"Привлечение ключевых клиентов (крупных компаний и холдингов) и развитие объемов их закупок"

14 000  
цена РУБ
дата проведения
19 июня 2018 - 20 июня 2018

место проведения
Офис



описание семинара


 

Цель тренинга: повысить эффективность привлечения ключевых клиентов и увеличения объемов их закупок

 


содержание семинара


 

Тренинг разработан для: менеджеров по привлечению ключевых клиентов(крупных компаний и холдингов) и развитию объемов их закупок

Цель тренинга: повысить эффективность привлечения ключевых клиентов и увеличения объемов их закупок

В результате тренинга участники:

  • Научатся собирать информацию о структуре принятия решения в компании и круге влиятельных лиц
  • Научатся устанавливать контакт со всеми лицами, участвующими в принятии решения и влиять на принятие решения в компании
  • Научатся формировать «союзников», помогающих в привлечении клиента и развитии объемов его закупок
  • Научатся эффективно преодолевать «саботаж» со стороны отдельных сотрудников компании-клиента
  • Научатся вырабатывать эффективную стратегию взаимодействия с компанией-ключевым клиентом

Особенность программы: Основу программы составляет моделирование и проигрывание ситуаций взаимодействия с компанией-клиентом со сложной процедурой принятия решения. За счет этого достигается максимальное освоение технологии и методов работы с такого рода клиентами

Длительность: 2 дня, с 10.00 до 18.00

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Тема 1.  Особенности работы с ключевыми клиентами

  • Виды компании по размеру организации: малые, средние, ключевые. Особенности работы с разными видами компании.
  • Особенности выбора поставщика ключевыми клиентами. Сложная структура принятия решения ключевым поставщиком
  • Два направления увеличения продаж компании: экстенсивный и интенсивный путь
  • Методы интенсивного пути: как увеличить долю своих продаж у ключевого клиента
  • Методы экстенсивного пути: как привлечь ключевого клиента

Тема 2. Потребности компании – ключевого клиента

  • Отличие запроса и потребностей. Что такое потребность
  • Индивидуальные потребности сотрудников компании клиента, участвующих в принятии решения
  • Определение емкости потребностей клиента и возможных перспектив сотрудничества
  • Сбор информации о потребностях клиента и использование ее для продажи

Тема 3. Система принятия решения компании- ключевого клиента

  • Виды Лиц принимающих решение
  • Структура и процедура принятия решения в компании: основные составляющие.
  • Методы прояснения структуры и процедуры принятия решения. Использование вопросов для сбора информации

Тема 4. Влияние на принятие решения в компании- ключевого клиента

  • Особенности ведения переговоров на разных уровнях иерархии должностей
  • Установление контакта с представителями разных должностей. Техники установления контакта
  • Как эффективно выстроить доверительные отношения с клиентом
  • Понятие «союзника». Кто может быть союзником
  • Как формировать «союзника». Кого лучше выбирать на эту роль
  • Влияние на принятие решения через союзника

Тема 5.  Работа с возражениями и отказом клиента

  • Типичные ошибки при работе с возражениями и отказами
  • Алгоритм работы с возражениями и отказами
  • Техники и приемы работы с возражениями
  • Работа с возражениями и отказами: «Мы уже работаем с другим поставщиком», «Нам ничего не нужно», «Нам не интересно» и т.д.

Тема 6. Эффективная работа с «саботажем» со стороны сотрудников компании-ключевого клиента

  • Основные причины «саботажа» внедрения нашего продукта или услуги со стороны отельных сотрудников компании
  • Как выявить причины «саботажа» и нивелировать их
  • Как сделать «саботирующего» сотрудника компании клиента своим «союзником»

По окончании всего курса каждый участник получает Сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров и развития персонала «ТренерПРОФИ», о прохождении участником обучения по указанной программе.

Формы работы на тренинге: мини-лекции, упражнения на тренировку, деловые игры, анализ рабочих ситуаций

80% - практики, 20% - уникальной теории

 

Елисеева Галина Николаевна Генеральный директор
Телефон: 8 (495) 518-57-42 / 8 (926) 312-96-53
Факс: Skype: trenerprofy
Email:
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО
Долгих Валерия
Долгих
Валерия
Ведущий бизнес-тренер. Ведущий тренер-консультант Центра "ТренерПРОФИ". Специалист в области развития навыков продаж и убеждения.
 
РЕКЛАМА:
Rambler's Top100
© Copyright 2005-2013. Все права защищены.
Администрация не несет ответственность за информацию добавленную организаторами