Как маркетингу подружиться с продажами. Система маркетинга в В2В

25 700  
цена РУБ
дата проведения
01 июля 2019 - 02 июля 2019

место проведения
Новодмитровский бизнес- центр
ОРГАНИЗАТОР: Бизнес-школа SRC



описание семинара


Информации о правильном маркетинге в B2B очень мало. Практически все курсы и книги по маркетингу построены на теории и практике B2C-рынков. Задача семинара – восполнить этот пробел, дать в руки специалистов действенные инструменты стратегического управления сбытом.

  • Как выстроить маркетинг в организации, где всем «рулят» продажи»?
  • Как исправить ситуацию, если рост продаж замедлился или остановился?
  • Как не терять клиентов на пути от первого контакта до первой продажи?
  • Как превратить действия маркетологов в систему и оценить их эффективность?

Весь этот клубок вопросов поможет распутать уникальный курс по B2B-маркетингу!

Вы измените свое представление о маркетинге, и ответ на вопрос «Как примирить маркетинг и продажи» станет для вас очевидным – просто это части одного неделимого целого.

 

Целевая аудитория:

  • Коммерческие директора, руководители отделов продаж и директора и специалисты по маркетингу в B2B
  • Коммерческие директора, руководители отделов продаж и директора и специалисты по маркетингу производственных компаний, продающих свои продукты через посредничество розницы.

Эта программа – возможность разобраться в том, как:

  • анализировать рынок и прогнозировать спрос;
  • изучать потребности B2B-клиентов и инициировать действия для роста продаж;
  • управлять ассортиментом в B2B;
  • разработать Книгу продаж и действенные инструменты для продающих сотрудников;
  • выявлять проблемы в сбыте и вовремя «подтягивать» нужные нити;
  • управлять репутацией компании в бизнес-среде;
  • оценивать эффективность вложений в B2B-маркетинг;
  • выстроить в систему работу отделов маркетинга и продаж в организации.

В результате вы получите

  • Выстроенную систему сбыта, при которой маркетинг превращается из «затратного отдела» в стратегический.
  • Маркетинг перестает заниматься только продвижением – он начинает просчитывать верные направления для менеджеров по продажам, дает им в руки максимально действенные аргументы и инструменты.

Форма проведения:

  • 50% времени − раскрытие теоретических вопросов;
  • 35% − практикумы (индивидуальные и групповые);
  • 15% − экспресс-консультации, разбор вопросов и рабочих задач.

В чем особенность этой программы?

  • Многочисленные кейсы из практики российских компаний, в том числе из личного опыта эксперта.
  • Закрепление полученных знаний на практике «здесь и сейчас».
  • Легкая подача, визуализация всего материала.

содержание семинара


Часть 1. Стратегия

  • Маркетинг как концепция бизнеса.
  • Как прогнозировать спрос? Как и для чего нужно изучать характер рынка? Практикумы. STEP и SWOT-анализ.
  • Целевые аудитории в B2B. Как сегментировать клиентов? Практическая задача.
  • Что такое «скоринг клиентов»?
  • Как проводить маркетинговые исследования на B2B-рынках? Практическая задача.
  • Какой ассортимент должен быть в продуктовой матрице B2B-компании?
  • Какими бывают стратегии ценообразования? И какая лучше?
  • Что выбрать: прямые продажи или через посредников?
  • «Дифференцируйся или умри!», или зачем нужно позиционирование? Практическая задача.

 

Часть 2. Библия продаж 

Что такое «Библия продаж», и для чего она нужна?

  • Какая информация должна быть в Книге продаж? И как ее нужно использовать в продажах?
  • Что такое скриннинг территорий?
  • Как прописать рыночные цели по целевым аудиториям?
  • Что такое продающие аргументы и подкрепление? Откуда они берутся? Практическая задача.
  • Как работать с возражениями и прописывать идеальные скрипты? Практическая задача.

 

Часть 3. Продвижение на B2B-рынках

  • Где сливаются воронка продаж и воронка коммуникаций? Групповая работа.
  • CRM-системы как инструмент управления воронкой продаж.
  • Какие инструменты должен разработать маркетинг для разных уровней воронки продаж?
  • Каким должен быть сайт и интернет-продвижение на B2B-рынках?
  • Как управлять экспертной репутацией и отношениями с клиентами? Практикум.

 

Часть 4. Оценка эффективности маркетинговых мероприятий

  • Как оценивать эффективность вложений в маркетинг? Практическая задача.
  • Новые клиенты или работа на удержание – что эффективнее?

 

Часть 5. Отношения производителей и розницы

  • Как продавать услугу контрактного производства?
  • Как стимулировать торговых посредников (Trade Marketing)? Мозговой штурм.

 

Часть 6. Служба маркетинга в коммерческой структуре организации

  • Какой должна быть структура отдела маркетинга в B2B?
  • Какими компетенциями должны владеть специалисты?
  • Какие работы можно отдать на аутсорсинг? Как правильно ставить задачи? Что проверять при приемке работы у исполнителей и подрядчиков?

 

Часть 7. Практикум по встраиванию маркетинга в коммерческую структуру организации каждого слушателя. Закрепление знаний. Чек-лист.


Бизнес-школа SRC
Телефон: +7 (495) 796-11-35
Email:
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО
Ольга Подгорная
Ольга
Подгорная
Эксперт в области маркетинговых коммуникаций и креативной стратегии. 22 года работает в сфере креатива, медиа, маркетинга, занимается запуском стартапов.
 
РЕКЛАМА:
Rambler's Top100
© Copyright 2005-2019. Все права защищены.
Администрация не несет ответственность за информацию добавленную организаторами