Продажи по методу СПИН

описание семинара

Результативная работа с корпоративными клиентами требует определенных умений и навыков, и справедливо считается «высшим пилотажем» в продажах. Участники тренинга получат знания и отработают на практике приемы и методы эффективных В2В продаж.

содержание семинара

Повысить индивидуальную результативность менеджеров, работающих в сфере продаж предприятиям, корпоративным клиентам, продаж большой стоимости, продаж В2В.

1.    Большие и малые продажи. Этапы больших (корпоративных) продаж.

·       Принципиальные отличия больших продаж: продолжительность жизненного цикла, объем обязательств покупателя, коллективное обсуждение.

·       Оценка стоимости смены поставщика в больших продажах: что нам необходимо компенсировать. Почему эффективные приемы малых продаж не работают.

·       Модель корпоративной продажи.

·       Методы определения успеха встречи в больших продажах.

2.     Выявление и развитие потребностей. Презентация решения, выгодного для клиента.

·       Потребности покупателя в крупных продажах. Скрытые и явные потребности.

·       Работа с закупочным центром. Специфические потребности различных участников принятия решения: финансовый закупщик, закупщики пользователи, эксперты.

·       Особенности презентации различным участникам принятия решения.

·       Технология развития потребностей СПИН.

·       Эффективное использования ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих вопросов в процессе продаж.

·       Характеристики, преимущества и выгоды. Наиболее вероятное воздействие характеристик, преимуществ и выгод. Уравнение ценности.

3.     Работа с возражениями клиентов. Получение обязательств, договоренность о сделке.

·       Откуда берутся возражения. Общие принципы преобразования возражений.

·       Техники закрытия и удовлетворенность покупателя.

·       Как добиться прогресса в больших продажах.

·       Построение долговременных отношений с корпоративными клиентами.

Информационные материалы:

Каждый участник получает практические пособия, разработанные авторами.

КАЖДОМУ УЧАСТНИКУ ВЫДАЕТСЯ СЕРТИФИКАТ.

Регламент проведения:

Продолжительность тренинга один день с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-паузы.