Переговоры. От позиционных до принципиальных

28 200  
цена РУБ
дата проведения
14 июня 2018 - 15 июня 2018

место проведения
Новодмитровский бизнес- центр
ОРГАНИЗАТОР: Бизнес-школа SRC



описание семинара


Вы заключаете сделки с контрагентами. А вы уверены, что добились лучших условий? Можно ли расширить зону сотрудничества, да еще так, чтобы обеим сторонам было выгодно? Для знатоков принципиальных переговоров это реальность. Но и умение вести позиционные переговоры необходимо, в частности тогда, когда каждая сторона настаивает на своем и не хочет идти на уступки. На тренинге вы познакомитесь с каждым методом, проработаете переговорные техники в упражнениях и научитесь отстаивать свои интересы вне зависимости от того, как будет вести себя оппонент.

 

Целевая аудитория:

Менеджеры по продажам и закупкам, руководители, собственники бизнеса, которые ведут переговоры с контрагентами и внутри компании.

В результате участники смогут:

  • выявить свои сильные стороны, обнаружить точки роста, повысить уровень ведения переговоров;
  • определять различные типы собеседников и вести переговоры с ними;
  • выбирать переговорную стратегию, соответствующую ситуации;
  • использовать приемы позиционных переговоров и противостоять им;
  • действовать в ситуации давления и манипулирования;
  • находить интерес оппонента;
  • вести принципиальные переговоры;
  • выигрывать переговоры и сохранять отношения.

В чем преимущества этой программы?

  • Разработана с учетом специфики российского и международного B2B-рынка.
  • Предлагаются самые эффективные приемы и техники из практики переговорных школ всего мира.
  • Каждый участник может увидеть себя со стороны, выявить типичные стратегии поведения.

Формат проведения:

  • Максимальный объем практики – более 70%.
  • Часть упражнений основана на реальных ситуациях.
  • Тренинг построен по принципу нарастающей сложности, многие упражнения – это вызов участникам.

содержание семинара


Блок 1. Ваш портрет переговорщика. Сильные стороны и точки роста

  • Готовимся к переговорам:
    • А что если без подготовки? Или зачем готовиться к переговорам?
    • Критерии оценки переговорщиков.
    • Ваши шаблоны поведения в переговорах.

Практикум.


Блок 2. Стратегии. Эмоции. Аргументы

  • Стратегии в переговорах:
    • Какие бывают стратегии в переговорах?
    • Как подбирать стратегию в зависимости от цели переговоров?
  • Эмоции:
    • Какие бывают эмоции?
    • Что делать, если вы вышли из ресурсного состояния?
    • Как определить, в каком состоянии находится оппонент?
  • Аргументы:
    • Цели аргументации в переговорах.
    • Правила эффективной аргументации.

Практикум.


Блок 3. Типы переговорщиков и вилка торга

  • Ложь и блеф в переговорах:
    • Как обнаружить, что вам лгут или блефуют?
    • Как узнать, что вам чего-то недоговаривают?
    • Что делать, если вы поймали оппонента на лжи?
  • Типы переговорщиков:
    • 4 типа переговорщиков.
    • Как вести себя с каждым из типов?
  • Вилка торга:
    • Как определить диапазон для торга?
    • Как отступать и как брать свое?
    • Какие ошибки нельзя допускать в торге?

Практикум.


Блок 4. Основы гарвардского метода и базовые умения для его применения

  • Отличия позиционных и принципиальных переговоров:
    • Что дает гарвардский метод?
    • Гарвардский метод: алгоритм ведения переговоров.
    • Сравнение гарвардского метода с позиционными переговорами.
  • Необходимые умения для принципиальных переговоров:
    • Как находить интересы другой стороны?
    • Как задавать открытые вопросы?
    • Как заставить говорить пассивного собеседника?

Практикум.


Блок 5. Поиск вариантов и ваши альтернативы

  • Необходимые части принципиальных переговоров:
    • Как и зачем «прокачивать» альтернативу?
    • Работа со своей реакцией на негатив оппонента.
    • Тактики против нас. Как им противостоять?

Практикум.


Блок 6. Последние штрихи гарвардского метода

  • Практика. Смотрим, что получается, а что нужно улучшить.
  • Как и когда делать паузы?

Практикум.


Блок 7. Итоги

  • Мы уже побеждаем, как сохранить отношения?
  • Правило золотого моста Сунь-Цзы.
  • Как вести переговоры с руководством, другими отделами, клиентами, поставщиками, родственниками, друзьями?

Практикум.

 

 

Бизнес-школа SRC
Телефон: +7 (495) 748-03-12
Email:
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО
Виктор Волков
Виктор
Волков
10+ лет работает в закупках крупных международных компаний. Провел тысячи коммерческих переговоров на общую сумму более 200 млн долларов.
 

Регистрация на семинар

* Дата:
 
* ФИО:
* Должность:
Добавить участника
* Название компании:
* Телефон:
Факс:
* E-mail:
Адрес:
* Защитный код:
Обновить картинку
 
РЕКЛАМА:
Rambler's Top100
© Copyright 2005-2013. Все права защищены.
Администрация не несет ответственность за информацию добавленную организаторами