Школа риэлтора: технология продаж для агентов по недвижимости

11 400  
цена РУБ
дата проведения
31 мая 2011

даты проведения семинара: 31 мая 2011, 27 июня 2011, 03 августа 2011, 04 августа 2011


описание семинара


Целевая аудитория: руководители отделов, сотрудники отделов продаж, непосредственно работающие с клиентами.

Цель тренинга: сформировать навыки продаж риэлторских услуг и объектов коммерческой недвижимости в ходе полного цикла взаимодействия с клиентом.

В результате обучения участники тренинга

  • сформируют понимание закономерностей и правил продаж и аренды на рынке коммерческой недвижимости;
  • пройдут пошаговую проработку всех этапов продажи, аренды коммерческой недвижимости;
  • отработают эффективные переговорные технологии;
  • научится выстраивать аргументацию, исходя из типологии клиента;
  • освоят алгоритмы презентации объекта (просмотров и показов), разовьют умения образно и убедительно представить информацию об объекте;
  • сформируют умение убеждать клиентов и мотивировать их на заключение взаимовыгодного контракта.

Форма проведения: тренинг основан на интенсивной программе обучения, развивающих упражнений, разбора практических заданий и кейсов, упражнений на выработку и закрепление навыков, групповых дискуссий, обмена опытом и обратной связью со стороны участников и тренера.


содержание семинара


1. Продажа риэлторских услуг

  • Особенности продажи услуг и объектов недвижимости
  • Алгоритм покупательского поведения. Ожидания и поведение клиента на каждом этапе.
  • Этапы продаж и взаимодействие на каждом этапе. Соответствие действий риэлтора ожиданиям клиента.
  • Взаимодействие с клиентами и контрагентами. Цели, особенности.

2. Первая встреча

  • Установление контакта. Способы формирования позитивного первого впечатления.
  • Запрос и потребность. Техники снятия запроса и выявления потребностей.
  • Использование бланков при снятии запроса.
  • Презентация услуг риэлтора.
  • Аргументация цены за услуги.

3. Типология клиентов

  • Методика диагностики.
  • Особенности работы с каждым типом.

4. Эмоциональная компетентность риэлтора

  • Стресс-менеджмент.
  • Работа с эмоциональным состоянием клиента.

5. Презентация объекта недвижимости.

  • Показ. Подготовка информации об объекте. Презентационная папка. Телефонные переговоры с заинтересованными лицами. Мотивация на встречу. Договоренности. Взаимодействие во время показа. Распределение ролей. «Путь» показа. Особенности подачи информации о преимуществах и недостатках. Аргументация цены объекта.
  • Просмотр. Поиск объекта. Телефонные переговоры с хозяином / контрагентом: выяснение нужной информации. Ключевые вопросы. Договоренности о встрече. Поведение во время просмотра объекта. Перехват инициативы. Техники переговоров о стоимости объекта.
  • Особенности взаимодействия с клиентом и контрагентом после презентации. Внесение аванса / задатка. Количество и качество контактов с клиентом за весь период взаимодействия.
  • Завершение сделки. Подведение итогов. Удовлетворенность клиента. Рекомендации: как получить и использовать в дальнейшем.

 

 

Телефон: (495) 225-57-34, email: info@btcon.ru
сообщить об ошибке на сайте

Последнее обновление: 24.02.11 17:57

 

 
РЕКЛАМА:
Rambler's Top100
© Copyright 2005-2013. Все права защищены.
Администрация не несет ответственность за информацию добавленную организаторами