Переговоры с торговыми сетями

35 000  
цена РУБ
дата проведения
07 апреля 2020 - 08 апреля 2020

место проведения
Тренинговый центр на Тульской
ОРГАНИЗАТОР: Эффект-Консалтинг



описание семинара


Участники тренинга научатся отстаивать собственную позицию в переговорах с крупными клиентами, находить и продвигать во время переговоров выгодные варианты сотрудничества, разрабатывать различные сценарии переговоров со сложными клиентами, «упаковывать» свое предложение работающими аргументами, выстраивать конструктивный диалог, аргументировать свою позицию, убеждать партнера, работать с возражениями, а также быстро реагировать на изменения при переговорах, перехватывать управление ходом разговора, выходить из ситуации неопределенности.


содержание семинара


  • Успешно вести переговоры с представителями торговых сетей,
  • Эффектно презентовать новый продукт,
  • Аргументировать уникальность торгового предложения,

Именно эти навыки отрабатываются на тренинге Сергея Лосева.
Упражнения и деловые игры записываются на видео, фрагменты просматриваются и анализируются, разбираются основные ошибки, а в результате каждый участник находит оптимальный для себя стиль взаимодействия с клиентом.

На тренинге вы научитесь:

  • «Упаковывать» свое предложение работающими аргументами;
  • Выстраивать конструктивный диалог, аргументировать свою позицию, убеждать партнера, работать с возражениями;
  • Быстро реагировать на изменения при переговорах, перехватывать управление ходом разговора, выходить из ситуации неопределенности;
  • Находить и продвигать во время переговоров выгодные варианты сотрудничества;
  • Отстаивать собственную позицию в переговорах с корпоративными (крупными) клиентами;
  • Повышать эффективность переговоров с уже существующими клиентами;
  • Разрабатывать различные сценарии переговоров со сложными клиентами;
  • Вести переговоры в ситуации высокой конкуренции.

Тренинг ориентирован на сотрудников отдела продаж, менеджеров по работе с сетевой розницей, руководителей отдела продаж.

Программа тренинга:

  1. Подготовка к переговорам
    • Как превратить «холодного» клиента в «теплого»?
    • Как определить потребности и нужды конкретной сети? Чек-лист по подготовке и входу
    • Практика. Решение реальных кейсов участников (здесь и далее)
  2. Цели и стратегии переговоров
    • Разработка Матрицы Переговоров: цены, продуктовая матрица, аргументы гарантии продаж, размер скидок, возможные ретробонусы, гарантии стоков, дополнительные условия, предполагаемые объемы
    • Пункты и условия для обсуждения
    • Аргументация на цифрах – основа переговоров. Формулы, которые работают
    • Сценарные вопросы переговоров
  3. Презентация на языке выгод клиента
    • Как заинтересовать сотрудников розничной торговой сети (РТС), занимающих разные должности?
    • Как подготовить обоснование ввода нового ассортимента?
    • Формирование ключевых преимуществ и выгод предложения для различных типов РТС
    • Аргументы, необходимые в презентации
  4. Управление переговорами
    • Технология управления ходом переговоров, перехват инициативы
    • Позиция компромисса
    • Позиция торга
    • Позиция логики, аргументации
    • Эмоциональная позиция
    • Позиция давления
    • Позиционный торг и примирение интересов
  5. Типичные ситуации в переговорах о закупках
    • При пролонгации договора РТС выдвигает «неподъемные» условия. Что делать?
    • За период работы с РТС затраты выросли на 30%. Как их снизить?
    • При входе в новую сеть срок окупаемости более года. Как сократить?
    • Работа с сетью только по узкому сегменту. Как повысить оборот и ассортимент (SKU) в работающих РТС?
  6. Работа с возражениями закупщика РТС
    • Возражения и отговорки
    • Матрица возражений
    • Техника определения ложных возражений и отговорок
    • Инструменты по работе с рациональными возражениями
    • Перевод негатива в позитив
    • Составление «формуляра основных возражений»
    • Лучшие практики работы с типичными возражениями
    • Работа с убеждениями клиентов
  7. Завершение переговоров
    • Как завершить переговоры?
    • Как достигнуть договоренности?
    • Как услышать «ДА»?

Форма проведения тренинга:
10% – теоретический материал.
60% – кейсы, упражнения для развития личной эффективности, анализ выполненных заданий.
30% – групповая работа: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам участников.

Программа включает в себя работу с кейсами:

  • обоснование повышения цены;
  • удержание sku в ассортименте сети (обоснование сохранения);
  • техника обоснования ввода новых sku;
  • психологические манипуляции и атаки на переговорах в сетях.
Рослякова Екатерина
Телефон: +7 495 786-3907
Факс: +7 495 786-3907
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО
Лосев Сергей Владимирович
Лосев
Сергей Владимирович
Тренер-консультант, специализация - комплексное развитие отдела продаж. Имеет опыт разработки и реализации проектов управления продажами в компаниях различных сфер деятельности и величины, в т.ч.: Rothmans Ltd., British American Tobacco, Nestle, а также в ряде крупных российских производственных и дистрибьюторских компаний.
 
РЕКЛАМА:
Rambler's Top100
© Copyright 2005-2019. Все права защищены.
Администрация не несет ответственность за информацию добавленную организаторами