содержание семинара

Аудитория:

Руководители отделов продаж; руководители сбытовых подразделений.

Цель обучения:

Программа рассчитана на приобретение знаний в области  увеличения продаж, поиска  новых клиентов в кризис, построение стабильной системы продаж.

Программа семинара:

1.    Ключевые факторы успеха в управлении продажами. Сущность работы директора по продажам. Чтобы успешно управлять продажами, необходимо знать все элементы работы отдела продаж. Как эти элементы связаны между собой. Какие элементы основные, а какие второстепенные.

•   Что влияет на успешную работу отдела продаж.
•   Из чего состоит эффективная система продаж.
•   Все элементы системы продаж.
•   Взаимосвязь между элементами системы отдела продаж.
•   Опыт работы успешных руководителей продаж (отечественные и иностранные компании).
•   Тест: оцени возможности для улучшений своего отдела продаж.
•   Упражнение-действие: разработай план действий и улучши работу своего подразделения.

2.    Показатели эффективности работы отдела продаж (Метрики или KPI.). Показатели эффективности - это точка отсчета в оценке работы отдела продаж. Только благодаря этим показателям можно сказать, насколько успешная была работа. Без этих показателей все оценки - просто субъективная точка зрения.

•   Какие показатели использовать для оценки эффективности работы отдела.
•   Опыт успешных компаний по созданию системы показателей эффективности работы отдела продаж.
•   Тест: оцени свою систему показателей.
•   Упражнение-действие: разработай и внедри эффективную систему показателей работы отдела продаж.

3.    Показатели эффективности работы менеджеров по продажам. Показатель эффективности работы менеджера по продажам - то, на основании чего выстраивается система мотивации, оценивается работа каждого отдельного сотрудника, его успехи и неудачи.

•   Как оценивать работу менеджеров отдела продаж.
•   Как создать систему показателей, повышающую эффективность работы менеджеров по продажам.
•   Показатели активности.
•   Показатели результативности.
•   Финансовые показатели.
•   Связь показателей эффективности работы менеджеров с мотивационными схемами оплаты.
•   Тест: оцени свою систему показателей эффективности работы продавцов.
•   Упражнение-действие: разработай систему оценки эффективности работы продавцов.

4.    План продаж. Без плана нет понимания, к чему стремиться. Есть сухие цифры и показатели, а есть система по планированию будущих результатов, которая дает руководителю и его подчиненным четкую и понятную перспективу. Почему большинство планов проваливается. Они не подкреплены планом действий по их достижению. Вот над тем, как составить и воплотить в жизнь план действий по достижению желаемых показателей мы и будем работать.

•   Как составить план продаж.
•   План продаж и планирование действий по выполнению плана.
•   Как план продаж распределить среди менеджеров отдела.
•   Увязка плана продаж с ключевыми показателями эффективности работы менеджеров по продажам.
•   Какой план поставить лучшим сотрудникам. Какой план средним, какой худшим.
•   Как обеспечить выполнение финансового плана через промежуточные показатели по активности и результативности. Связь плана и прогноза продаж.
•   Примеры планирования успешных компаний.
•   Тест: оцени свою систему планирования.
•   Упражнение-действие: создай работающую систему планирования продаж.

5.    Прогнозирование продаж. Прогноз и план - два мощнейших инструмента в руках руководителя отдела продаж. Прогноз помогает менеджерам и их руководителю добиться результатов. Просто этим инструментом нужно уметь владеть.

•   Прогнозирование продаж - как инструмент выполнения плана. Прогноз по типам клиентов. По видам сделок.
•   Корректировка текущей работы менеджеров отдела продаж исходя из результатов прогноза.
•   Прогноз продаж - один из основных элементов управления продажами.
•   Примеры применения прогноза продаж в успешных компаниях.
•   Упражнение-действие: создай свою систему прогнозирования результатов работы отдела продаж.

6.    Приоритеты в распределении рабочего времени руководителя продаж.

•   Продавать самому или только управлять.
•   Рабочий день, неделя, месяц руководителя.
•   Тест на эффективность использования своего времени.

7.    Тайм-менеджмент в работе менеджеров отдела продаж. Помочь сотрудникам - долг руководителя. Помочь спланировать время, приоритеты - необходимость, которая окупается потом хорошими результатами.

•   Должен ли руководитель помогать своим сотрудникам в планировании.
•   Как и чем помочь.
•   Тест: оцени продуктивность использования времени менеджеров твоего отдела.

8.    Отчетность в продажах. Отчетность. Боль любого руководителя. Где та грань между нужным и достаточным. Мы будем с Вами работать над тем, чтобы Ваша система отчетности была с одной стороны простой, с другой информативной.

•   Периодичность отчетности продавцов.
•   Объем отчетности.
•   Параметры отчетности в продажах.
•   Пирамида отчетности: продавец - директор по продажам - вышестоящий руководитель.
•   Ведение клиентов. Досье клиента.
•   CRM системы в продажах.

