Управление продажами: основные принципы и методы

27 900  
цена РУБ
Открытая дата
место проведения
Центр развития бизнеса
ОРГАНИЗАТОР: Эффект-Консалтинг



описание семинара


Участники тренинга получат знания и навыки, необходимые для успешной организации продаж, а также систематизируют их для оптимальной организации процесса продаж, отработают основные управленческие навыки, необходимые для успешного руководства подчиненными – продавцами, менеджерами по продажам, торговыми представителями.


содержание семинара


Цели тренинга:

  • Предоставить участникам знания и навыки, необходимые для успешной организации продаж, систематизировать их для оптимальной организации процесса продаж;
  • Отработать основные управленческие навыки, необходимые для успешного руководства подчиненными – продавцами, менеджерами по продажам, торговыми представителями.


Программа тренинга:

 

  1. Ключевые бизнес-процессы в организации продаж
    • Процесс планирования и прогнозирования продаж
    • Процесс грамотной организации сотрудников для эффективных продаж по всем каналам сбыта
    • Процесс управления логистикой продаж
    • Процесс контроля сотрудников и взаимоотношений с клиентами
    • Процесс мотивации подчиненных на энергичную работу
    • Принципы описания бизнес-процессов (вход-выход процесса, сопровождающие документы, узкие места)
  2. Анализ и оптимизация существующих бизнес процессов
    • Изучение последовательности шагов сотрудников отдела
    • Подробное изучение функций сотрудников основных подразделений (отдел продаж)
    • Изучение существующего документооборота
    • Разработка и внедрение оптимального бизнес-процесса продаж
  3. Клиентская база – каналы сбыта, территории продаж (общие понятия, особенности работы)
    • Виды каналов сбыта (для рынков готовой продукции в системе продаж В2С и В2В)
    • Параметры приоритетности и способы организации работы с каждым каналом (затраты, структура, потенциал)
    • Схемы мотивации/стимуляции каналов сбыта
    • Система работы с розницей (технология продаж, ассортимент, выгоды нашей компании)
    • Система работы производителями (технология продаж, ассортимент, выгоды нашей компании)
    • Cистема работы партнерами (технология продаж, ассортимент, выгоды нашей компании)
  4. Принципы управления территориями: основные инструменты (аналитические, прогностические)
    • Таргетинг, определение целевого сегмента потребителей
    • Экономический эффект правильного сегментирования
    • Работа с информацией о регионе: ключевые показатели - анализ динамики продаж, анализ притока-оттока клиентов – причины, выявление ассортиментных предпочтений клиентов и т.д. (что и как анализировать для успешной работы)
  5. Выбор стратегии работы в конкретном регионе (учет специфики)
    • Превращение стратегических целей в тактические и оперативные
    • Ежегодный план действий: составление собственных планов на определенный период (до конца года)
  6. Маркетинг отношений с корпоративным клиентом
    • Методы анализа клиентской базы (АВС-анализ, метод двойной классификации)
    • Выявление перспективных клиентов, распределение клиентов по категориям и сценарии работы с каждой категорией
    • Контактная работа сейлз-менеджеров: планирование контактов, логика контактов
    • Принципы установления результативных отношений с клиентами
    • Работа с клиентами конкурентов, формирование лояльности к компании-поставщику
  7. Логистика в управлении продажами
    • Контроль и анализ товарных запасов
    • Своевременное и грамотное распределение товара клиентам со склада
    • Контроль товарных отложек
    • Анализ оборачиваемости товара
    • Выявление наиболее ходовых товарных позиций, неликвидов
    • Планирование объема складских запасов с учетом остатков
  8. Ключевые компетенции руководителя отношению к персоналу
    • Как определить свой стиль управления и повысить его эффективность
    • Девять наиболее распространенных ошибок управления продающими сотрудниками
  9. Функция «Планирование» в деятельности руководителя
    • Представление процесса планирования, потребность организации и сотрудников в целях
    • Критерии эффективности при формулировании целей, метод SMART(ERS)
    • Трансформация цели в план действий. Дерево целей. Четкое разграничение терминов «цель» и «задача»
  10. Функция «Организация» в работе руководителя
    • Причины неэффективности при распределении времени
    • Матрица Кови-Эйзенхауэра. Распределение дел по принципу важно/срочно
    • Методы расстановки приоритетов и резервирования рабочего времени
  11. Функция «Контроль» в работе руководителя
    • Введение модели предварительный-текущий-заключительный контроль
    • Способы формулирования эталонов для сравнения. На этапе предварительного контроля – «идеального исполнителя», текущего– «желаемой модели поведения», заключительного – списка критериев достижения цели
    • Демонстрация связи «желаемой модели поведения» и списка корпоративных требований

 

Форма проведения тренинга:
Бизнес-тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий.

Материалы:
Участники получают раздаточный материал в форме рабочего пособия.

Рослякова Екатерина
Телефон: +7 495 786-3907
Факс: +7 495 786-3907
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО
Лосев Сергей Владимирович
Лосев
Сергей Владимирович
Тренер-консультант, специализация - комплексное развитие отдела продаж. Имеет опыт разработки и реализации проектов управления продажами в компаниях различных сфер деятельности и величины, в т.ч.: Rothmans Ltd., British American Tobacco, Nestle, а также в ряде крупных российских производственных и дистрибьюторских компаний.
 

Регистрация на семинар

* ФИО:
* Должность:
Добавить участника
* Название компании:
* Телефон:
Факс:
* E-mail:
Адрес:
* Защитный код:
Обновить картинку
 
РЕКЛАМА:
Rambler's Top100
© Copyright 2005-2013. Все права защищены.
Администрация не несет ответственность за информацию добавленную организаторами