B2B-продажи в VUCA-мире

25 700  
цена РУБ
дата проведения
16 декабря 2019 - 17 декабря 2019

место проведения
Новодмитровский бизнес- центр
ОРГАНИЗАТОР: Бизнес-школа SRC



описание семинара


Мир стремительно меняется, и скорость этих изменений увеличивается с каждым годом. Поэтому сегодня так популярен акроним «VUCA-мир» – volatility (нестабильность), uncertainty (неопределенность), complexity (сложность) и ambiguity (неоднозначность).

Какое отношение это имеет к продажам? Дело в том, что B2B-продажи за последнее 10-15 лет тоже изменились. То, что приносило прибыль вчера, сегодня уже не работает или работает плохо. Практически на всех рынках – жесткая конкуренция. Требовательный и избалованный покупатель устал от навязчивой рекламы и гиперактивных продавцов.

Единственный работающий способ – предвосхищать потребности бизнеса своего покупателя! Этот авторский тренинг учитывает такие особенности, а также учит использовать новые достижения из сферы нейромаркетинга, поведенческой экономики и актуальной практики успешных B2B-продаж.


Целевая аудитория:

Менеджеры по продажам, руководители отделов продаж, работающие на B2B-рынках и с корпоративными клиентами.

Основная задача тренинга:

Передать участникам приемы B2B-продаж в VUCA-ситуациях нестабильности, неопределенности, сложности и неоднозначности.

После тренинга участники смогут:

  • грамотно использовать карту клиентского пути;
  • формировать и обосновывать свое ценностное предложение;
  • применять в работе с клиентами Customer Development, MVP, JTBD, контент-маркетинг, дизайн-мышление, методы поведенческой экономики и нейромаркетинга.

Форма проведения:

Тренинг включает большое количество кейсов, ролевых игр, упражнений и заданий.


содержание семинара


Блок 1. Особенности B2B-продаж в VUCA-мире

  • Что изменилось в B2B-продажах за последние годы? Говорим о последствиях кризиса.
  • Какие инструменты B2B-продаж работают в VUCA-ситуациях нестабильности, неопределенности, сложности и неоднозначности, а какие нет?
  • Почему развитие навыков «работы с возражениями» и «закрытия сделок» не дает результатов?

 

Блок 2. Карта клиентского пути

  • От воронки продаж к карте клиентского пути.
  • Как построить карту клиентского пути и определить «ключевые точки» на нем?
  • Задачи, которые стоят перед менеджерами в «ключевых точках» клиентского пути.

Практикум: Строим карту клиентского пути и составляем список ключевых точек.

 

Блок 3. Ценностное предложение

  • От транзакционных и экспертных продаж к ценностным.
  • Какие инструменты использовать для формирования ценностного предложения: профиль клиента, карта ценности, уровень соответствия?
  • Каким образом «найти» ценностное предложение для разных клиентов?
  • Алгоритм монетизации ценностного предложения.
  • Как формировать ценностные предложения для разных сотрудников организации-клиента с учетом их приоритетов и ценностей?
  • Как упаковать индивидуальное ценностное предложение в pitch (короткую продающую презентацию)?

Практикум: Формируем ценностное предложение.

 

Блок 4. Новые подходы B2B-продаж для VUCA-ситуаций

  • Инструментарий Customer Development для продаж на меняющемся рынке.
  • Что такое MVP и как его использовать в современных продажах?
  • JTBD-мышление: на какую «работу» клиент нанимает ваш продукт и компанию?
  • Какие инструменты контент-маркетинга необходимо использовать менеджерам для «обучения» клиентов?
  • Дизайн-мышление в работе с клиентами.
  • Как совершать продажи через сообщества?

Практикум: Используем Customer Development целевых потребителей.

 

Блок 5. Поведенческая экономика и нейромаркетинг в продажах

  • Как формировать и/или использовать контекст, в котором вы делаете предложение?
  • Что такое эвристика, гипотетичность, ловушка вклада и как их использовать в продажах?
  • Как влиять на процесс мышления клиентов? Правила:
    • выбора,
    • компромисса,
    • недостатка,
    • формирования критериев,
    • альтернатив,
    • когнитивного диссонанса,
    • искажения,
    • предвзятости,
    • фальсификации,
    • картины мира.
  • Как влиять на эмоции клиентов? Правила:
    • вторичных эмоций,
    • контраста,
    • чрезмерных усилий,
    • контроля ситуации,
    • чувства вины.
  • Как влиять на силу воли клиентов? Правила:
    • постоянства,
    • обязательства,
    • усталости.
  • Как влиять на клиентов через социальное окружение? Правила:
    • доказательства,
    • персонализации,
    • ожидания.

Практикум: тренируемся работать с инструментами влияния на мышление, эмоции, волю и через социальное окружение.

 

Бизнес-школа SRC
Телефон: +7 (495) 796-11-35
Email:
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО
Максим Горбачев
Максим
Горбачев
Тренер-консультант по B2B-продажам. Опыт работы в сфере дистрибуции и продаж потребительских и промышленных товаров. Соавтор бестселлера «О.Т.К.АТ.».
 

Регистрация на семинар

* Дата:
 
* ФИО:
* Должность:
Добавить участника
* Название компании:
* Телефон:
Факс:
* E-mail:
Адрес:
* Защитный код:
Обновить картинку
 
РЕКЛАМА:
Rambler's Top100
© Copyright 2005-2019. Все права защищены.
Администрация не несет ответственность за информацию добавленную организаторами