Коммерческий директор. 20% компетенций, которые дают 80% результата

описание семинара

Все, чем занимается руководитель, который несет ответственность за коммерческие показатели компании, охватить в одной программе невозможно. По принципу Парето курс представляет собой 20% компетенций коммерческого директора, которые дают 80% результата. Программа обучения построена на прикладных методах и инструментах, которые вы можете использовать в своей ежедневной работе. Акцент сделан на точках роста в трех сферах управления: продажах, маркетинге и закупках.

Обучение для коммерческого директора предназначено для представителей компаний, где уже есть сложившаяся система работы подразделений, и предлагает методики, которые можно интегрировать в имеющиеся бизнес-процессы, ничего не разрушая «до основания», а лишь надстраивая существующую систему.

Цель семинара

• На основе концентрированного опыта «прокачать» ключевые компетенции коммерческого директора.
• Дать алгоритм внедрения новых методов и инструментов управления продажами, маркетингом и закупками.
• Составить план мероприятий (по привлечению, развитию, удержанию клиентов и оптимизации работы с поставщиками), реализация которых позволит увеличить прибыль компании.

Курс наиболее результативен для компаний производственного сектора; дистрибьюторов и оптовиков промышленных, продовольственных и непродовольственных товарных групп; компаний, оказывающих сервис и услуги на рынке В2В.

Предназначен для:

• коммерческих директоров;
• генеральных директоров и собственников малого и среднего бизнеса;
• перспективных менеджеров компании – кандидатов на повышение;
• директоров по продажам, маркетингу и закупкам, планирующих расширение функционала.

Дальнейшая работа после курса:

Каждый участник составит для себя план мероприятий, которые будет реализовывать в своей компании с помощью полученных знаний и навыков.

Формат проведения:

• концентрированный теоретический материал;
• групповые и индивидуальные упражнения;
• моделирование ситуаций с поставщиками и клиентами, анализ и закрепление успешных решений;
• разбор примеров из практики российских и зарубежных компаний.

содержание семинара

ЧАСТЬ 1. ПРИКЛАДНОЙ МЕНЕДЖМЕНТ, УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ

Роль и возможности коммерческого директора

• Главная формула генерирования прибыли в компании. На какие составляющие важно влиять в первую очередь и как через них формировать задачи подразделениям?
• Какие компетенции и роли коммерческого директора требуются компании на разных этапах жизненного цикла? Что меняется в кризис?
• Чему коммерческому директору стоит поучиться у кризис-менеджеров?
• 4 + 1 главных ресурсов коммерческого директора: сотрудники, клиенты, продукт, бизнес-процессы + личные компетенции. Какие из 30+ инструментов работы с этими ресурсами вы сможете реализовать?
• Как вы ответите на вопрос: «Что нужно сделать, чтобы в ближайший год увеличить продажи на 30%?» Рассмотрим, как решить эту задачу в вашем случае.
• Перезагрузка продаж за 10 дней. Программа реальных действий для форсирования продаж за 2 недели.

Мотивация сотрудников – опыт более 100 компаний

• Самая подробная схема KPI менеджеров по продажам из 60+ показателей. Формируем и корректируем систему денежной мотивации отдела продаж.
• Мотивация сотрудников отдела продаж: подходы к разработке. Может ли у каждого сотрудника быть своя система мотивации?
• Нематериальная мотивация: 4 главных слова и 39 способов нематериальной мотивации сотрудников.

Кого и как принимать на работу? Роль коммерческого директора в найме сотрудников

• Как сформулировать «честные» требования к кандидату? Кто вам действительно нужен?
• Золотые правила подбора менеджеров по продажам.
• Как «продать» именно свою компанию кандидатам? Рассмотрим ключевые точки контакта и найдем способы их улучшения.
• Как избежать ошибок на самом раннем этапе? 7-9 вопросов на собеседовании с кандидатом, которые точно стоит задать.
• Принципы построения простой, наглядной и действенной программы развития сотрудников. Проверенная и доказавшая эффективность технология.

