Агрессивные переговоры: практические технологии достижения результата.

описание семинара

Традиционный подход к переговорам – ориентация на достижение компромиссов и взаимных выгод – часто в жизни оказывается беспомощным и проигрышным. Данный тренинг учит вести переговоры жестко, технично, прагматично, добиваясь, таким образом, полной победы над оппонентом.

Задачи:

• Сформировать системное стратегическое видение переговорного процесса
• Обучить эффективным техникам управления переговорами
• Сформировать твердую внутреннюю позицию, необходимую для эффективных переговоров

Аудитория: специалисты, ведущие переговоры со сложными партнерами, конкурентами и клиентами компании.

содержание семинара

1. Позиционирование сторон при переговорах.

• Технология «выигрыш-выигрыш» и к чему это ведет. Четыре вида принятия решения на переговорах. Переговоры как право накладывать вето в процессе обсуждений.
• Как работать с собственной миссией на переговорах. Миссии, которые не работают. Почему прибыль не может быть миссией.
• Что такое решение на переговорах. Умение говорить «нет» на переговорах. Для чего побуждать партнера говорить «нет». В чем опасность «да».
• Позиция «Не в порядке» - эффект Коломбо. Что такое «пугающая безупречность». Необходимость и желание на переговорах.

2. Техники и методы управления переговорами.

• Управляющее вопросы и как их задавать. Открытые и закрытые вопросы. Последовательность вопросов. Функции вопросов на переговорах.
• Процесс переговоров против результата переговоров. Почему нельзя контролировать результат переговоров. Что поддается реальному управлению в процессе переговоров. Почему настоящие переговоры никогда не заканчиваются?
• Бюджет переговоров. Время и энергия на переговорах. Финансовый бюджет. Эмоциональный бюджет.
• Работа с повесткой переговоров. Проблемы. «Багаж». Желания.
• Контекст переговоров. Кто принимает решение? Кто такие «блокаторы»? Что значит «заходить сверху»?

3. Техники влияния на переговорах.

• Инструменты убеждения оппонентов.
• Техники «Травля лески», «3+1», «Связка», «Контрвопрос».
• Скрытые и явные манипуляции. Как использовать бессознательное противника в своих интересах.
• Работа с манипуляцией. Как защитить себя от манипуляций.
• Жесткость и давление. Механизмы давления на переговорах.
• Работа с «болью» противника. Почему важно знать, что «болит» у противника. Как работать с «болью» на переговорах.