Эффективная дистрибьюция: практические методы управления торговыми представителями

описание семинара

Как подобрать нужных торговых представителей, обучить их и выстроить работающую систему мотивации? Как сделать так, чтобы они выполняли и перевыполняли план продаж? Именно об этом пойдет речь на эксклюзивном авторском тренинге. Участники получат не только знания, но и практические методы работы с дистрибьюторской сетью, апробированные на практике в коммерческих компаниях.

содержание семинара

1. Планирование работы команды торговых представителей. Организация продаж.

• Принципы системы дистрибьюции
• Информация для планирования.  
• Цели и задачи  планирования. Правила постановки целей.
• Перевод общих целей и задач в индивидуальные для каждого торгового представителя
• Организация и построение работающей системы дистрибьюции
• Стандарты и  необходимые регламентирующие документы

2. Мотивация персонала. Контроль и обратная связь.

• Работающие принципы мотивации для торговых представителей.
• Зарплатные схемы (материальная мотивация)
• Нематериальная мотивация. Учет индивидуальных  факторов и интересов.
• Построение  и поддержание отношений
• Выделение контрольных точек
• Процедуры контроля.  Принцип методичности и последовательности
• Технология обратной связи. Позитивная и негативная обратная связь.
• Что делать, если сотрудник не выполняет поставленные задачи
• Работа в сложных и нетипичных ситуациях.

3. Подбор и обучение торговых представителей

• Найм торговых представителей: как понять сможет ли кандидат выполнять поставленные задачи?
• Стартовый тренинг и организация обучения торговых представителей
• Как работать на маршруте с торговым представителем
• Как проводить  эффективную планерку?

4. Навыки продаж для торговых представителей

• Стратегия и тактика агрессивных продаж
• Подготовка к визиту и анализ торговой точки
• Навыки и умения для осуществления персональных продаж
• Основные этапы продажи: установление контакта, выявление потребностей, презентация торгового предложения, работа с возражениями клиентов, заключение сделки
• Продажи ключевым клиентам. Управление взаимоотношениями с клиентами.

5. Личность руководителя

• Типовые ошибки супервайзера/руководителя отдела продаж: как их избежать?
• Методы самомотивации  и организации.
• Как стать лидером? Приемы и методы развития лидерских качеств.