Переговоры с торговыми сетями

33 800  
цена РУБ
дата проведения
25 августа 2016 - 26 августа 2016

место проведения
Новодмитровский бизнес- центр
ОРГАНИЗАТОР: Бизнес-школа SRC



описание семинара


Успешно вести переговоры с представителями торговых сетей. Эффектно презентовать новый продукт. Аргументировать уникальность торгового предложения. Эти навыки отрабатываются на тренинге Сергея Лосева. Упражнения и деловые игры записываются на видео, фрагменты просматриваются и анализируются, разбираются основные ошибки, а в результате каждый участник находит оптимальный для себя стиль взаимодействия с клиентом.


содержание семинара


Подготовка к переговорам

  • Как превратить «холодного» клиента в «теплого»?
  • Как определить потребности и нужды конкретной сети? Чек-лист по подготовке и входу.

Практика. Решение реальных кейсов участников.

 

Цели и стратегии переговоров

  • Разработка Матрицы Переговоров: цены, продуктовая матрица, аргументы гарантии продаж, размер скидок, возможные ретробонусы, гарантии стоков, дополнительные условия, предполагаемые объемы.
  • Пункты и условия для обсуждения.
  • Аргументация на цифрах – основа переговоров. Формулы, которые работают.
  • Сценарные вопросы переговоров.

 

Презентация на языке выгод клиента

  • Как заинтересовать сотрудников розничной торговой сети (РТС), занимающих разные должности?
  • Как подготовить обоснование ввода нового ассортимента?
  • Формирование ключевых преимуществ и выгод предложения для различных типов РТС.
  • Аргументы, необходимые в презентации.

 

Управление переговорами

  • Технология управления ходом переговоров, перехват инициативы.
  • Позиция компромисса.
  • Позиция торга.
  • Позиция логики, аргументации.
  • Эмоциональная позиция.
  • Позиция давления.
  • Позиционный торг и примирение интересов.

 

Типичные ситуации в переговорах о закупках

  • При пролонгации договора РТС выдвигает «неподъемные» условия. Что делать?
  • За период работы с РТС затраты выросли на 30%. Как их снизить?
  • При входе в новую сеть срок окупаемости более года. Как сократить?
  • Работа с сетью только по узкому сегменту. Как повысить оборот и ассортимент (SKU) в работающих РТС?

 

Работа с возражениями закупщика РТС

  • Возражения и отговорки.
  • Матрица возражений.
  • Техника определения ложных возражений и отговорок.
  • Инструменты по работе с рациональными возражениями.
  • Перевод негатива в позитив.
  • Составление «формуляра основных возражений».
  • Лучшие практики работы с типичными возражениями.
  • Работа с убеждениями клиентов.

 

Завершение переговоров

  • Как завершить переговоры?
  • Как достигнуть договоренности?
  • Как услышать «ДА»?
 
РЕКЛАМА:
Rambler's Top100
© Copyright 2005-2013. Все права защищены.
Администрация не несет ответственность за информацию добавленную организаторами