоров
   • Тактические методы, применяемые в переговорах
   • Техники противостояния тактическим ходам
   • Способы перехвата инициативы
   • Усиление своих сильных позиций
   • Фразы, на изменение своей позиции на переговорах
5. Процесс коммуникации: работа с эмоциями
   • Воздействие на конкретного собеседника
   • Невербальные техники манипуляций
   • Типология жестов, поз, мимики
   • Результативное использование голоса
   • Способы противостоять манипуляциям
   • Контроль эмоций, оценка своего состояния
   • Отработка типичных реакций
   • Внутренний настрой
6. Преодоление возражений
   • Причины возникновения возражений
   • Основные правила работы с возражениями
   • Общая схема работы с возражениями
   • Технологии рассмотрения возражений
   • Моделирование возражений и ответов на них
7. Завершение переговоров
   • Значение завершающей стадии переговоров
   • Эффект «последней фразы»
   • Сохранение конструктивных отношений
   • Дальнейшие шаги
8. Итоги тренинга и формирование плана дальнейшей самостоятельной работы и индивидуального развития на основе рекомендаций

Формы работы: учебный материал подается в интерактивном режиме, основная работа строиться на индивидуальных и групповых упражнениях, с анализом конкретных ситуаций и разработкой практических рекомендаций.