Целеполагание: от стратегии к ежедневному плану работ

• Как ставить цели, чтобы добиваться результата без лишнего надзора за подчиненными? Формируем навык эффективно ставить цели и задачи.
• «Сквозной отчет». Технология построения отчетности: стратегические задачи компании – план отделов на месяц – план сотрудника на месяц – еженедельный/ежедневный фронт работ.

Оперативное управление продажами и показателями

• Какие инструменты анализа продаж должен использовать коммерческий директор? Как использовать результаты анализа при планировании дальнейшей работы?
• Установить и поддерживать дисциплину за 3 шага.
• Какие собрания работают? Разберем на примерах.

Практическая часть

• Составляем для своей компании формулы генерирования прибыли и оцениваем наиболее перспективные точки приложения усилий.
• Корректируем показатели KPI для своего отдела продаж.
• Формулируем требования к кандидату на должность.
• Готовим внедрение программы развития сотрудников.
• Осваиваем навык эффективно ставить цели.
• Прорабатываем процедуру дисциплинарного вмешательства в работу сотрудника.

ЧАСТЬ 2. МАРКЕТИНГОВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ ДЛЯ ПРИВЛЕЧЕНИЯ, РАЗВИТИЯ И УДЕРЖАНИЯ КЛИЕНТОВ

Комплекс маркетинга компании: основные цели и задачи

• Зоны контроля коммерческого директора в маркетинге компании.
• Постановка маркетинговых задач. Переход от маркетинга процесса к маркетингу результата.
• Генерирование прибыли: какие зоны ответственности передавать в отдел маркетинга?
• Как мотивировать сотрудников, отвечающих за маркетинг? Какие KPI должны быть у отдела маркетинга? Подробная карта.

Комплекс маркетинга для привлечения клиентов

• Важнейшая ответственность маркетинга – точки контакта компании с клиентом. Полный перечень точек контакта и рекомендации по работе с ними. Формируем план работ по точкам контакта.
• Разбор вашего прайс-листа – продаёт ли он в отсутствие менеджеров?
• Почему ваши коммерческие предложения не читают? Какие изменения внести в КП, чтобы увеличить количество откликов в 1,5-2 раза?
• Сколько пунктов в вашем списке конкурентных преимуществ? Попробуем правильно «упаковать» имеющиеся и, по возможности, увеличить их число.
• Что продаете клиентам вы, а что покупают клиенты? Есть ли разница? Правильно ли маркетинг выстраивает коммуникацию с новыми клиентами?
• Подробная карта факторов, влияющих на выбор поставщика в продажах В2В. Что надо сделать, чтобы ваша компания продавала нечто большее, чем самая низкая цена и самая большая отсрочка. Менеджер может продавать 19 из 30 факторов, а обычно продает 3.
• Принципы отстройки от конкурентов. Как сделать, чтобы клиенты предпочитали вас и делали выбор в пользу вашего предложения?

Комплекс маркетинга для развития клиентов

• План увеличения отгрузок действующим клиентам. Как расширять ассортимент, сумму и периодичность заказов? Более 30 инструментов.
• Способы продвижения продаж внутри компании. Как сделать так, чтобы менеджеры хотели и любили продавать свою продукцию?
• Email-маркетинг. Задачи, последовательность и инструменты. Подробная карта действий.
• Конкурентинг. Взаимодействие с конкурентами и противодействие им: что поможет вам продавать больше?
• Сегментирование клиентов: практические аспекты. Примеры сегментации, увеличивающей выручку.

Комплекс маркетинга для удержания клиентов

• Какие факторы влияют на ценовое восприятие клиента? Что должен сделать маркетинг, чтобы снизить ценовое давление клиентов?
• 17 ценовых трюков, как вызвать у клиентов чувство удовлетворения от покупок.
• Конкурентное ценообразование. Реальные кейсы ценообразования, как не потерять прибыль даже в острой конкурентной ситуации.
• Переосмысление скидок. Ваши скидки увеличивают продажи и прибыль? Какие скидки ввести, какие отменить? Как рассчитать и отслеживать эффективность политики скидок?
• Построение клиентоориентированной компании. Стратегия внедрения клиентоориентированности на разных уровнях.
• Управление удовлетворенностью клиента – более 40 точек приложения усилий.
• Программы лояльности для клиентов в зависимости от решаемых задач. Примеры и разбор результатов.
• Как маркетинг может обеспечить лучший сервис, чтобы клиенты не сбегали к конкуренту, если там стало на копейку дешевле?

