Онлайн-курс. Активные продажи на В2В-рынках

22 800  
цена РУБ
дата проведения
01 октября 2018 - 06 ноября 2018

место проведения
online
ОРГАНИЗАТОР: Бизнес-школа SRC



описание семинара


Что отличает активные продажи на B2B-рынках от продаж на рынках потребительских (В2С)? Во-первых, сложившиеся многолетние отношения заказчиков с существующими поставщиками. Во-вторых, необходимость работать со всей «закупочной цепочкой», состоящей из снабженцев, производственников, финансистов, юристов, топ-менеджеров.

Следовательно, менеджерам по продажам приходится преодолевать сопротивление заказчика и его нежелание менять привычные схемы работы, учитывать в процессе переговоров противоречивые интересы всех членов «цепочки», а иногда и использовать личные бонусы, «вербовать» нужных сотрудников со стороны заказчика.

Об этом и многом другом – онлайн-курс Максима Горбачева. Узнайте, как продавать на B2B-рынках действительно активно! В результате вы привлечете новых клиентов, вернете ушедших, укрепите отношения с существующими. Многие из них совершат покупку либо прямо во время курса, либо в ближайшем будущем. И все это – без отрыва от работы и семьи, дистанционно, в удобное время и в комфортном месте!


Целевая аудитория:

Менеджеры по продажам и руководители сбытовых подразделений компаний, работающих на промышленных (B2B) рынках.

Онлайн-курс – это:

  • Возможность участвовать в 6 вебинарах эксперта, задавать вопросы по ходу занятий.
  • Записи вебинаров со дня проведения и еще месяц после окончания курса.
  • 6 домашних заданий и обратная связь от эксперта по каждому.
  • Свидетельство в электронном виде об успешном прохождении онлайн-курса.

В результате участники онлайн-курса смогут:

  • использовать различные источники для активного поиска новых клиентов на В2В-рынках;
  • определять потенциал клиента и перспективность дальнейших контактов;
  • эффективно осуществлять «холодные» звонки новым клиентам;
  • устанавливать контакт с лицом, принимающим решение о закупке, и другими участниками «закупочной цепочки»;
  • презентовать преимущества сотрудничества со своей компанией;
  • обосновывать высокую цену и легко отстраиваться от конкурентов;
  • учитывать ценозависимость клиентов при закупке;
  • работать с ценовыми возражениями;
  • с помощью новых приемов достигать договоренности о сотрудничестве.

Форма проведения:

Онлайн-курс из 6 вебинаров по 2 часа + 12 часов самостоятельной работы (выполнение домашних заданий). Итого – 24 часа.

Что вам понадобится:

  1. ПК с возможностью выхода в Интернет с характеристиками не ниже Intel Core 2 Duo 2.13 ГГц и оперативной памятью от 2 Гб.
  2. Доступ в интернет со скоростью не ниже 5000 kbps.
  3. Операционная система Windows 7 и выше, Mac OS X 10.10.5 и выше.
  4. Рекомендуем использовать браузеры:
    • Internet Explorer 11/ Edge.
    • Google Chrome 48 и выше.
    • Mozilla Firefox 43 и выше.
    • Opera 28.0 и выше.
    • Safari 8.0.8 и выше.
    • Яндекс. Браузер 16.7 и выше.

Проведите тест системы здесь: https://events.webinar.ru/support/test


содержание семинара


Ищем и собираем информацию о потенциальных клиентах

  • Где искать потенциальных клиентов для продвижения своей продукции/услуг?
  • Какая информация нужна и где ее можно найти?

«Проходим» секретаря при холодном звонке

  • 7 способов «пройти» секретаря: «Как правильно пишется», «Имя Отчество», «Акцепт», «Звонили», «Засыпать терминами», «На месте», «Потерял».
  • 4 приема, чтобы соединили с руководителем: «Вышлю», «Ждет», «Давление», «Правила».

Домашнее задание

  1. Сформировать списки контактов для холодного обзвона.
  2. Сделать 15 звонков, внести информацию в отчет, приложить несколько записей звонков.

 

Оцениваем потенциал клиента

  • Как определить возможный объем закупок клиента и узнать, необходимо ли договариваться о встрече? 2 приема: «Легенда», «Клиент». Преодолеваем отговорки при холодном звонке
  • 4 варианта ответа на отговорку «У нас есть поставщик»: «Позитив», «Обычно», «Поставщик №2», «Давайте сравним».
  • 3 приема для ответа на отговорку «Ничего не надо»: «Антириторический вопрос», «В будущем», «Ваши».

Назначаем встречу у клиента: 5 приемов

  • Приемы «Приманка», «Интрига», «Адрес», «Готов приехать», «Рядом».
  • Прием «Обязательство» для назначения встречи в офисе компании.

Домашнее задание

  1. Подготовить скрипт холодного звонка для оценки потенциала и назначения встречи.
  2. Сделать 15 звонков, внести информацию в отчет, приложить несколько записей звонков.

 

Используем стратегию B2B-продаж

  • Факторы, влияющие на успешность сделки в B2B-продажах.
  • Методика «Вероятность».

Узнаем, как принимается решение о закупке

  • Роли участников закупочного центра.
  • Вопросы, которые помогут выявить роли участников закупочного центра.
  • Техника «Карта организации».

Домашнее задание

  1. Оценить 5 сделок с помощью методики «Вероятность».
  2. Составить карту организации для клиента.

 

Работаем с критериями выбора поставщика

  • Какие вопросы помогут определить критерии выбора?
  • Как повлиять на критерии выбора клиента? 2 приема: «Эталон» и «Причины выбора».

Приемы аргументации

  • Карта аргументации.
  • 2 приема для повторных контактов: «Шаги» и «Оценка».

Домашнее задание

  1. Сформировать карту аргументации.

 

Работаем с возражениями

  • 4 ответа на возражение «Дорого»: «Блокирование», «Ключевой критерий», «Парадоксальный ответ», «Обратная аргументация».
  • 4 способа обработки возражения «Я подумаю»: «Положительная оценка», «Я», «Сказал», «Или».
  • 5 приемов для торга: «Окончательные цены», «Эмоциональная реакция», «Выборочное сравнение», «Психологическая скидка», «Вместо скидки».

«Дожимаем» клиента

  • 3 способа «дожать» клиента: «Сроки», «Согласие», «Вопросы».

Домашнее задание

  1. Сформировать банк ответов для работы с типовыми возражениями.
  2. Использовать 5 новых приемов при работе с возражениями клиентов.

 

Развиваем отношения с существующими клиентами и возвращаем ушедших

  • Как оценить удовлетворенность клиента?
  • 3 способа увеличить размер заказа.
  • 2 приема, которые вернут ушедших клиентов.

Стимулируем лояльность клиентов

  • Типология получателей бонусов.
  • 2 способа намекнуть клиенту на участие в бонусной программе.
  • Как обсуждать бонусную программу с различными типами клиентов?

Домашнее задание

  1. Сформировать план развития существующих клиентов.
  2. Составить план по возвращению ушедшего клиента.

 

Бизнес-школа SRC
Телефон: +7 (495) 748-03-12
Email:
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО
Максим Горбачев
Максим
Горбачев
Тренер-консультант по B2B-продажам. Опыт работы в сфере дистрибуции и продаж потребительских и промышленных товаров. Соавтор бестселлера «О.Т.К.АТ.».
 
РЕКЛАМА:
Rambler's Top100
© Copyright 2005-2013. Все права защищены.
Администрация не несет ответственность за информацию добавленную организаторами