«Кунг-фу продаж». Тренинг, который действительно увеличивает продажи

25 700  
цена РУБ
дата проведения
30 декабря 2016 - 31 декабря 2016

место проведения
Новодмитровский бизнес- центр
ОРГАНИЗАТОР: Бизнес-школа SRC



описание семинара


Если вы:

  • тратите много времени на клиентов, которые в итоге ничего не покупают;
  • вынуждены «падать» по цене, потому что у вас нет аргументов, которые бы убедили клиента в ее справедливости;
  • хотите много зарабатывать, но план продаж выполняете нерегулярно из-за конкуренции и отсутствия интереса у клиентов;
  • тратите много времени на поиск клиентов, но продажи от этого не растут;
  • уже были на тренинге по продажам, но ситуация не изменилась…

…не спешите закрыть этот текст. Программа от Дениса Родионова – как раз для вас. На тренинге по увеличению продаж:

  • 80% времени посвящено практике продаж, а не лекциям о том, как надо продавать;
  • моделируются реальные переговоры с вашими клиентами;
  • разбираются кейсы и находятся типовые решения, которые вы сможете применить сразу после тренинга.

Кроме уникальной практики продаж, вам предстоит работа в мини-группах, общие дискуссии, игры «Продажа группе людей», «Продажа тому, кто не принимает решения» и другие.

Главная задача тренинга по увеличению продаж: освоить навык глубинного слушания, который перевернет ваше представление о продажах и поднимет вас на мастерский уровень.

8-летняя практика проведения программы в этом формате статистически подтверждает, что найденные решения работают.

 

Целевая аудитория

Руководители отделов продаж, менеджеры по продажам, владельцы небольших компаний – те, кто ведёт коммерческие переговоры.

 

В результате вы получаете

  • технологию поиска новых клиентов;
  • технологию повышения конверсии клиентских запросов в сделки;
  • технологию увеличения продаж, адаптированную непосредственно под ваш бизнес;
  • конкретное решение ваших реальных клиентских ситуаций;
  • инсайты, полезные идеи, практики для повышения продаж.

 

Чем практика тренинга отличается от переговорных поединков?

  • Это не выдуманные тренером, а реальные кейсы участников;
  • Дается методика диагностики ведущего мотива и отрабатывается навык, который можно поставить за 2 месяца регулярной тренировки;
  • Формируется навык глубинного слушания, который позволяет понимать мотивы человека, повышает влияние на людей, а следовательно увеличивает процент успешно завершенных коммерческих переговоров.

 

Некоторые примеры результатов участника тренинга

  • Увеличили стоимость проекта с 11 до 40 млн. руб.
    • Поняли, что клиент не хочет обращаться в управляющую компанию за повышением бюджета.
    • Подготовили обоснование для управляющей компании.
    • Согласовали увеличение бюджета проекта.
  • Продали клиенту проект за 5 млн. руб. после его решения купить у другой компании за 3 млн. руб.
    • Клиент не видел разницы. Оба поставщика говорили – «все сделаем, как надо», только один за 3 млн. руб., а другой за 5.
    • Попросили предложение конкурентов и показали разницу.
    • Клиент поменял свое решение.
  • Технический специалист через год после тренинга вырос до руководителя бизнес-направления.
    • Освоил базовый навык продаж на тренинге.
    • Сначала попробовал себя как технический пресейл, потом закрыл пару мелких сделок.
    • Затем стал регулярно продавать. И в итоге директор предложил ему возглавить направление.
  • Увеличение конверсии по холодным звонкам в 2,5 раза.
    • Разобрали в модельных переговорах скрипт продаж колл-центра.
    • Убрали элемент «впаривания», настроили фильтрацию клиентов, добавили «продающие вопросы».
    • В итоге конверсия за первый день выросла в 5 раз, а в среднем за месяц в 2,5 раза.
  • Возврат дебиторской задолженности в размере 500 тыс. руб.
    • Заказчик поставил условие «пока не доделаете, не заплатим», но каждый раз находились новые ошибки в ПО. Поняли, что заказчик боится остаться без поддержки.
    • Дали письменную гарантию устранения ошибок с печатью и подписью, закрыли сделку, получили деньги.

содержание семинара


Тема 1. Как покупают люди?

  • О чем думают клиенты, когда выбирают вас? Анатомия навыка глубинного слушания. Как определить истинную потребность клиента?

  • Как люди принимают решение о покупке и как на это повлиять? Матрица покупательского пути. Динамика изменения потребности клиента во времени.

  • Практика. Детальный разбор кейсов участников в парной игре и определение истинных потребностей клиентов.

 

Тема 2. Как определить потребность клиента?

  • Как конвертировать «холодного» клиента в «теплого»? Методика определения истинной потребности человека с помощью навыка глубинного слушания.

  • Как определить клиентов, готовых к покупке? Квалификация клиентов. Алгоритм 2АБ.

  • Практика. Решение реальных клиентских кейсов участников в парах и группах для отработки навыка глубинного слушания.

 

Тема 3. Как продавать, когда нет выхода на ЛПР (лицо, принимающее решение)?

  • Как определить потребность клиента без прямого контакта?

  • Как сделать «привратника» союзником с помощью навыка глубинного слушания?

  • Практика. Решение реальных кейсов по определению потребности без прямого контакта с ЛПР в модельной игре.

 

Тема 4. Продающее коммерческое предложение

  • «С надеждой на сотрудничество» – писать запрещено! Как продавать через коммерческие предложения, презентации и письма?

  • Что писать, чтобы покупали? Продающая структура коммерческого предложения.

  • Практика. Создание коммерческого предложения на примере кейсов участников и анализ результатов в мини-группах.

 

Тема 5. Проектные продажи. Как продавать, когда решение принимает группа людей?

  • Как продавать группе? Составление матрицы истинных потребностей группы на основе навыка глубинного слушания.

  • Как определить ЛПР, когда нет возможности общаться со всеми участниками группы?

  • Практика. Деловая игра «Проектная продажа» на основе реальных кейсов участников (1 команда заказчика и 2 команды поставщиков).

 

Тема 6. Методы увеличения «среднего» чека и суммы сделки

  • «А что еще у вас есть?» Жизненный цикл клиента и продуктовый портфель. Матрица соответствия истинных потребностей и предложений.

  • Как понять, насколько можно увеличить цену? Определение потолка цены через навык глубинного слушания.

  • Практика. Решение кейсов по увеличение суммы сделки на примерах участников.

Бизнес-школа SRC
Телефон: +7 (495) 748-03-12
Email:
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО
Денис Родионов
Денис
Родионов
Специализируется на корпоративных продажах, постановке регулярных продаж, работе с управленческой командой, коучинге руководителей.
 
РЕКЛАМА:
Rambler's Top100
© Copyright 2005-2013. Все права защищены.
Администрация не несет ответственность за информацию добавленную организаторами