Онлайн-курс. Закупки на 360°

описание семинара

Закупки в вашей компании – это прибыльное, прогрессивное направление или просто затраты? Пытались ли вы проанализировать, с чем это связано?

Закупщик, снабженец или категорийный менеджер сегодня – не только аналитик, работающий с матрицами цифр. От его решений во многом зависит прибыльность компании, стабильность поставок и выгодное конкурентное положение компании на рынке. Важно выработать свой подход к управлению закупками и расставить приоритеты, чтобы компания несла меньше рисков, не теряла прибыль и имела дополнительные стратегические преимущества.

Этот онлайн-курс – концентрат только полезной теории и практики. Он позволит шире посмотреть на процесс закупок в вашей компании, а также «прокачать» переговорные навыки, понять, как получать для компании лучшие условия сотрудничества. Еще здесь собраны действительно рабочие практические инструменты, которые помогают анализировать и держать под контролем все основные процессы, быть на шаг впереди конкурентов.

Целевая аудитория:

• руководители отделов закупок, менеджеры по закупкам, категорийные менеджеры;
• топ-менеджмент и предприниматели, коммерческие директора.

Вы получите:

• Системные знания, которые помогут акцентироваться на главном в закупочной деятельности, чтобы получить долгосрочные преимущества и избежать узких мест.
• Новые инсайты по развитию закупок в компании, по улучшению взаимодействия с другими отделами.
• Оптимальный набор инструментов для организации закупочной деятельности.
• Инструменты оценки и классификации поставщиков.
• Методы мониторинга и контроля деятельности поставщика с целью избегания рисков в закупочной деятельности.
• Тренировку техник переговоров со сложными поставщиками.
• Навыки выявления манипуляций со стороны поставщиков и техники противостояния манипуляциям.
• Понимание, как отстаивать позицию в условиях повышения цен.
• Техники «продажи» своей компании поставщику для получения более выгодных условий.
• Технологии обратного маркетинга, которые помогут выбрать и выстроить выгодную для компании стратегию взаимодействия с поставщиком.
• Рекомендации по вашей конкретной ситуации от эксперта-практика, который работал в рамках трех направлений (продажи, маркетинг, закупки).

Онлайн-курс – это:

• Возможность участвовать в 12 вебинарах эксперта, задавать вопросы по ходу занятий.
• Записи вебинаров со дня проведения и еще месяц после окончания курса.
• 12 домашних заданий и обратная связь от эксперта по каждому.
• Свидетельство в электронном виде об успешном прохождении онлайн-курса.

Что вам понадобится:

1. ПК с выходом в интернет с характеристиками не ниже Intel Core i3 6-го поколения или аналогичный, оперативная память 4 ГБ, разрешение экрана 1024х768. Или мобильное устройство.
2. Доступ в интернет со скоростью не ниже 5 Мбит/сек.
3. Операционная система Windows 7, macOS 10.10, iOS 10, Android 4.4 и выше.
4. Для ПК рекомендуем использовать последние версии браузеров:
   • Chrome,
   • Firefox,
   • Яндекс.Браузер,
   • Opera,
   • Edge (без выхода в эфир).
5. Для планшетов и смартфонов установите приложение для iOS или Android.

Заранее проведите тест системы здесь: https://events.webinar.ru/support/test-webrtc

Форма проведения:

Онлайн-курс из 12 вебинаров по 1,5 часа + 22 часа самостоятельной работы (выполнение домашних заданий). Итого – 40 часов.

содержание семинара

Вебинар 1. Подходы к закупкам в компании

• Какие ключевые вопросы нужно себе задать при планировании закупок в компании?
• Как расставлять приоритеты в закупочной деятельности? Ключевые подходы и реперные точки.
• Чем закупщик отличается от категорийного менеджера?
• Перечень задач и критерии оценки деятельности закупщика.

Домашнее задание:
Расставить приоритеты в текущей закупочной деятельности и скорректировать оперативные цели.