9.    Материальная мотивация менеджеров отдела продаж. Как найти грань между оплатой и результатом. За что платить. Как сделать мотивацию интересной для менеджеров. Все эти вопросы обычно постоянная головная боль директора по продажам. Чтобы их решать необходимо знать и понимать все возможные мотивационные схемы. Цель этого блока - мотивация Ваших менеджеров.

•   Почему не работают простые проценты.
•   Все возможные мотивационные схемы (16 базовых мотивационных схем).
•   Методика разработки эффективной мотивационной схемы.
•   Тест: оцени эффективность текущей мотивационной схемы в своей компании.
•   Упражнение-действие: создай эффективную мотивацию в твоей компании.

10.    Чему и как учить продавцов. Обычная дилемма, которая стоит перед директором по продажам. Учить или нет своих продавцов? И если учить, то, как добиться максимальных результатов после обучения. Подходы к обучению продавцов - назначение этого блока.

•   Как оценить необходимую потребность в знаниях продавцов. Профили продавцов. Идеальный профиль продавца. Текущий профиль продавца. Профиль типичного клиента. Ваш продукт - что необходимо о нем знать продавцу.
•   Обучение продукту. Обучение технике продаж. Учить самим или привлекать со стороны. Плюсы и минусы каждого из подходов.
•   Тест: оцени потребность своих сотрудников в необходимости обучения.

11.    Как работать с лучшими продавцами. Работа со "звездами" кардинально отличается от работы с обычными продавцами. Как удержать "звезду" и получить от нее максимум - вопрос, который мы будем с Вами разбирать на этом занятии.

•   Методика работы с лучшими продавцами.

12.    Как работать со средними продавцами. "Середняк"- это костяк любого отдела продаж. Основной ресурс, с которым приходиться работать руководителю. Максимизация результатов работы середняков, как это делают успешные руководители успешных отделов продаж - цель данного блока.

•   Как из средних продавцов сделать лучших.

13.    Набор продавцов. Этот блок поможет вам эффективно и быстро расставить для себя приоритеты в деле набора продавцов.

•   Изменения на рынке труда продавцов в последнее время.
•   Набирать людей самим или воспользоваться услугами агентств. Как сформулировать требования к людям, исходя из характера работы. Набирать звезд или растить их у себя.
•   Принципы формирования успешной команды.
•   Опыт успешных компаний в подборе менеджеров по продажам.

14.    Взаимодействие отдела продаж со смежными подразделениями. Сложнейшая проблема, с которой постоянно сталкивается директор по продажам. Как минимизировать потери от плохого взаимодействия и наладить его со всеми другими подразделениями.

•   Стандарты взаимодействия между подразделениями. Принципы создания и внедрения.
•   Примеры успешных компаний по организации взаимодействия отделов продаж с другими подразделениями.

15.    Структура отдела продаж. Разные виды структур отдела продаж имеют разную эффективность и стоимость. Чтобы понимать, что хорошо, а что плохо - нужно просто знать, что и в каком виде вам необходимо.

•   Зависимость структуры отдела продаж, от целей и задач. Функциональное деление по клиентам, видам действий. Смешанная структура. Плюсы и минусы каждого из типов структуры. Стоимость каждого из видов структур. Результативность разных структур.
•   Тест: оцени структуру отдела продаж своей компании.
•   Упражнение-действие: разработай возможные альтернативные варианты структуры отдела продаж.

16.    Проведение с менеджерами собраний и "пятиминуток". Как собрания превратить в настоящий инструмент управления, а не в пустую трату времени. Какие существуют технологии проведения собраний. Как собрания помогают директору по продажам выполнять план продаж - все это в данном блоке.

•   Собрания менеджеров - один из основных инструментов в работе руководителя.
•   Как проводить собрания и пятиминутки с максимальной пользой. Цели. Задачи. Результаты. Подготовка.
•   Тест: оцени эффективность собраний в своей компании.
•   Упражнение-действие: разработай алгоритм проведения эффективного собрания менеджеров отдела продаж.

17.    Делегирование в работе директора по продажам. Многие говорят о делегировании. Но, реально мало кто этим умеет эффективно пользоваться. Как управлять делегированием, в чем суть этой технологии и как вам применить ее у себя - все эти вопросы мы с вами рассмотрим во время данного занятия.

•   Управление отделом продаж через делегирование. Управление продажами через отречение. Плюсы и минусы каждого из стилей.
•   Тест: оцени свой стиль управления продажами.
•   Упражнение-действие: разработай алгоритм оптимального управления продажами.

18.    Практическая сессия.

19.    Результаты исследований российских и иностранных компаний по организации работы отделов продаж.

20.    Успешный опыт успешных компаний.