Активные продажи: инновационные технологии успеха

содержание семинара

В программе:

1. Уровень компетенций современного менеджера по продажам.

- Высокий уровень профессионализма – что делает тебя профи;

- Гибкость и хитрость – сегодня быть простофилей – удел неудачников;

- Харизматичность – серые мыши никому не интересны;

- Статусная вышколенность –  лакмусовая бумажка: свой или чужой;

- Спокойствие и выдержка –  показатель успешности и уверенности.

2. Современный клиент и его карта реальности. 

Карта реальности и карта полезности – в чем разница. Что поменял кризис в сознании клиента. Управление покупательским интересом. За что клиент платит сегодня. Моделирование фильтров восприятия - настоящее и желаемое - метапрограммы поведения клиентов: создание новых альтернатив.

3. Вдохновение в продажах – почему появляется «синдром  выгорания». 

Как восстановить ресурсное состояние. Теория деревни – формирование группы поддержки. Стереотипность мышления—проигрыши в продажах.  Быстрота реакции - выбор оптимальных вариантов. Способность к риску—умение увидеть невозможное.  Матрица доверия - парадоксы справедливости. Имиджевое поведение при взаимодействии с клиентом.

4. Антология продаж: от поиска выгод клиента до терапродаж.

- Шесть ценностей клиента, которые никто не отменял – продажи по алгоритму «ЭФУДБЕПРЭСЭК». Техники «переговорной волны».

- Постмодернистские продажи – как расчистить путь клиента к  вашей компании и заключению сделки. Как решать проблемы до их возникновения.

- «ВС плюс ВЧ» – подводные камни сервисного обслуживания в продажах. Сервисная «книжка» клиента. Послепродажное обслуживание как лучший сервис – успей раньше конкурента. Модель SERVQUAL – матрица измерения качества сервиса.

- Лояльность как система продаж. Что такое «точка невозврата» клиента. Какой клиент лучше: удовлетворенный или верный. «Стимулятор идей»  - инструмент для креатива в работе с лояльностью клиента. Персонификация – какие мотивы работают сегодня.

- Методика SPIN.  Четыре этапа правильного диалога с клиентом. Вопросы как пошаговое подведение клиента к сделке.

- Провокационные продажи в формате «антигарвард». Жесткие продажи  или как сегодня клиенты «дожимают» менеджеров. Как противостоять провокациям клиента. Матрицы поведения для менеджера – новые форматы работы на переговорах. Ценовые бои. Как разрушить собственный ценовой порог.  Как воздействовать на клиента без монотонных презентаций товара.

- Продажи в формате QUICK START. Это система инструментов быстрого реагирования                                на  изменившееся  по каким-то причинам поведение клиента.

- Технология «Клиент – эксперт»- инструмент  сегодняшнего и завтрашнего дня в продажах. Адаптация технологии к конкретным условиям вашей компании. Три вопроса клиент – экспертной продажи:           Что? Почему? Как?  Психологические основы технологии. Как связано применение технологии «Клиент – Эксперт» с увеличением лояльности клиентов.  Как технология «Клиент – Эксперт»  влияет на увеличение продаж.

- Терапродажи – реформация продаж. Как соединить стадии совершения сделки с уровнями осознания клиентом принятия решения. Пять «П» и девять «Р» - перекрестное «опыление». Откуда растут ноги             у неудач в продажах. Инструмент, о котором догадываются все, но мало кто применяет.

- Алгоритм телефонных продаж и современные инструменты результативных телефонных переговоров.