Управление продажами: антикризисные решения

описание семинара

В семинаре собраны базовые технологии, которые используют передовые российские и западные компании для выполнения плана продаж. Для руководителей компаний и начальников отделов продаж и сбыта.

содержание семинара

Цель семинара:
передать участникам практические антикризисные инструменты в трех направлениях:

1. управлении сотрудниками;
2. управлении вашим предложением товаров и услуг;
3. управлением клиентами.

При этом каждый из инструментов, представленных на семинаре, разобран для вас с позиций:

• что нужно сделать,
• какие от этого будут результаты,
• и как это нужно сделать.

Семинар будет интересен и полезен руководителям отделов продаж, директорам по продажам, коммерческим директорам, HR-специалистам, HR-директорам, генеральным директорам малого и среднего бизнеса.

Результат семинара:
У вас на руках алгоритм последовательных инструментов, который поможет скорректировать работу коммерческого отдела в условиях спада рынка.

Программа тренинга:

1. Роль и возможности руководителя в кризис
   • Какие компетенции и роли руководителя требуются компании на разных уровнях ее жизненного цикла? Что меняется в кризис?
   • Чему стоит поучиться у кризис-менеджеров?
   • 3 + 1 главных ресурсов руководителя: сотрудники, клиенты, продукт + личные компетенции. Какие из более 30 инструментов, оказывающих влияние на увеличение продаж, вы сможете реализовать у себя?
   • Каков ваш ответ на вопрос: «Что нужно сделать, чтобы в ближайший год увеличить продажи на 30%?» Рассмотрим, как подойти к решению этой задачи с прикладной точки зрения
   • Перезагрузка продаж за 10 дней. Программа реальных действий для форсирования продаж за 2 недели
2. Мотивация и стимулы достижения цели
   • Как вы поменяли мотивацию сотрудников в кризис? Несколько примеров и результаты изменений схем заработной платы
   • Почему система мотивации, идеальная с точки зрения руководителей, не мотивирует продажников?
   • Самая подробная схема KPI менеджеров по продажам из 64 коэффициентов для формирования системы денежной мотивации
   • «Приходят работать в компанию, а уходят от руководителя». Почему руководители не используют нематериальную мотивацию на должном уровне, особенно в период кризиса?
   • Антикризисный менеджмент: 4 главных слова и 39 способов нематериальной мотивации продавцов
3. Кого и как принимать на работу в период кризиса?
   • Как сформулировать «честные» требования к кандидату на должность менеджера по продажам? Кто Вам действительно нужен?
   • На какие вакансии охотно реагируют кандидаты и как сделать Ваше объявление наиболее интересным в кризисный период?
   • Как «продать» именно свою компанию кандидатам? Рассмотрим все ключевые точки контакта и найдем способы их улучшения
   • 5 золотых правил подбора менеджеров по продажам
   • Блок вопросов на собеседовании с кандидатом, которые точно стоит задать
   • Формула лучшего кандидата – два слагаемых, одно из которых нужно возвести в квадрат
4. Развитие сотрудников
   • Главные зоны внимания руководителя в первые дни работы нового сотрудника, которые нельзя пропустить, чтобы сотрудник работал на 110%
   • Почему сотрудники и руководители по-разному измеряют критерии успешности? Как реализовать на практике согласованность тех и других?
   • Принципы построения простой, наглядной, красивой и действенной программы развития сотрудников (Действительно, сильная вещь)
   • Технологии закрепления достижений сотрудников. Как сделать так, чтобы «глаза горели» не только в начале, но и год спустя?
5. Анализ и планирование продаж
   • Подробная карта факторов, влияющих на выбор поставщика в В2В продажах и, как следствие анализ того, что надо сделать, чтобы менеджеры продавали нечто большее, чем самая низкая цена и самая большая отсрочка. Хороший менеджер в состоянии продавать 19 из 30 факторов. Стандартная картина – 3
   • Какие правила выставления планов для менеджеров работают в кризис? План продаж для менеджеров в вашем случае – якорь или двигатель?
   • Какие самые простые и действенные инструменты анализа продаж должен использовать руководитель? Что конкретно предпринимать на их основе?
6. Оперативное управление продажами в кризис
   • Как ставить цели, чтобы добиваться нужного результата и уменьшить надзирание за сотрудниками? Формирование навыка ставить цели и задачи сотрудникам таким образом, чтобы от них невозможно было отмазаться
   • Как увеличить время у менеджера на «чистые» продажи?
   • Победите основные предрассудков продавцов, проявляющиеся в кризис и роняющих эффективность их работы
   • Установление и поддержание дисциплины в три шага
   • Как повысить качество обратной связи, стимулирующей результаты сотрудников? Умеете ли Вы не только критиковать?
   • Какие собрания и отчеты работают? Разберем на примерах
7. Дальнейшая работа после семинара
   • По окончании семинара каждый участник составит для себя «План мероприятий» - перечень того, что конкретно он хочет и должен реализовать в своей компании из полученных знаний и навыков. Этот лист станет Вашим листом работ для воплощения освоенных на обучении антикризисных действий

Форма проведения тренинга
Интерактивный формат с большим количеством упражнений для отработки навыков управления продажами и ответами на вопросы. Разбор кейсов и выполнение практических заданий в группах.