Единая система маркетинга и продаж в В2В. Семинар для руководителей

описание семинара

Информации о правильном маркетинге в B2B очень мало. Практически все курсы и книги по маркетингу построены на теории и практике B2C-рынков. Задача семинара – восполнить этот пробел, дать в руки руководителей коммерческой службы действенные инструменты стратегического управления сбытом.

• Как выстроить маркетинг в организации, где всем «рулят» продажи?
• Как исправить ситуацию, если рост продаж замедлился или остановился?
• Как не терять клиентов на пути от первого контакта до первой продажи?
• Как превратить действия маркетологов в систему и оценить их эффективность?

Весь этот клубок вопросов поможет распутать уникальный семинар по B2B-маркетингу для руководителей!

Вы измените свое представление о маркетинге, и ответ на вопрос «Как примирить маркетинг и продажи?» станет для вас очевидным – просто это части одного неделимого целого.

Целевая аудитория:

Коммерческие директора, руководители отделов продаж, ведущие специалисты по маркетингу в B2B.

Эта программа – возможность разобраться в том, как:

• анализировать рынок и прогнозировать спрос;
• изучать потребности B2B-клиентов и инициировать действия для роста продаж;
• разработать Книгу продаж и действенные инструменты для продающих сотрудников;
• выявлять проблемы в сбыте и вовремя «подтягивать» нужные нити;
• управлять репутацией компании в бизнес-среде;
• оценивать эффективность вложений в B2B-маркетинг;
• систематизировать работу отделов маркетинга и продаж.

В результате вы получите:

Выстроенную систему сбыта, при которой маркетинг превращается из «затратного отдела» в стратегический. Маркетинг перестает заниматься только продвижением – он начинает просчитывать верные направления для менеджеров по продажам, дает им в руки максимально действенные аргументы и инструменты.

Форма проведения:

• 50% времени − раскрытие теоретических вопросов;
• 35% − практикумы (индивидуальные и групповые);
• 15% − экспресс-консультации, разбор вопросов и рабочих задач.

В чем особенность этой программы?

• Многочисленные кейсы из практики российских компаний, в том числе из личного опыта эксперта.
• Закрепление полученных знаний на практике «здесь и сейчас».
• Легкая подача, визуализация всего материала.

содержание семинара

Часть 1. Стратегия

• Маркетинг как концепция бизнеса.
• Как прогнозировать спрос? Как и для чего нужно изучать характер рынка?
• Практикумы. STEP- и SWOT-анализ.
• Целевые аудитории в B2B. Как и зачем сегментировать клиентов?
  Практическая задача.
• Как проводить маркетинговые исследования на B2B-рынках?
  Практическая задача.
• «Дифференцируйся или умри!», или зачем нужно позиционирование?
  Практическая задача.
• Что такое продающие аргументы и подкрепление? Откуда они берутся?
  Практическая задача.

Часть 2. Книга продаж

• Что такое Книга продаж и для чего она нужна?
• Какая информация должна быть в Книге продаж? И как ее нужно использовать в продажах?
• Что такое скрининг территорий?
• Как работать с возражениями и прописывать идеальные скрипты?
  Практическая задача.

Часть 3. Продвижение на B2B-рынках

• Где сливаются воронка продаж и воронка коммуникаций?
  Групповая работа.
• Какие инструменты должен разработать маркетинг для разных уровней воронки продаж?
• Каким должен быть сайт и интернет-продвижение на B2B-рынках?
• Как управлять экспертной репутацией и отношениями с клиентами?

Часть 4. Оценка эффективности маркетинговых мероприятий

• Как оценивать эффективность вложений в маркетинг?
  Практическая задача.
• Новые клиенты или работа на удержание – что эффективнее?

Часть 5. Служба маркетинга в коммерческой структуре организации

• Какой должна быть структура отдела маркетинга в B2B?
• Какими компетенциями должны владеть специалисты?
• Какие работы можно отдать на аутсорсинг? Как правильно ставить задачи? Что проверять при приемке работы у исполнителей и подрядчиков?

Часть 6. Практикум по встраиванию маркетинга в коммерческую структуру организации каждого участника. Закрепление знаний. Чек-лист.