Как выстроить систему продаж через дилеров? Практические инструменты

33 800  
цена РУБ
дата проведения
04 июня 2020 - 05 июня 2020

место проведения
Новодмитровский бизнес- центр
ОРГАНИЗАТОР: Бизнес-школа SRC



описание семинара


Возможно ли сделать из дилеров своих бизнес-партнеров, а не источник каждодневных проблем? Чтобы продавать много, маржинально, экологично через дилеров, уже недостаточно самых простых и очевидных инструментов в виде привлекательной цены, неплохого товара или услуги. Вам знакомы ситуации:

  • с дилером есть договоренность о работе, но продажи минимальны?
  • или ставите план дилеру, а выполнение его сильно под вопросом?

Получите понятную, прозрачную и эффективную систему, возьмите себе на вооружение новые инструменты и технологии и уже завтра увеличьте объем продаж через дилеров.

 

Целевая аудитория:

Руководители отделов продаж и маркетинга, дилер-менеджеры, менеджеры по развитию бизнеса, руководители компаний.

Семинар предназначен для компаний с дилерской сетью, которые занимаются поиском новых дилеров или ищут новые способы увеличения продаж через уже существующих.

На семинаре вы получите:

  • Принципы формирования и реализации плана продаж для дилеров.
  • Алгоритмы развития существующей дилерской сети.
  • Инструменты увеличения продаж через уже существующих дилеров.
  • Основные способы и стратегии поиска новых партнеров.
  • Принципы формирования работы в регионах.
  • Способы решения конфликтов дилеров.
  • Пути стимулирования и мотивации дилеров и их персонала.
  • Алгоритмы введения новых продуктов и товаров дилерам.
  • Принципы ценообразования в работе с дилерами.
  • Маркетинговые технологии в работе с дилерами.
  • Принципы управления ассортиментной матрицей при работе с дилерами.
  • Способы формирования паспорта территории.

содержание семинара


1. Как запланировать предполагаемый объем продаж через дилеров?

  • Механизмы планирования объема продаж через дилеров.
  • Принципы формирования плана продаж для дилеров.
  • Алгоритм по выполнению плана продаж: составные части.
  • В чем причины невыполнения плана продаж со стороны дилера?
  • Как обеспечить выполнение плана дилерами?
  • План продаж и план действий: основные элементы и отличия.

 

2. Система работы с дилерами, или Какие основные вопросы необходимо учитывать для организации эффективных продаж через дилеров?

  • Элементы системы по работе с дилерами.
  • 4 варианта систем по работе с дилерами.
  • Переход от одной системы к другой.
  • Как оценить свою систему и улучшить ее работу?

 

3. Основные инструменты и технологии развития дилерской сети

  • Этапы развития дилерской сети, или Какие шаги необходимо совершить, чтобы росли продажи?
  • Цели развития дилерской сети.
  • Возможности развития дилерской сети.
  • Каков алгоритм развития дилерской сети?
  • Как составить план развития дилерской сети?
  • Элементы плана развития сети.
  • Выделение фишек, которые помогут развить дилерскую сеть.
  • Менеджер по развитию дилерской сети – какой он?
  • Инструменты развития дилерской сети.
  • Технологии развития дилера.

 

4. Основные способы поиска дилеров и представителей в регионах

  • 8 основных способов поиска дилеров в регионах.
  • Плюсы и минусы каждого из способов.
  • Какой способ поиска оптимален именно для вас?
  • Подбираем вариант поиска под тип продукта компании.

 

5. Стратегия работы в регионе. Сколько дилеров? Крупный дистрибутор или несколько средних/мелких?

  • Ставка на одного крупного дилера в регионе – плюсы и минусы. Каковы последствия такого подхода?
  • Схема перехода от ставки на одного крупного дилера к нескольким разным в регионе.
  • «Принцип саранчи» – раздаем продукт всем: плюсы и минусы данного подхода.
  • Стратегия комплексного развития территории – смешанный подход по типу и количеству дилеров в регионе.
  • Определяем необходимое количество дилеров под тип региона.

 

6. Как не совершать основные ошибки при работе с дилерами?

  • Типичные ошибки в работе с дилерами, которые мешают развитию продаж.
  • Подробный разбор главной ошибки.

 

7. Какие типы дилеров бывают? Классификация дилеров и выстраивание работы с разными типами дилеров

  • Виды классификаций дилеров.
  • Выделение целевых сегментов дилеров под ваше предложение.
  • Как пользоваться классификацией для выстраивания точечной работы с дилерами?
  • Принципы формирования ассортиментной матрицы под разные типы дилеров.

 

8. Мотивация дилеров на дополнительные продажи. Виды стимулирования. Стимулирование персонала дилеров

  • Программы стимулирования дилеров: виды программ, направленность программ, расчет их эффективности. Как применять программы стимулирования дилеров?
  • Стимулирование персонала дилеров: виды программ, нацеленность программ, их эффективность. Когда и как применять программы по стимулированию персонала дилеров?

 

9. Коммерческое предложение дилеру. Разные типы переговорных стратегий с дилерами

  • Переговорные стратегии при входе к дилеру.
  • Варианты предложений, которые можно сделать дилерам. Плюсы и минусы каждого.

 

10. Автоматизация работы с дилерами

  • Виды автоматизации или применение CRM в работе с дилерами.
  • Автоматизация продаж.
  • Автоматизация маркетинга.
  • Автоматизация бизнес-процессов.

 

11. Конфликты между дилерами, конфликты между дилерами и производителями, конфликты между дистрибуторами и дилерами

  • Причины конфликтов.
  • Способы решения конфликтов.

 

12. Ввод новых продуктов и товаров в дилерскую сеть

  • Способы ввода новых продуктов существующим дилерам.
  • Определяем тип дилера под тип продукта.

 

13. Инструменты развития продаж дилеров

  • Какие инструменты можно использовать для увеличения продаж через существующих дилеров?

 

14. KPI для дилеров

  • Какие бывают KPI для дилеров?
  • Принципы внедрения KPI для дилеров.
  • Примеры KPI для дилеров.

 

15. Дилерская политика и дилерский договор

  • Типы дилерских политик.
  • Как создать и внедрить дилерскую политику?
  • Дилерский договор – основные элементы.

 

Бизнес-школа SRC
Телефон: +7 (495) 796-11-35
Email:
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО
Дмитрий Русаков
Дмитрий
Русаков
Имеет 16-летний опыт по созданию и реорганизации отделов продаж, созданию торговых домов, построению продаж через дилеров и дистрибуторов.
 

Регистрация на семинар

* Дата:
 
* ФИО:
* Должность:
Добавить участника
* Название компании:
* Телефон:
Факс:
* E-mail:
Адрес:
* Защитный код:
Обновить картинку
 
РЕКЛАМА:
Rambler's Top100
© Copyright 2005-2019. Все права защищены.
Администрация не несет ответственность за информацию добавленную организаторами