Практический курс для категорийного менеджера (менеджера по закупкам)

32 500  
цена РУБ
дата проведения
25 июля 2011 - 28 июля 2011

место проведения
Бизнес-центр Новодмитровский
ОРГАНИЗАТОР: Эффект-Консалтинг



описание семинара


Курс познакомит с категорийным менеджментом и организационными моментами его внедрения в компании – от формирования стратегии до разработки положения об ассортиментной и ценовой политике. Особое внимание уделяется навыкам анализа ассортимента и вопросам изучения потребителей.


содержание семинара


Цель курса:
Подробно разобрать методологию категорийного менеджмента и организационные моменты внедрения категорийного менеджмента в компании - от формирования стратегии до разработки положения об ассортиментной и ценовой политике. Особое внимание уделяется навыкам анализа ассортимента и вопросам изучения потребителей. В программу также включены вопросы управления поставщиками и отдельные моменты ведения переговоров с поставщиками.

Целевая аудитория:
Категорийные менеджеры, менеджеры по закупкам, товароведы и иные сотрудники компании, ответственные за работу с ассортиментом. Курс будет также полезен компаниям с большим ассортиментом товаров (продукты, стройматериалы и инструменты, хозтовары, парфюмерия и косметика, бытовая техника и т.п.)


Программа курса:

 

1-й день

 

1. Стратегия управления ассортиментом
Введение в категорийный менеджмент

  • История и определение категорийного менеджмента
    • Что такое категорийный менеджмент и его история появления. Определение категорийного менеджмента. Основные отличия и преимущества категорийного менеджмента по сравнению с классическим товароведением
    • Категория - основа для управления ассортиментом. Четыре основные правила категорийного управления
  • Организационная структура коммерческого отдела
    • Взаимодействие отделов - матричная структура компании. Место категорийного менеджера в структуре. Взаимодействие с отделами розничных продаж (магазины) и отделом маркетинга. Согласование планов
  • Новая должность - категорийный менеджер
    • Новая должность - категорийный менеджер. Его задачи, функциональные обязанности и зона ответственности. Необходимая квалификация и путь развития: от закупщика к категорийщику. Функционал и должностные обязанности закупщика и категорийного менеджера
    • Структура коммерческого отдела - нужны ли ему подчиненные. Инструменты категорийного менеджера и их использование
    • Мотивация категорийного менеджера (оклад, оклад + процент, система KPI). Опасность профессионального выгорания

Ассортиментная политика предприятия

  • Стратегия и ассортимент
    • Виды конкурентных стратегий. Позиционирование магазина и конкурентные преимущества. Примеры из практики. Определение принципов ассортиментной политики как части конкурентной стратегии компании. Практическое задание
  • Изучение потребителей как основа управления ассортиментом
    • Сегментирование покупателей (социально-демографическое, поведенческое, типология VALS, и др.)
    • Основы психологии поведения потребителя. Как выбирает потребитель - категория или бренд

2. Тактика управления ассортиментом

  • Шаг 1. Структурирование ассортимента
    • Дерево ассортимента - товарный классификатор (классы, группы, категории). Ассортиментная матрица, ассортиментный минимум. Позиционирование магазина в зависимости от ассортиментной матрицы
    • Свойства ассортимента - ширина, глубина. Как соотносится товарная специфика магазина и развитие ассортимента вглубь или в ширину. Торговый формат и изменение формата магазинов


2-й день

 

  • Шаг 2. Формирование (выделение) категорий
    • Определение товаров, входящих в категорию. Понятие категории. Традиционный и творческий подход к выделению категорий
  • Шаг 3. Определение структуры категории
    • Бренд, цена, свойства, единицы учета в составе категории. Жесткие и мягкие категории. Дерево покупательских решений
  • Шаг 4. Балансировка по ширине (роли категорий)
    • Определение роли категории. Рекомендуемое соотношение категорий в ассортименте. Кросс-категориальный анализ. Определение потенциала категории. Принятие решение о развитии ассортимента. Меры по оптимизации ассортимента - стоит ли вводить новые категории
    • Практическое задание на определение ролей категорий
  • Шаг 5. Балансировка по глубине (товары внутри категории)
    • Вклад товаров категории в достижение целей магазина. Соотношение роли категории и целей магазина. Принятие решение о вводе и выводе товарных позиций
    • Ввод и вывод новых товаров. Какие цели необходимо скорректировать при оптимизации ассортимента. «Рога Исиды» - внутренний кризис. Опасность стагнации ассортимента
    • Жизненный цикл товара и его влияние на развитие ассортимента
    • Практическое задание на построение категории
  • Шаг 6. Ценообразование при управлении категориями
    • Стратегии ценообразования
    • Основные методы ценообразования (по издержкам, безубыточность, KVI, конкурентная среда, покупательская ценность, эластичность, демпинг и т.п.). Ограничения в применении методов


