Управление продажами: основные принципы и методы

описание семинара

Участники тренинга получат знания и навыки, необходимые для успешной организации продаж, а также систематизируют их для оптимальной организации процесса продаж, отработают основные управленческие навыки, необходимые для успешного руководства подчиненными – продавцами, менеджерами по продажам, торговыми представителями.

содержание семинара

Цели тренинга:

• Предоставить участникам знания и навыки, необходимые для успешной организации продаж, систематизировать их для оптимальной организации процесса продаж;
• Отработать основные управленческие навыки, необходимые для успешного руководства подчиненными – продавцами, менеджерами по продажам, торговыми представителями.

Программа тренинга:

1. Ключевые бизнес-процессы в организации продаж
   • Процесс планирования и прогнозирования продаж
   • Процесс грамотной организации сотрудников для эффективных продаж по всем каналам сбыта
   • Процесс управления логистикой продаж
   • Процесс контроля сотрудников и взаимоотношений с клиентами
   • Процесс мотивации подчиненных на энергичную работу
   • Принципы описания бизнес-процессов (вход-выход процесса, сопровождающие документы, узкие места)
2. Анализ и оптимизация существующих бизнес процессов
   • Изучение последовательности шагов сотрудников отдела
   • Подробное изучение функций сотрудников основных подразделений (отдел продаж)
   • Изучение существующего документооборота
   • Разработка и внедрение оптимального бизнес-процесса продаж
3. Клиентская база – каналы сбыта, территории продаж (общие понятия, особенности работы)
   • Виды каналов сбыта (для рынков готовой продукции в системе продаж В2С и В2В)
   • Параметры приоритетности и способы организации работы с каждым каналом (затраты, структура, потенциал)
   • Схемы мотивации/стимуляции каналов сбыта
   • Система работы с розницей (технология продаж, ассортимент, выгоды нашей компании)
   • Система работы производителями (технология продаж, ассортимент, выгоды нашей компании)
   • Cистема работы партнерами (технология продаж, ассортимент, выгоды нашей компании)
4. Принципы управления территориями: основные инструменты (аналитические, прогностические)
   • Таргетинг, определение целевого сегмента потребителей
   • Экономический эффект правильного сегментирования
   • Работа с информацией о регионе: ключевые показатели - анализ динамики продаж, анализ притока-оттока клиентов – причины, выявление ассортиментных предпочтений клиентов и т.д. (что и как анализировать для успешной работы)
5. Выбор стратегии работы в конкретном регионе (учет специфики)
   • Превращение стратегических целей в тактические и оперативные
   • Ежегодный план действий: составление собственных планов на определенный период (до конца года)
6. Маркетинг отношений с корпоративным клиентом
   • Методы анализа клиентской базы (АВС-анализ, метод двойной классификации)
   • Выявление перспективных клиентов, распределение клиентов по категориям и сценарии работы с каждой категорией
   • Контактная работа сейлз-менеджеров: планирование контактов, логика контактов
   • Принципы установления результативных отношений с клиентами
   • Работа с клиентами конкурентов, формирование лояльности к компании-поставщику
7. Логистика в управлении продажами
   • Контроль и анализ товарных запасов
   • Своевременное и грамотное распределение товара клиентам со склада
   • Контроль товарных отложек
   • Анализ оборачиваемости товара
   • Выявление наиболее ходовых товарных позиций, неликвидов
   • Планирование объема складских запасов с учетом остатков
8. Ключевые компетенции руководителя отношению к персоналу
   • Как определить свой стиль управления и повысить его эффективность
   • Девять наиболее распространенных ошибок управления продающими сотрудниками
9. Функция «Планирование» в деятельности руководителя
   • Представление процесса планирования, потребность организации и сотрудников в целях
   • Критерии эффективности при формулировании целей, метод SMART(ERS)
   • Трансформация цели в план действий. Дерево целей. Четкое разграничение терминов «цель» и «задача»
10. Функция «Организация» в работе руководителя
    • Причины неэффективности при распределении времени
    • Матрица Кови-Эйзенхауэра. Распределение дел по принципу важно/срочно
    • Методы расстановки приоритетов и резервирования рабочего времени
11. Функция «Контроль» в работе руководителя
    • Введение модели предварительный-текущий-заключительный контроль
    • Способы формулирования эталонов для сравнения. На этапе предварительного контроля – «идеального исполнителя», текущего– «желаемой модели поведения», заключительного – списка критериев достижения цели
    • Демонстрация связи «желаемой модели поведения» и списка корпоративных требований

Форма проведения тренинга:
Бизнес-тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий.

Материалы:
Участники получают раздаточный материал в форме рабочего пособия.