Переговоры. От позиционных до принципиальных

описание семинара

Вы заключаете сделки с контрагентами. А вы уверены, что добились лучших условий? Можно ли расширить зону сотрудничества, да еще так, чтобы обеим сторонам было выгодно? Для знатоков принципиальных переговоров это реальность. Но и умение вести позиционные переговоры необходимо, в частности тогда, когда каждая сторона настаивает на своем и не хочет идти на уступки. На тренинге вы познакомитесь с каждым методом, проработаете переговорные техники в упражнениях и научитесь отстаивать свои интересы вне зависимости от того, как будет вести себя оппонент.

Целевая аудитория:

Менеджеры по продажам и закупкам, руководители, собственники бизнеса, которые ведут переговоры с контрагентами и внутри компании.

В результате участники смогут:

• выявить свои сильные стороны, обнаружить точки роста, повысить уровень ведения переговоров;
• определять различные типы собеседников и вести переговоры с ними;
• выбирать переговорную стратегию, соответствующую ситуации;
• использовать приемы позиционных переговоров и противостоять им;
• действовать в ситуации давления и манипулирования;
• находить интерес оппонента;
• вести принципиальные переговоры;
• выигрывать переговоры и сохранять отношения.

В чем преимущества этой программы?

• Разработана с учетом специфики российского и международного B2B-рынка.
• Предлагаются самые эффективные приемы и техники из практики переговорных школ всего мира.
• Каждый участник может увидеть себя со стороны, выявить типичные стратегии поведения.

Формат проведения:

• Максимальный объем практики – более 70%.
• Часть упражнений основана на реальных ситуациях.
• Тренинг построен по принципу нарастающей сложности, многие упражнения – это вызов участникам.

содержание семинара

Блок 1. Ваш портрет переговорщика. Сильные стороны и точки роста

• Готовимся к переговорам:
  • А что если без подготовки? Или зачем готовиться к переговорам?
  • Критерии оценки переговорщиков.
  • Ваши шаблоны поведения в переговорах.

Практикум.

Блок 2. Стратегии. Эмоции. Аргументы

• Стратегии в переговорах:
  • Какие бывают стратегии в переговорах?
  • Как подбирать стратегию в зависимости от цели переговоров?
• Эмоции:
  • Какие бывают эмоции?
  • Что делать, если вы вышли из ресурсного состояния?
  • Как определить, в каком состоянии находится оппонент?
• Аргументы:
  • Цели аргументации в переговорах.
  • Правила эффективной аргументации.

Практикум.

Блок 3. Типы переговорщиков и вилка торга

• Ложь и блеф в переговорах:
  • Как обнаружить, что вам лгут или блефуют?
  • Как узнать, что вам чего-то недоговаривают?
  • Что делать, если вы поймали оппонента на лжи?
• Типы переговорщиков:
  • 4 типа переговорщиков.
  • Как вести себя с каждым из типов?
• Вилка торга:
  • Как определить диапазон для торга?
  • Как отступать и как брать свое?
  • Какие ошибки нельзя допускать в торге?

Практикум.

Блок 4. Основы гарвардского метода и базовые умения для его применения

• Отличия позиционных и принципиальных переговоров:
  • Что дает гарвардский метод?
  • Гарвардский метод: алгоритм ведения переговоров.
  • Сравнение гарвардского метода с позиционными переговорами.
• Необходимые умения для принципиальных переговоров:
  • Как находить интересы другой стороны?
  • Как задавать открытые вопросы?
  • Как заставить говорить пассивного собеседника?

Практикум.

Блок 5. Поиск вариантов и ваши альтернативы

• Необходимые части принципиальных переговоров:
  • Как и зачем «прокачивать» альтернативу?
  • Работа со своей реакцией на негатив оппонента.
  • Тактики против нас. Как им противостоять?

Практикум.

Блок 6. Последние штрихи гарвардского метода

• Практика. Смотрим, что получается, а что нужно улучшить.
• Как и когда делать паузы?

Практикум.

Блок 7. Итоги

• Мы уже побеждаем, как сохранить отношения?
• Правило золотого моста Сунь-Цзы.
• Как вести переговоры с руководством, другими отделами, клиентами, поставщиками, родственниками, друзьями?

Практикум.