Продажи в регионах: дилеры и дистрибуторы

23 000  
цена РУБ
дата проведения
29 марта 2011 - 30 марта 2011

место проведения
Бизнес-отель Протон
ОРГАНИЗАТОР: Эффект-Консалтинг



описание семинара


Семинар позволит систематизировать подходы к практике построения эффективной дилерской/дистрибуторской сети, проанализировать наиболее часто возникающие проблемы, провести оценку методов формирования долгосрочных отношений с перспективными дилерами.


содержание семинара


Цель семинара:
систематизация подходов к практике построения эффективной сети, анализ наиболее часто возникающих проблем, оценка методов формирования долгосрочных отношений с перспективными дилерами.

Семинар предназначен для топ-менеджеров компаний, руководителей отделов маркетинга и сбыта, а также всех тех, кто принимает решения по развитию бизнеса. Данный семинар рекомендуется компаниям потребительского рынка, создающим собственную дилерскую сеть, ищущим новых дилеров или желающим увеличить объемы сбыта в регионах.

 

Программа семинара:

 

  1. План развития продаж в регионах: цели по каналу сбыта
  2. Увеличение продаж на основании оценки регионального рынка
    • Основные факторы, влияющие на выбор региона
    • Комплексная методика оценки привлекательности рынка: оценка размеров и емкости рынка, темпов роста рынка, определение уровня спроса и другие показатели
    • Построение дилерской сети в регионе
  3. Развитие дилерской и дистрибуторской сети. Основные факторы, обеспечивающие рост продаж на уровне роста рынка
    • Структура дилерской сети
    • Разработка критериев отбора дилеров
    • Ключ к успеху: отбор на основе концепции критической массы
    • Проверка деловой репутации и надежности дилера
    • Разработка системы ценообразования, системы скидок для региональных дилеров
    • Документирование отношений с дилерами; Дилерские соглашения, Положение о дистрибуции
  4. Лояльность дилерского звена: как обеспечить долгосрочное сотрудничество?
    • Регулярная оценка деятельности дилера
    • Организация «событий» в дилерской сети; маркетинговые коммуникации и оценка их эффективности
    • Информационные технологии в сбытовой сети
    • Программы совместных продаж и стимулирования сбыта в дилерской сети
    • Практика планирования продаж по дилерам
  5. Контроль над деятельностью участников дилерской сети
    • Мониторинг динамики объемов закупок и других показателей деятельности
    • Оценка эффективности работы дилеров и дистрибуторов: количественная и качественная дистрибуция, другие показатели
    • Получение информации о ценах продаж дилеров и установление контроля производителя над наценками
  6. Конфликты в дилерской сети и способы их предотвращения
    • Виды конфликтов и наиболее успешная практика их решения
    • Демпинг: методы борьбы
    • Способы воздействия поставщика на посредника
  7. Рентабельность дилерских продаж
    • Основные функции дилеров
    • Товарная, рекламная, транспортная поддержка дилеров
    • Комплексная оценка эффективности дилерского звена
  8. Организация работы подразделений компании по взаимодействию с дилерами
    • Структура служб маркетинга и сбыта
    • Распределение функций между сотрудниками маркетингово-сбытовой службы
    • Мотивация сотрудников сбытового и маркетинговых подразделений

 

По итогам семинара его участники смогут самостоятельно:

  • оценить перспективность региональных рынков
  • определить наиболее эффективные методы привлечения дилеров как в регионах, так и в крупных городах
  • осуществить отбор дилерских компаний
  • выбрать оптимальные ценовые стратегии для разных регионов

Итогом семинара станет построение слушателями проекта собственной дилерской сети или корректировка уже действующей сети и обоснование ее эффективности.

Семинар построен на основе практического опыта консультантов Юнит-Консалтинг, включает кейсы, рабочие документы, составленные по материалам реальных проектов (всего более 40 рабочих форм на СД-диске), и предполагает возможность получения индивидуальных экспресс-консультаций по проблемам предприятий-участников. 

 

Рослякова Екатерина
Телефон: +7 495 786-3907
Факс: +7 495 786-3907
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО
Сорокина Татьяна Ильинична
Сорокина
Татьяна Ильинична
Кандидат психологических наук. Тренер-консультант по вопросам формирования дистрибуторских, дилерских, франчайзинговых сетей, организации и управления филиалами торговых компаний, организации службы сбыта и формирования системы продаж. Имеет практический опыт руководящей работы в области маркетинга и сбыта, организации и управления работой региональных филиалов в крупных российских компаниях.
 
РЕКЛАМА:
Rambler's Top100
© Copyright 2005-2013. Все права защищены.
Администрация не несет ответственность за информацию добавленную организаторами