«ДОЖИМ» клиента: 28 способов продавать день в день!

описание семинара

Вы думаете, это очередной тренинг по продажам? Это «охота» в режиме реалити.

Эксперт демонстрирует реальные звонки в компании по запросу участников и успешно проходит 2 основных этапа:

• диалог с секретарем,
• диалог с лицом, принимающим решение.

И получает согласие клиента купить!

Следующий шаг – под руководством эксперта вы сами на собственных кейсах практикуетесь вести телефонные переговоры и доводить их до результата.

Новый уникальный формат. Интенсивная пролонгированная программа + самостоятельная работа + индивидуальная обратная связь от эксперта.

Как это будет?

9 часов очного тренинга. Эксперт делится авторскими инструментами продаж, разбирает примеры из собственного опыта, а вы прямо на тренинге тестируете новые приемы, отрабатываете их в реальных телефонных переговорах.

8 часов индивидуальной самостоятельной работы по плану эксперта: анализ конкурентов, сбор информации о клиентах, работа с людьми-фильтрами, телефонные переговоры.

Что дальше?

Вы составляете «отчет» о своих достижениях и дальнейших планах, отправляете его эксперту и в течение 24 часов получаете обратную связь по телефону или электронной почте.

Специальный бонус! Комплект авторских материалов в электронном виде:

• Книга «Дожим клиента. 28 способов продавать день в день».
• Книга «Самодисциплина 2.0».
• Видео «Дожим клиента. 28 способов продавать день в день».
• Видео «Живые звонки. Лучшее».

В результате участники научатся:

• преодолевать телефонные барьеры, вести диалог с сотрудником любого уровня от секретаря до топ-менеджера;
• держать «красную линию» телефонных переговоров;
• создавать «дожимающие» тексты после разговора;
• вести переговоры, учитывая контекст и индивидуальные особенности собеседника;
• совершать звонки и проводить встречи, которые приводят к продаже по щелчку пальцев, как это происходит на Wall Street.

Целевая аудитория:

Менеджеры по продажам. Будет полезна также HR-директорам, руководителям, индивидуальным предпринимателям и всем, кому важно завоевать доверие клиента и установить долгосрочные отношения.

Преимущества программы:

• в формате «реалити»: участники прямо на тренинге убедятся, что техники работают;
• практико-ориентированная: участники сразу же отработают новые приемы и техники, получат рекомендации от эксперта;
• применимая: готовые скрипты, схемы, тексты, методики, которые вы сможете использовать уже на следующий день.

содержание семинара

1. КОНКУРЕНТНАЯ РАЗВЕДКА

• Почему не удается продать с первого раза?
• Две дороги перед стартом «дожима». Техника бенчмаркинга.
• Таблица исследования конкурентов.
• Трехшаговая модель анализа конкурента: вопросы, невидимка, email. Анализ корректности.

Реалити-практикум: Звонок конкуренту, «вытягивание» информации, анализ применяемых манипуляций.

2. КЛИЕНТСКИЙ АНАЛИЗ

• Обход «людей фильтров». Трехминутный сбор информации о поставщиках и клиентах.
• 4 источника получения данных: сотрудники, кандидаты, соцсети, СМИ. ЯП-метод.
• «Пацаки» и «Чатлане» – двухшаговая модель продаж. Техника преодоления барьеров. Секрет 25-го слухового кадра. Принцип ПВО в продажах: «Свой-чужой».
• 7 легенд «вытягивания» информации у секретаря: «В лоб», «Письмо», «Забыл» и т.д.

Реалити-практикум: Звонок клиенту, переговоры с секретарем.

3. SALES-SCRIPT/ Скрипты продаж

• Телефонный «дожим».
• 6 вариантов для старта sales-script. Метод «КПД 100»: Контакт, Продажа, Договоренность.
• 2 универсальных скрипта продаж.
• Как продолжать диалог, даже если клиенту «неудобно» говорить?
• Правило 30 секунд. Как показать настойчивость вместо навязчивости? Инфоповод.
• Методы, позволяющие делать 2-ой, 3-ий, 4-ый и т.д. уместный звонок клиенту без лишнего напряжения. «Дата», «Экспертность», «Новость», «Новые факты».
• Как завершить диалог с возможностью позвонить в будущем и получить согласие?

Реалити-практикум: Повторный звонок трудному клиенту со сцены и в группах.

4. ПОВТОРНЫЙ ЗВОНОК. Как бороться со страхом?

• Работа в «негативной среде». …Настроиться, собраться, узнать побольше и другие ненужные отговорки самому себе.
• Нейтрализация страха методом А. Емельяненко.
• Два страха, одно желание и генетическая память – корни страха.
• Опасность или страх – «терминология» мозга.

5. ВОЗРАЖЕНИЯ и отговорки

• 2 универсальных подхода: ДДП и тройной структурный метод «Паркера».
• Работа с ценой. 28 способов отвечать иначе на возражения: «Я подумаю», «Ничего нового», «Это дорого», «Поговорим об этом через неделю (год)», «Отправьте на email», «Нам ничего не нужно», «У нас есть поставщик», «У меня нет времени для встречи», «Перезвоните как-нибудь в другой раз», «Дорого», «Хочу скидку».

6. ВСТРЕЧА в B2B и B2C

• «Дожим» на встрече и в розничном бизнесе. Метод «Гира», корректировка расположений, оцифровывание выгод, псевдоснижение желания продать, правильный «уход», туманная перспектива и др. Как «дожимать», чтобы получить больше здесь и сейчас?

7. УДЕРЖАНИЕ

• Стратегия допродаж и постпродаж 2 к 1.