3-й день

 

  • Шаг 7. Категорийный мерчандайзинг и стимулирование продаж
    • Основные принципы распределения торгового пространства. Оценка эффективности использования торговых площадей
    • Методы стимулирования продаж в зависимости от целей компании. Типы стимулирования и целевая аудитория
    • Практическое задание на планирование рекламной акции

3. Методы анализа ассортимента

  • Оборачиваемость. Нормы оборачиваемости, формулы для подсчета оборачиваемости. Матрица оборачиваемости/маржинальности
  • АВС-анализ и XYZ-анализ. Совмещенный ABC-XYZ анализ
  • Логистический цикл товара. Расчет страхового запаса, точки перезаказа
  • Методы учета запасов ФИФО и ЛИФО
  • Дефицит и излишки (выявление причин, способы борьбы)


4-й день

 

4. Управление поставщиками

  • Выбор поставщика
    • Критерии выбора. Оценка поставщика. Крупные и мелкие поставщики. Рейтинг поставщиков (оценка весов критериев)
    • Стратегия поведения с Поставщиками. Сила позиции
  • Тактика взаимоотношений с поставщиками
    • Получение скидки Получение бонуса. Уменьшение себестоимости. Совместные действия с поставщиком по товару. Совместные действия с поставщиком по цене. Особые условия договора
  • Переговоры в процессе закупки
    • Переговоры - основной способ управления поставщиками. Подготовка и проведение результативных переговоров. Различные стратегии ведения переговоров. «Нет» в переговорах. «Жесткие» переговоры. Гарвардская модель. Суть переговоров. Области торга
    • Деловая игра
  • 1 этап. Подготовка
    • Сбор и анализ информации. Определение цели и альтернативных вариантов действий
    • Переговоры в команде и в одиночку - минусы и преимущества. Территория ведения переговоров. «Свои» и «чужие»
  • 2 этап - Контакт. Обсуждение позиций
    • Определение позиций и интересов. Прием информации. Передача информации
    • Компоненты успешного обсуждения: баланс позиций, сигналы: вербальные и невербальные
    • Активное слушание. Приемы. Хитрый язык вашего партнера. Визитки. Комплименты. Подарки. Одежда. Время. Жесты. Позы. Рассадка за столом
  • 3 этап - Согласование позиций. Поиск решения
    • Техника выдвижения контрпредложения. Ответ на предложение. Техника уступок
    • Противостояние давлению. Эмоции в переговорах. Манипуляции и уловки в переговорах. Приемы на разных этапах переговоров
  • 4 этап - Завершение переговоров
    • Выход из переговоров. Итоги соглашений. Контракт и взаиморасчеты с поставщиками. Заключение контракта (необходимые условия для легализации сделки). Баланс и система взаиморасчетов. Кредит-ноты, рекламации - инструмент получения прибыли
    • Деловая игра

 

Форма проведения курса:
При подготовке курса использован опыт консалтинговой и практической работы различных специалистов в области управления ассортиментом, в т.ч. наработки западных авторов, а также результаты обмена опытом с представителями компаний, внедривших категорийный менеджмент.

Продолжительность курса: 4 дня (32 ак.часа).

Материалы:
Участникам обучения предоставляется подробное печатное методическое пособие.

Для успешной работы в ходе практического курса желательно, чтобы участники владели следующей информацией:

  • список товарных категорий (товарных групп) своего магазина с указанием общей численности ассортимента
  • планировка магазина с указанием зонирования товарных категорий (групп), размещения торгового оборудования и его размеров, размеров торгового зала, указанием входа и кассы
  • результаты продаж по товарным категориям (группам) в любых единицах за 3-6 месяцев

Важно: Информацию, полученную на курсе, вы не сможете найти в книгах или статьях.

 

Рослякова Екатерина
Телефон: +7 495 786-3907
Факс: +7 495 786-3907
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО
Бузукова Екатерина Анатольевна
Бузукова
Екатерина Анатольевна
Независимый консультант по вопросам управления ассортиментом, профессиональный закупщик, бизнес-тренер. Опытный практик с 15-летним опытом работы на рынке оптовой и розничной торговли, 6-летний опыт руководства людьми, 5-летний опыт обучения и развития персонала. С 1994 года работала в оптово-розничных торговых компаниях на должностях начальника отдела закупок, заместителя директора по маркетингу, начальника отдела продаж. В 2001-2004 году руководила товарным направлением в торговом холдинге.
 
РЕКЛАМА:
Rambler's Top100
© Copyright 2005-2013. Все права защищены.
Администрация не несет ответственность за информацию добавленную организаторами