Сложные переговоры? Легко! Только для руководителей

28 200  
цена РУБ
дата проведения
01 мая 2017 - 02 мая 2017

место проведения
Новодмитровский бизнес- центр
ОРГАНИЗАТОР: Бизнес-школа SRC



описание семинара


Конечный успех деятельности руководителя во многом определяется тем, как он сможет договориться:

  • с поставщиком о снижении цены при сохранении прочих условий;
  • с фирмой-клиентом, где решения принимает один человек, а вести переговоры приходится с другим;
  • со своим руководителем об условиях работы;
  • с ключевым партнером, когда необходимо вернуть деньги своей компании и сохранить ровные отношения.

Приемы, полученные на тренингах НЛП, продаж, «жестких» переговоров, а также «риторика» и метод win-win работают плохо? Знаете, почему? Во-первых, руководитель, сидящий по другую сторону стола, тоже учился эффективным переговорам. Во-вторых, зачастую нет смысла выяснять потребность клиента и формулировать ценность, если, например, оппонент – главный инженер, а решать и платить будет генеральный директор. В-третьих, win-win работает только тогда, когда вам нужен апельсин, а противнику – кожура. А как быть, если целый апельсин нужен обоим? Что делать, если победить очень надо, а позиция – хоть плачь?

На тренинге по сложным переговорам Виталия Шемякина разбираются и отрабатываются в деловых играх реальные кейсы: как сделать оппонента союзником и заставить его бороться за ваши интересы? Как убедить партнера продолжать диалог и искать решения совместно? В процессе обучения на тренинге по переговорам для руководителей вы также узнаете, как получать результат, сохраняя отношения.

Программа создана на основе многолетнего опыта переговоров с поставщиками и заказчиками среднего бизнеса. Проводится только в Бизнес-школе SRC.

 

Руководители обычно договариваются о длительных взаимоотношениях. Если это клиент, то крупный, если контрагент, то ключевой. В таких переговорах важно не только достичь результата для себя, но и сохранить отношения, то есть найти компромисс. Тренинг дает систему управления компромиссом − вы сможете осознанно управлять результатом переговоров и выстраивать продуктивные взаимоотношения с оппонентами.

А бывают переговоры о разовых сделках, где главное − «выжать» максимум любой ценой и нет нужды заботиться о дальнейших отношениях. Если вам необходимо противостоять давлению, предотвращать манипуляции, перехватывать инициативу, рекомендуем обратить внимание на тренинг Виталия Шемякина Жесткие переговоры: противостою, контролирую, побеждаю.

 

Для кого

Cобственники, руководители высшего и среднего звена, менеджеры проектов.

 

На тренинге вы научитесь

  • готовиться к сложным переговорам, планировать их;
  • анализировать переговорную ситуацию;
  • составлять и осуществлять план победы в безнадежных переговорах;
  • находить точки опоры даже в слабой позиции;
  • определять способы воздействия на сильных оппонентов;
  • управлять конфликтами на новом уровне;
  • применять техники сложных переговоров;
  • определять манипуляции и противостоять им;
  • управлять сложными закупками;
  • использовать новые методы торговли в переговорах.

 

В результате вы сможете

  • повысить силу своего влияния;
  • побеждать в переговорах даже из слабой позиции;
  • получать преимущества, сохраняя отношения;
  • «взламывать» манипуляции, снизить их влияние на ваши решения;
  • понимать оппонента, превращать его в союзника;
  • воздействовать на поставщиков, в том числе получать больше скидок;
  • достигать своих целей внутри компании (в переговорах с параллельными руководителями).

 

Формат проведения

Тренинг с использованием игровых форм (игра «Эффективные переговоры», деловые игры «Ситуация», «Закупки»).

 

Бонусы участникам

Экспертное сопровождение по электронной почте в течение месяца, список актуальной литературы по темам тренинга, книга эксперта «Переговоры: стратегия победы» с автографом в подарок самому активному участнику.


содержание семинара


1. Как подготовиться к переговорам?

  • Постановка цели переговоров.
  • Система наведения для переговорщика.
  • Реперные точки внутри переговорного процесса.
  • Линейка прогресса переговоров.
  • Идем к цели или от нее?
  • Область допустимых и недопустимых соглашений.
  • Минное поле переговоров – ставим капканы и обходим чужие ловушки.
  • Цель + 1: план действий после достижения/недостижения цели.
  • Что делать с мистером «Нет»?
  • Фиксируем согласие.
  • Закрепляем победу.
  • Дорожная карта переговоров.
  • Вспоминаем фон Клаузевица.
  • Лучше план без атаки, чем атака без плана.
  • Как достичь цели?

Практика:

  • Упражнение «Анализ контекста переговоров».

 

2. Переговоры равных руководителей

  • Анализ баланса интересов сторон.
  • Что может заставить оппонента согласиться с вашим предложением?
  • Что можно уступить и выгодно ли это другому?
  • Как меняться выгодой?
  • Выбор способа достижения цели: управленческий или переговорный?
  • Если нельзя договориться, то можно ли обойти?
  • «Вершки и корешки» – техника неравных эквивалентов.
  • Как отдать ненужное и приобрести нужное?
  • Распределение задач, ответственности, результатов успеха и неудач.
  • Договорились? Делаем? А кто будет отвечать?
  • Шкала связанных уступок.
  • Не отдаем ничего бесплатно.
  • Обмен ресурсы/время/качество.
  • Время = деньги, а деньги необязательно = время. Учимся искать варианты обмена.

Практика:

  • Деловая игра «Вершки и корешки». Управленческий поединок.

 

3. Решаем деловые конфликты: какие технологии использовать?

  • Треугольник Карпмана: как найти выход?
  • Поведение в конфликте: кто я? Избавитель? Преследователь? Жертва?
  • Техника поворота от эмоций к содержанию.
  • Как перестать спорить и перейти к делу?
  • Экология отказа с сохранением отношений.
  • Скажите «нет» и останьтесь друзьями.
  • Противодействие манипуляциям.
  • Как распознать манипулятора?
  • Сетка конфликта и анализ ситуации для поиска решения.
  • Конфликт с научной точки зрения.
  • Анализ последствий дальнейшего развития ситуации.
  • После переговоров: какой имидж сохранится?
  • Выбор поля приемлемых решений.
  • Варианты разрешения конфликта.
  • Правила разрешения конфликта.

Практика:

  • Деловая игра «Ситуация». Ролевая игра.

 

4. Сложные закупки: как «выдоить» поставщика, сохранив его работоспособность

  • Ослабляем позицию оппонента: набор аргументов.
  • Наращиваем скидку: основные правила.
  • Определяем качество поставки: контрольные условия.
  • Фиксируем договоренности и контролируем качество поставки при полученной скидке: основные технологии.

Практика:

  • Деловая игра «Закупки». Групповой переговорный поединок.

 

Бизнес-школа SRC
Телефон: +7 (495) 748-03-12
Email:
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО
Виталий Шемякин
Виталий
Шемякин
Основатель клуба прикладных игр «Перетолк». Пятикратный победитель чемпионатов по управленческим поединкам. Руководитель с 20-летним опытом.
 
РЕКЛАМА:
Rambler's Top100
© Copyright 2005-2013. Все права защищены.
Администрация не несет ответственность за информацию добавленную организаторами