50 оттенков ДОРОГО

описание семинара

В результате

1. ВЫ сможете разобраться с причинами возражений, отказов практически каждого клиента и устранить эти причины.

2. ВЫ пополните свою базу ответов на возражения 500 новыми речевыми модулями. Это снизит отток клиентов и принесет Вам, как минимум, 10-50 дополнительных сделок уже в следующем месяце.

3. ВЫ получите инструменты, за счет которых можно снизить частоту и объемы скидок, предоставляемых скидок за месяц.

4. ВЫ познакомитесь с нестандартным подходом к преодолению возражения «Дорого», устраните ошибки, которые до этого допускали и из-за которых теряли сделки, или предоставляли скидки.

5.ВЫ узнаете последние тренды ведения бизнеса и новейшие разработки в сфере увеличения продаж. Воспользуйтесь возможностью повышения профессионализма в техниках продаж, убеждения, ведения переговоров.

6. ВЫ изучите чужой опыт. А это намного выгоднее, чем набивать свои шишки и терять деньги.

7. А ЕЩЕ – это отличная возможность для нетворкинга высокого уровня. Вы заведете 30-50 новых полезных знакомств. В среднем, участники тренингов находят себе 2-3 клиента или партнера на самом мероприятии.

содержание семинара

Отказов не существует. Клиенты нам не отказывают. Клиенты только возражают, а уже мы решаем, относиться к сказанному как отказу, и соглашаться, или как к возражению, и справляться, вести клиента дальше к сделке.

С частью возражений Вы (Ваши менеджеры) уже умеете справляться. Мы проработаем остальные возражения, подберем к ним рабочие методики и речевые модули, которые позволят предотвращать, предвосхищать, преодолевать возражения. Что позволит существенно повысить коэффициент конверсии, а также среднюю сумму заказа, и оборот по большинству клиентов. И в большинстве случаев управлять клиентом и своей результативностью.

Программа учитывает особенности бизнеса участников или заказчика (при заказе корпоративного тренинге), использует примеры заказчика.

    Содержание тренинга:

Тренингбудет адаптирован к особенностям бизнеса заказчика, а также к особенностям группы участников. При заказе корпоративного тренинге в программу можно внести любые корректировки и дополнения.

1.   Готовимся к возражениям

-       Цели контакта с клиентом; различные подходы к продажам; технология управления клиентом в процессе продажи (управление вниманием, интересом, эмоциями, доверием клиента, управление мыслями и решениями);

-       Как отличить возражения от отказов и как на них правильно и эффективно реагировать?

-       Как относиться к возражениям и как их воспринимать (отношение и психологическая готовность); Управление собой в процессе продажи;

-       Подготовка аргументов (по методике АВС-аргументации; с использованием КВА-образов; по методике Дифференцированных продаж)

2.   Причины возражений; предотвращение возражений;

-      Весы в голове клиента; барьеры продаж;

-       Ошибки и недоработки менеджера, которые приводят к возражениям клиента; их устранение;

-       Возможные цели и мотивы клиента; технология распознавания мотивов клиента с помощью простых сигналов;

-       Виды и типы возражений, в зависимости от этапа развития процесса продажи, а также в зависимости от степени внимания, интереса, эмоционального контакта (матрица возражений);

-       Что делать (и что не делать) для того, чтобы предотвратить возражения клиента;

3.   Преодоление возражений

-       Технологии «фильтр», «зеркало», «мост», «АВС», «призма», «бумеранг» и другие;

-       100+ примеров ответов на возражения «Дорого», «Подумаю», «Есть поставщик», «Ничего не продается» и другие;

-       Карта острова «Дорого» (50 вариантов значения) и варианты реакции на это возражение в зависимости от значения этого возражения;

4.   Дифференцированные ответы на возражения

-       Сигналы для определения типа поведения клиента (в переписке, по телефону, при встрече); Прогнозирование поведения и реакции клиента в зависимости от его типа поведения;

-       Предвосхищение и предотвращение возражения с помощью правильного выбора стиля общения, темы и предмета разговора, ведущего мотива, «фраз-бальзамов» и «запрещенных фраз»; Выбор эффективных способов убеждения;

-       Стратегии реакции на возражения в зависимости от типа поведения клиента; преодоление резких эмоциональных возражений и возражений в форме конфликта;

-       Примеры дифференцированных ответов на возражения;

5.   Закрепляем знания и тренируем умения и навыки работы с возражениями

-       Упражнения для отработки и закрепления умений и навыка преодоления возражений («Одесский диалог», «Карточки», «Раскаленный стул», «Разминка» и другие);

-       Интеграция техник и ответов в скрипты продаж; Создание общих и персональных эталонов продаж;

-       Создание и пополнение Книги Продаж;

-       План действий по внедрению инструментария;

Мы предлагаем Вам этот день провести в среде, где анализ можно будет провести быстро, а принимаемые решения можно обсудить с коллегами и опытным консультантом.

Форма проведения:

Тренинг проходит в очень быстром, динамичном темпе, построен на сочетании интерактивных лекций и активной работы аудитории (упражнений в парах, тройках, командной работе, использовании мозговых штурмов, метафорических и провокационных упражнений, игровых метафор).

Формат тренинга предполагает активное вовлечение участников и их руководителей в процесс внедрения под руководством тренера-консультанта