Сложные переговоры? Легко! Только для руководителей

описание семинара

Конечный успех деятельности руководителя во многом определяется тем, как он сможет договориться:

• с поставщиком о снижении цены при сохранении прочих условий;
• с фирмой-клиентом, где решения принимает один человек, а вести переговоры приходится с другим;
• со своим руководителем об условиях работы;
• с ключевым партнером, когда необходимо вернуть деньги своей компании и сохранить ровные отношения.

Приемы, полученные на тренингах НЛП, продаж, «жестких» переговоров, а также «риторика» и метод win-win работают плохо? Знаете, почему? Во-первых, руководитель, сидящий по другую сторону стола, тоже учился эффективным переговорам. Во-вторых, зачастую нет смысла выяснять потребность клиента и формулировать ценность, если, например, оппонент – главный инженер, а решать и платить будет генеральный директор. В-третьих, win-win работает только тогда, когда вам нужен апельсин, а противнику – кожура. А как быть, если целый апельсин нужен обоим? Что делать, если победить очень надо, а позиция – хоть плачь?

На тренинге по сложным переговорам Виталия Шемякина разбираются и отрабатываются в деловых играх реальные кейсы: как сделать оппонента союзником и заставить его бороться за ваши интересы? Как убедить партнера продолжать диалог и искать решения совместно? В процессе обучения на тренинге по переговорам для руководителей вы также узнаете, как получать результат, сохраняя отношения.

Программа создана на основе многолетнего опыта переговоров с поставщиками и заказчиками среднего бизнеса. Проводится только в Бизнес-школе SRC.

Руководители обычно договариваются о длительных взаимоотношениях. Если это клиент, то крупный, если контрагент, то ключевой. В таких переговорах важно не только достичь результата для себя, но и сохранить отношения, то есть найти компромисс. Тренинг дает систему управления компромиссом − вы сможете осознанно управлять результатом переговоров и выстраивать продуктивные взаимоотношения с оппонентами.

А бывают переговоры о разовых сделках, где главное − «выжать» максимум любой ценой и нет нужды заботиться о дальнейших отношениях. Если вам необходимо противостоять давлению, предотвращать манипуляции, перехватывать инициативу, рекомендуем обратить внимание на тренинг Виталия Шемякина Жесткие переговоры: противостою, контролирую, побеждаю.

Для кого

Cобственники, руководители высшего и среднего звена, менеджеры проектов.

На тренинге вы научитесь

• готовиться к сложным переговорам, планировать их;
• анализировать переговорную ситуацию;
• составлять и осуществлять план победы в безнадежных переговорах;
• находить точки опоры даже в слабой позиции;
• определять способы воздействия на сильных оппонентов;
• управлять конфликтами на новом уровне;
• применять техники сложных переговоров;
• определять манипуляции и противостоять им;
• управлять сложными закупками;
• использовать новые методы торговли в переговорах.

В результате вы сможете

• повысить силу своего влияния;
• побеждать в переговорах даже из слабой позиции;
• получать преимущества, сохраняя отношения;
• «взламывать» манипуляции, снизить их влияние на ваши решения;
• понимать оппонента, превращать его в союзника;
• воздействовать на поставщиков, в том числе получать больше скидок;
• достигать своих целей внутри компании (в переговорах с параллельными руководителями).

Формат проведения

Тренинг с использованием игровых форм (игра «Эффективные переговоры», деловые игры «Ситуация», «Закупки»).

Бонусы участникам

Экспертное сопровождение по электронной почте в течение месяца, список актуальной литературы по темам тренинга, книга эксперта «Переговоры: стратегия победы» с автографом в подарок самому активному участнику.

содержание семинара

1. Как подготовиться к переговорам?

• Постановка цели переговоров.
• Система наведения для переговорщика.
• Реперные точки внутри переговорного процесса.
• Линейка прогресса переговоров.
• Идем к цели или от нее?
• Область допустимых и недопустимых соглашений.
• Минное поле переговоров – ставим капканы и обходим чужие ловушки.
• Цель + 1: план действий после достижения/недостижения цели.
• Что делать с мистером «Нет»?
• Фиксируем согласие.
• Закрепляем победу.
• Дорожная карта переговоров.
• Вспоминаем фон Клаузевица.
• Лучше план без атаки, чем атака без плана.
• Как достичь цели?

Практика:

• Упражнение «Анализ контекста переговоров».

2. Переговоры равных руководителей

• Анализ баланса интересов сторон.
• Что может заставить оппонента согласиться с вашим предложением?
• Что можно уступить и выгодно ли это другому?
• Как меняться выгодой?
• Выбор способа достижения цели: управленческий или переговорный?
• Если нельзя договориться, то можно ли обойти?
• «Вершки и корешки» – техника неравных эквивалентов.
• Как отдать ненужное и приобрести нужное?
• Распределение задач, ответственности, результатов успеха и неудач.
• Договорились? Делаем? А кто будет отвечать?
• Шкала связанных уступок.
• Не отдаем ничего бесплатно.
• Обмен ресурсы/время/качество.
• Время = деньги, а деньги необязательно = время. Учимся искать варианты обмена.

Практика:

• Деловая игра «Вершки и корешки». Управленческий поединок.

3. Решаем деловые конфликты: какие технологии использовать?

• Треугольник Карпмана: как найти выход?
• Поведение в конфликте: кто я? Избавитель? Преследователь? Жертва?
• Техника поворота от эмоций к содержанию.
• Как перестать спорить и перейти к делу?
• Экология отказа с сохранением отношений.
• Скажите «нет» и останьтесь друзьями.
• Противодействие манипуляциям.
• Как распознать манипулятора?
• Сетка конфликта и анализ ситуации для поиска решения.
• Конфликт с научной точки зрения.
• Анализ последствий дальнейшего развития ситуации.
• После переговоров: какой имидж сохранится?
• Выбор поля приемлемых решений.
• Варианты разрешения конфликта.
• Правила разрешения конфликта.

Практика:

• Деловая игра «Ситуация». Ролевая игра.

4. Сложные закупки: как «выдоить» поставщика, сохранив его работоспособность

• Ослабляем позицию оппонента: набор аргументов.
• Наращиваем скидку: основные правила.
• Определяем качество поставки: контрольные условия.
• Фиксируем договоренности и контролируем качество поставки при полученной скидке: основные технологии.

Практика:

• Деловая игра «Закупки». Групповой переговорный поединок.