Секрет больших продаж

описание семинара

«Я не знаю, как достучатся до клиентов! С ними уже ничего не работает!» «Мы почти вышли на сделку, но клиент вдруг передумал!» «Продажи падают с каждым днем!»

Стоп… Пора что-то с этим делать...

Если не действуют старые методы, используйте принципиально новую технологию продаж. Она построена на работе с внутренним процессом принятия клиентом решения о покупке. Теперь вы будете «дожимать» даже сложных, сомневающихся клиентов (рассматривал, но не купил)!

Тренинг проходит в необычном формате – эксперт активно использует кинометафоры и видеофрагменты для анализа материала.

Цель тренинга

Изучить и систематизировать эффективные техники и инструменты взаимодействия с Клиентом, повысить уровень мастерства в продажах сегмента b2с и b2b.

Целевая аудитория

Менеджеры по продажам, руководители среднего звена, отделов продаж. Сотрудники, которые занимаются продажами, переговорами, работой с клиентами.

В результате вы

• знаете универсальные точки внутреннего процесса принятия решения о покупке;
• легко определяете по клиенту, в какой точке принятия решения он находится в данный момент;
• знаете алгоритм работы с сомнением и, используя его, помогаете клиенту принять наилучшее решение;
• умеете работать с пассивным согласием клиента, когда он не спешит закрыть сделку;
• эффективно работаете с отказами клиентов.

Форма проведения

Вся теоретическая часть подкреплена практикой. В тренинг входят: деловые игры, элементы групповой дискуссии, практические упражнения, работа в парах и мини-группах, мини-лекции, презентации, структурированная обратная связь.

содержание семинара

1. Как клиент принимает решение о покупке?

• График приятия решения о покупке.
• Как меняется решение клиента с течением времени?
• Что влияет на решение клиента с течением времени?
• Три важные точки в графике принятия решения: точка сомнений, точка согласия и точка отказа.

Практика.

2. Какова роль продавца в принятии решения о покупке?

• Максимальная власть продавца в точке сомнения клиента.
• Значимое влияние продавца в точке согласия клиента.
• Существенное влияние в точке отказа клиента от покупки.

Практика.

3. Какие ошибки продавцов приводят к потере прибыли?

• Почему продавцы делают ошибки?
• Ошибки продавцов в каждой из трех точек принятия решения о покупке.
• Почему технология «Шесть этапов продаж» не всегда работает?
• Сколько мы теряем если работаем по «Шести этапам продаж»?

Практика.

4. Как определить, в какой из точек принятия решения находится клиент в данный момент? Поведенческие индикаторы

• Лексика клиента в каждой из трех точек принятия решения о покупке.
• Специфика интонации клиента в каждой из трех точек принятия решения о покупке.
• Невербальное поведение клиента в каждой из трех точек принятия решения о покупке.

Практика.

5. Три эффективных технологии работы продавца в каждой из точек приятия решения клиента о покупке

• Технология работы с сомнениями клиента:
  • вскрой весь список сомнений клиента;
  • выясни значимые для покупки ценности клиента;
  • аргументируй свое предложение с использованием ценностных слов;
  • задай альтернативный вопрос и поддержи диалог с клиентом.
• Технология фиксации согласия клиента и переход к процедурам сделки.
• Технология яркого образа в точке отказа клиента.

Практика.

6. Раппорт с клиентом как важное условие продажи

• Три приема быстрого раппорта.
• Ставим голос: «тон друга» и «тон волшебника» как основные интонации установления раппорта с клиентом.
• Невербалика: мимика, поза и жесты продавца, помогающие раппорту с клиентом.

Практика.

* Тренинг создан с использованием технологии «Волна продаж», бизнес-тренера, к.пс.н. Жанны Завьяловой.