Спецкурс для супервайзера

описание семинара

Как показывает опыт последнего времени – почти все уже работающие и вновь назначенные супервайзеры являются бывшими торговыми представителями или менеджерами по продажам. И это неудивительно. Зачастую именно лучшего торгового или регионального представителя назначают супервайзером. Но начинают возникать сложности, потому что продавать самому и руководить продажами – это абсолютно разные виды работы. И не каждый хороший торговый представитель может стать хорошим супервайзером. Как достичь успеха в этой деятельности? Посетить спецкурс Дмитрия Русакова. Он поможет как опытным, так и начинающим супервайзерам стать настоящими профессионалами в своем деле.

Для кого предназначен этот курс? Если Вы супервайзер или недавно им стали, этот курс для Вас. В нем собраны ответы на главные вопросы, которые возникают в процессе Вашей работы. Вы получите:

• исчерпывающую информацию по принципам Вашей работы, как руководителя;
• знания, как сделать работу вверенного Вам подразделения стабильной;
• четкое представление, из каких элементов состоит система продаж, и как эти элементы полностью задействовать;
• шаблоны и схемы действий для разных ситуаций, в том числе:
  • по набору и оценке новых торговых представителей (где их набирать, как проводить собеседование, как правильно оценить кандидатов);
  • по способам работы с начинающими и опытными торговыми представителями (как составлять и применять схемы материальной и нематериальной мотивации).

Что получит участник семинара: Набор схем и шаблонов для рабочих ситуаций. Примеры действий. Способы решения возникающих проблем и задач. Пошаговые инструкции. План работ.

Что получит организация: Систему работы супервайзера компании.

содержание семинара

1. Супервайзер

• Были торговым представителем, стали супервайзером – что делать?
• В чем отличие работы супервайзера и торгового представителя?
• Как изменить отношение своих сотрудников, с которыми вчера были на равных?
• Ключевые задачи супервайзера.
• Зона ответственности супервайзера.
• Стали супервайзером. Что дальше? Куда расти? Как это сделать?

Практикум. Сформулируем перечень ключевых задач супервайзера, найдем способы решения этих задач.

2. Система продаж

• На что делать ставку: сильные торговые представители или система продаж? Плюсы и минусы вариантов.
• Элементы системы продаж.
• Ключевые факторы успеха работы отдела продаж. Правило Паретто в продажах: 20% действий приносят 80% результата. Как выявить и применить?
• Как создать систему продаж: с чего начать, что для этого потребуется и сколько времени займет?
• Как увеличить продажи? Процессный подход: как организовать процесс, чтобы получить результат? Возможности для роста продаж: как найти и использовать?
• Аудит системы продаж как отправная точка роста продаж. Принципы проведения аудита продаж. Оценка результатов и их использование для улучшения работы торговых представителей.

Практикум. Проведем оценку системы продаж. Определим, что является положительным, а что требует доработок. Сформируем план действий по созданию системы.

3. Как набирать торговых представителей

• Как составить текст объявления для привлечения кандидатов на должность торгового представителя. Два варианта подхода к потоку кандидатов. Плюсы и минусы подходов.
• Техника проведения собеседований с потенциальными кандидатами.
• Какие типы людей – для каких задач: кто подходит для зрелой территории, кого брать для освоения новой? Навыки или потенциал? Применение техники проекционных вопросов для проведения собеседования.
• Как на собеседовании определить мотивацию кандидатов на должность торгового представителя?
• Люди «кнута» и «пряника»: кто предпочтительнее?
• Как узнать заранее, сможет ли кандидат работать в системе, выполнять поставленные задачи?

Практикум. Деловая игра. Проведем оценку кандидатов на должность торгового представителя, объясним, почему он подходит или не подходит для этой работы.

4. Работа с опытными торговыми представителями

• 3 варианта действий по отношению к торговому представителю на зрелой территории.
• Выгорание торгового представителя. Что делать? Можно ли избежать? Как действовать, если все-таки произошло?
• Как быть со «звездами»? Что делать с «середняками»? «Болото» - тащить из него или менять торгового представителя?
• Воровство торговых представителей – как предотвратить? Что делать, если случилось?
• Маршрутизация работы торговых представителей. Постановка целей на маршрут: количество посещений или количество заказов?
• Выезд на территорию с торговым представителем. По каким параметрам оценивать работу: семь шагов торгового представителя или цели на территории?
• Что делать с торговым представителем, систематически не выполняющим задачи?
• Критика компании со стороны торгового представителя: как быть в этом случае?
• Как удержать в организации опытного торгового представителя?
• Как быстро и без потерь уволить старого торгового представителя?

Практикум. Сформируем и презентуем стратегию работы в отношении разных членов вашей команды.

5. Мотивация торговых представителей

• Схемы материальной мотивации торговых представителей. Как вводить новые схемы мотивации? Как часто их менять?
• Схема мотивации по целям: как составить и применить?
• Виды нематериальной мотивации торговых представителей. Комбинация схем материальной и нематериальной мотивации.
• Применение мотивационных схем. Как выявить персональные мотиваторы сотрудников?
• Как мотивировать торговых представителей увеличить количество торговых точек?

6. Управление торговыми представителями и создание команды

• Как правильно ставить задачу торговым представителям?
• Как получать обратную связь?
• Проведение собраний и совещаний: типы, принципы, цели, стили, результаты.
• Принципы командообразования. Как построить высокоэффективную команду торговых представителей?

Практикум. Оценим текущее состояние команды. Составим план действий для усиления команды.

7. Обучение торговых представителей

• Система обучения торговых представителей. Чему и как учить новичков? Учить или нет опытных?
• Принципы обучения продукту и работе с клиентами.
• Техника продаж: 7 шагов торгового представителя.
• Методика обучения торговых представителей: теория, полевое обучение. Как организовать процесс?
• Как оценить эффективность обучения сотрудников?