Практическая часть

• Формируем показатели эффективности отдела маркетинга вашей компании.
• Составляем план мероприятий для улучшения точек контакта компании.
• Формируем комплекс конкурентных преимуществ вашей компании.
• Структурируем предложение на основании потребностей клиента.
• Формируем для своей компании перечень факторов, на основании которого ваши клиенты делают выбор в вашу пользу или, наоборот, в пользу конкурентов.
• Разрабатываем план увеличения отгрузок действующим клиентам.
• Корректируем систему скидок с целью повышения её отдачи на клиента.
• Планируем комплекс мероприятий для повышения клиентоориентированности компании и лояльности клиентов.

ЧАСТЬ 3. УПРАВЛЕНИЕ ЗАКУПОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ И СОКРАЩЕНИЕ ЗАТРАТ

Управление закупочной деятельностью. Закупки – как центр прибыли компании

• Организация процесса закупок. Последовательность и этапы. Модель «QP закупок». Главные точки приложения усилий для сокращения затрат.
• Отдел закупок и смежные отделы компании. Как упорядочивать отношения и разделять зоны ответственности между подразделениями: практические инструменты.
• 34 показателя для определения эффективности работы отдела закупок. Наиболее полный на сегодняшний день свод показателей для построения системы мотивации отдела закупок, например, через матрицу KPI.
• Схема планирования закупок: разбор последовательности и анализ каждого этапа.
• 13 критериев выбора нового продукта и товарного направления. Что позволяет избежать проблем и больших затрат при введении новых позиций в ассортимент?

Улучшение цен и условий закупок без ущерба надёжности поставок

• Способы достижения нижнего предела цены. Какие составляющие можно дополнительно уменьшить и как добиваться этого от поставщика?
• Расчет стоимости отсрочки. Сколько денег вы можете сэкономить компании за счет улучшения условий?
• Действенный алгоритм для получения от поставщика товарного кредита и отсрочки. Работает даже в письмах!
• Все скидки получены, все условия улучшены до предела. Что делать дальше?
• Противодействуем повышению цен: алгоритм отработки.

Психология закупок, переговоры и влияние на поставщиков

• 3 золотых правила закупщика. Ключевые правила достижения нужных условий у поставщика.
• Какие подходы использовать в переговорах со сложными поставщиками и монополистами?
• 35 способов влияния на поставщиков: как улучшить цены и условия поставки. Полный набор воздействий на трудных поставщиков.
• Поставщик не идет на ваши требования: стратегия поведения.

Управление поставщиками и поставками

• Инструменты интегральной оценки поставщиков. Как контролировать их работу, повышать эффективность поставок, анализировать работу отдела закупок и развивать отношения с поставщиками?
• Где обманывают поставщики? Как не дать себя обмануть в цене и в качестве?
• Спецификация на продукцию и техническое задание. Слабые места, которые используют в своих интересах недобросовестные поставщики.
• 3 инструмента для анализа товарной матрицы – ABC, XYZ и совмещенный ABC-XYZ . Методика, примеры использования.
• Способы борьбы с неликвидами.

Практическая часть:

• Формируем показатели эффективности отдела закупок.
• Проводим аудит собственной системы планирования.
• Рассчитываем стоимость отсрочки для вашей компании.
• Определяем последовательность действий при угрозе повышения цен поставщиком.
• Формируем комплекс факторов, которые оказывают влияние на поставщиков в ходе переговоров и позволяют улучшить цену и условия поставки.
• Готовимся к внедрению интегральной оценки поставщиков.
• Предотвращаем обман, связанный с качеством поставляемой продукции.