Спецкурс для супервайзера

25 700  
цена РУБ
дата проведения
01 июня 2017 - 02 июня 2017

место проведения
Новодмитровский бизнес- центр
ОРГАНИЗАТОР: Бизнес-школа SRC



описание семинара


Как показывает опыт последнего времени – почти все уже работающие и вновь назначенные супервайзеры являются бывшими торговыми представителями или менеджерами по продажам. И это неудивительно. Зачастую именно лучшего торгового или регионального представителя назначают супервайзером. Но начинают возникать сложности, потому что продавать самому и руководить продажами – это абсолютно разные виды работы. И не каждый хороший торговый представитель может стать хорошим супервайзером. Как достичь успеха в этой деятельности? Посетить спецкурс Дмитрия Русакова. Он поможет как опытным, так и начинающим супервайзерам стать настоящими профессионалами в своем деле.

Для кого предназначен этот курс? Если Вы супервайзер или недавно им стали, этот курс для Вас. В нем собраны ответы на главные вопросы, которые возникают в процессе Вашей работы. Вы получите:

  • исчерпывающую информацию по принципам Вашей работы, как руководителя;
  • знания, как сделать работу вверенного Вам подразделения стабильной;
  • четкое представление, из каких элементов состоит система продаж, и как эти элементы полностью задействовать;
  • шаблоны и схемы действий для разных ситуаций, в том числе:
    • по набору и оценке новых торговых представителей (где их набирать, как проводить собеседование, как правильно оценить кандидатов);
    • по способам работы с начинающими и опытными торговыми представителями (как составлять и применять схемы материальной и нематериальной мотивации).

 

Что получит участник семинара: Набор схем и шаблонов для рабочих ситуаций. Примеры действий. Способы решения возникающих проблем и задач. Пошаговые инструкции. План работ.

Что получит организация: Систему работы супервайзера компании.


содержание семинара


1. Супервайзер

  • Были торговым представителем, стали супервайзером – что делать?
  • В чем отличие работы супервайзера и торгового представителя?
  • Как изменить отношение своих сотрудников, с которыми вчера были на равных?
  • Ключевые задачи супервайзера.
  • Зона ответственности супервайзера.
  • Стали супервайзером. Что дальше? Куда расти? Как это сделать?

Практикум. Сформулируем перечень ключевых задач супервайзера, найдем способы решения этих задач.


2. Система продаж

  • На что делать ставку: сильные торговые представители или система продаж? Плюсы и минусы вариантов.
  • Элементы системы продаж.
  • Ключевые факторы успеха работы отдела продаж. Правило Паретто в продажах: 20% действий приносят 80% результата. Как выявить и применить?
  • Как создать систему продаж: с чего начать, что для этого потребуется и сколько времени займет?
  • Как увеличить продажи? Процессный подход: как организовать процесс, чтобы получить результат? Возможности для роста продаж: как найти и использовать?
  • Аудит системы продаж как отправная точка роста продаж. Принципы проведения аудита продаж. Оценка результатов и их использование для улучшения работы торговых представителей.

Практикум. Проведем оценку системы продаж. Определим, что является положительным, а что требует доработок. Сформируем план действий по созданию системы.


3. Как набирать торговых представителей

  • Как составить текст объявления для привлечения кандидатов на должность торгового представителя. Два варианта подхода к потоку кандидатов. Плюсы и минусы подходов.
  • Техника проведения собеседований с потенциальными кандидатами.
  • Какие типы людей – для каких задач: кто подходит для зрелой территории, кого брать для освоения новой? Навыки или потенциал? Применение техники проекционных вопросов для проведения собеседования.
  • Как на собеседовании определить мотивацию кандидатов на должность торгового представителя?
  • Люди «кнута» и «пряника»: кто предпочтительнее?
  • Как узнать заранее, сможет ли кандидат работать в системе, выполнять поставленные задачи?

Практикум. Деловая игра. Проведем оценку кандидатов на должность торгового представителя, объясним, почему он подходит или не подходит для этой работы.


4. Работа с опытными торговыми представителями

  • 3 варианта действий по отношению к торговому представителю на зрелой территории.
  • Выгорание торгового представителя. Что делать? Можно ли избежать? Как действовать, если все-таки произошло?
  • Как быть со «звездами»? Что делать с «середняками»? «Болото» - тащить из него или менять торгового представителя?
  • Воровство торговых представителей – как предотвратить? Что делать, если случилось?
  • Маршрутизация работы торговых представителей. Постановка целей на маршрут: количество посещений или количество заказов?
  • Выезд на территорию с торговым представителем. По каким параметрам оценивать работу: семь шагов торгового представителя или цели на территории?
  • Что делать с торговым представителем, систематически не выполняющим задачи?
  • Критика компании со стороны торгового представителя: как быть в этом случае?
  • Как удержать в организации опытного торгового представителя?
  • Как быстро и без потерь уволить старого торгового представителя?

Практикум. Сформируем и презентуем стратегию работы в отношении разных членов вашей команды.


5. Мотивация торговых представителей

  • Схемы материальной мотивации торговых представителей. Как вводить новые схемы мотивации? Как часто их менять?
  • Схема мотивации по целям: как составить и применить?
  • Виды нематериальной мотивации торговых представителей. Комбинация схем материальной и нематериальной мотивации.
  • Применение мотивационных схем. Как выявить персональные мотиваторы сотрудников?
  • Как мотивировать торговых представителей увеличить количество торговых точек?

6. Управление торговыми представителями и создание команды

  • Как правильно ставить задачу торговым представителям?
  • Как получать обратную связь?
  • Проведение собраний и совещаний: типы, принципы, цели, стили, результаты.
  • Принципы командообразования. Как построить высокоэффективную команду торговых представителей?

Практикум. Оценим текущее состояние команды. Составим план действий для усиления команды.


7. Обучение торговых представителей

  • Система обучения торговых представителей. Чему и как учить новичков? Учить или нет опытных?
  • Принципы обучения продукту и работе с клиентами.
  • Техника продаж: 7 шагов торгового представителя.
  • Методика обучения торговых представителей: теория, полевое обучение. Как организовать процесс?
  • Как оценить эффективность обучения сотрудников?

 

Бизнес-школа SRC
Телефон: +7 (495) 748-03-12
Email:
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО
Дмитрий Русаков
Дмитрий
Русаков
Имеет 16-летний опыт по созданию и реорганизации отделов продаж, созданию торговых домов, построению продаж через дилеров и дистрибуторов.
 
РЕКЛАМА:
Rambler's Top100
© Copyright 2005-2013. Все права защищены.
Администрация не несет ответственность за информацию добавленную организаторами