даты проведения семинара: 31 мая 2011, 27 июня 2011, 03 августа 2011, 04 августа 2011

описание семинара

Целевая аудитория: руководители отделов, сотрудники отделов продаж, непосредственно работающие с клиентами.

Цель тренинга: сформировать навыки продаж риэлторских услуг и объектов коммерческой недвижимости в ходе полного цикла взаимодействия с клиентом.

В результате обучения участники тренинга

• сформируют понимание закономерностей и правил продаж и аренды на рынке коммерческой недвижимости;
• пройдут пошаговую проработку всех этапов продажи, аренды коммерческой недвижимости;
• отработают эффективные переговорные технологии;
• научится выстраивать аргументацию, исходя из типологии клиента;
• освоят алгоритмы презентации объекта (просмотров и показов), разовьют умения образно и убедительно представить информацию об объекте;
• сформируют умение убеждать клиентов и мотивировать их на заключение взаимовыгодного контракта.

Форма проведения: тренинг основан на интенсивной программе обучения, развивающих упражнений, разбора практических заданий и кейсов, упражнений на выработку и закрепление навыков, групповых дискуссий, обмена опытом и обратной связью со стороны участников и тренера.

содержание семинара

1. Продажа риэлторских услуг

• Особенности продажи услуг и объектов недвижимости
• Алгоритм покупательского поведения. Ожидания и поведение клиента на каждом этапе.
• Этапы продаж и взаимодействие на каждом этапе. Соответствие действий риэлтора ожиданиям клиента.
• Взаимодействие с клиентами и контрагентами. Цели, особенности.

2. Первая встреча

• Установление контакта. Способы формирования позитивного первого впечатления.
• Запрос и потребность. Техники снятия запроса и выявления потребностей.
• Использование бланков при снятии запроса.
• Презентация услуг риэлтора.
• Аргументация цены за услуги.

3. Типология клиентов

• Методика диагностики.
• Особенности работы с каждым типом.

4. Эмоциональная компетентность риэлтора

• Стресс-менеджмент.
• Работа с эмоциональным состоянием клиента.

5. Презентация объекта недвижимости.

• Показ. Подготовка информации об объекте. Презентационная папка. Телефонные переговоры с заинтересованными лицами. Мотивация на встречу. Договоренности. Взаимодействие во время показа. Распределение ролей. «Путь» показа. Особенности подачи информации о преимуществах и недостатках. Аргументация цены объекта.
• Просмотр. Поиск объекта. Телефонные переговоры с хозяином / контрагентом: выяснение нужной информации. Ключевые вопросы. Договоренности о встрече. Поведение во время просмотра объекта. Перехват инициативы. Техники переговоров о стоимости объекта.
• Особенности взаимодействия с клиентом и контрагентом после презентации. Внесение аванса / задатка. Количество и качество контактов с клиентом за весь период взаимодействия.

• Завершение сделки. Подведение итогов. Удовлетворенность клиента. Рекомендации: как получить и использовать в дальнейшем.

 

 

Телефон: (495) 225-57-34, email: info@btcon.ru
сообщить об ошибке на сайте

Последнее обновление: 24.02.11 17:57