Вебинар 2. Четыре главные роли закупщика

• Закупщик и HR:
  • Матрица компетенций.
  • Карьерная стратегия.
• Закупщик и руководитель:
  • Закупки для компании: прибыль или траты?
  • Как изменить подход?
  • 4 функции закупщика глазами руководства.
• Закупщик и отдел продаж:
  • 4 типа конфликтов закупок и продаж.
  • Как преодолеть и улучшить взаимодействие?
• Закупщик и партнеры:
  • 5 типов закупщика глазами партнеров.
  • Модель стратегического партнерства.

Домашнее задание:
«Прокачка» закупщика по 4 ролям.

Вебинар 3. Выбор поставщика

• 7-шаговый алгоритм.
• Каковы главные принципы отбора поставщика?
• 4 подхода к оценке поставщика.
• Приоритеты в выборе поставщиков.

Домашнее задание:
Провести экспресс-оценку поставщиков по предложенным алгоритмам.

Вебинар 4. Выстраивание отношений с поставщиком

• Краткосрочное и долгосрочное партнерство: задачи, специфика.
• Позиционирование собственной компании в глазах поставщиков. 10 критериев.
• 3 стратегии взаимодействия с поставщиком.
• По каким моделям оценивать деятельность поставщика (7С, от решения проблем и т.д.)?
• Как проводить мониторинг деятельности поставщика?
• Планируем развитие отношений с поставщиком.

Домашнее задание:
Классифицировать поставщиков по специальной методике и доработать позиционирование компании в глазах контрагентов.

Вебинар 5. Рабочие инструменты закупщика

• Категоризация.
• Разделение портфеля между поставщиками.
• ABC.
• XYZ.
• Эффективный договор:
  • Штрафные санкции в договоре.
  • Выявляем узкие места.
  • Периодический и точечный контроль.
  • Метод «Сверло».

Домашнее задание:
Провести анализ на основе полученных инструментов.

Вебинар 6. Лидерство в закупках

• 4 стиля ситуационного лидерства.
• Специфика выстраивания переговоров в условиях жесткого дефицита времени.
• Техника построений отношений с трудными поставщиками.
• 6 инструментов перехвата инициативы.

Домашнее задание:
Упражнения на удержание лидерской позиции и выстраивание отношений с трудными поставщиками.

Вебинар 7. Переговоры с поставщиком

• Этапы переговоров с поставщиком и задачи каждого этапа.
• Типичные ошибки и как их избежать.
• 5 главных инструментов подготовки.
• Сбор информации и составление требований к поставщику.
• Анализ и ранжирование уступок.
• Закрепляем и фиксируем договоренности.

Домашнее задание:
Провести подготовку к переговорам на основе изученных инструментов.

Вебинар 8. Позиции, торг, возражения в переговорах с поставщиком

• Как обозначить свою позицию в переговорах с поставщиком?
• 8 способов усилить позицию в переговорах.
• Правила выгодного торга.
• Типовые возражения поставщика и как на них отвечать.

Домашнее задание:
Усилить собственную позицию в переговорах, подготовить ответы на типовые возражения поставщика.

Вебинар 9. Главные психологические хитрости в переговорах с поставщиком

• 15 психологических методов для переговоров с поставщиком.
• Механизмы контроля над ходом переговоров.

Домашнее задание:
Упражнения на применение психологических техник.

Вебинар 10. Манипуляции и модели влияния на поставщика

• 20 типичных манипуляций со стороны продавца.
• 8 способов предотвращения манипуляции.
• 5 моделей влияния на поставщика.

Домашнее задание:
Решение кейсов.

Вебинар 11. Как получать от поставщика лучшие условия?

• 6-шаговый алгоритм при повышении цены со стороны поставщика.
• Методы до повышения цены.
• Методы во время повышения цены.
• Методы после повышения цены.
• 9 мотивов поставщика и как их использовать.
• 20+ видов скидок.
• Как просить скидку и всегда ее получать? 6 стратегий.

Домашнее задание:
Решение кейсов.

Вебинар 12. Обратный маркетинг: создаем будущее в отношениях с поставщиком уже сегодня

• 3 стороны обратного маркетинга и как закупщик может на них влиять.
• Стратегии развития поставщика.
• Как нагрузить поставщика на 120% и самому быть в шоколаде?

Домашнее задание:
Разработка программы обратного маркетинга с поставщиками.