АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ И ПРИ ЛИЧНОЙ ВСТРЕЧЕ

ОРГАНИЗАТОР: Бизнес-школа ITC Group



описание семинара


АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ И ПРИ ЛИЧНОЙ ВСТРЕЧЕ. РАБОТА С ТРУДНЫМИ КЛИЕНТАМИ, ВОЗРАЖЕНИЯ, КОНФЛИКТЫ, РЕКЛАМАЦИИ, ДЕБИТОРСКАЯ ЗАДОЛЖЕННОСТЬ

Целевая аудитория: Руководители  и специалисты  подразделений продаж производственных предприятий, торговых компаний, ответственные за обеспечение эффективного взаимодействия с потенциальными и реальным клиентам, а также  топ-менеджеры и сотрудники торговых предприятий, непосредственная деятельность которых связана с ведением переговоров с клиентурой по вопросам сбыта.

Цель тренинга:
Формирование коммуникативных навыков продаж для специалистов компании. Отработка  необходимых навыков выяснения и формирования потребностей клиента, усовершенствование навыков работы с сопротивлениями и возражениями клиента, отработка действенных способов презентации товара и создания имиджа организации. 


содержание семинара


Вы узнаете:

§         Как и где искать потенциальных клиентов

§         Как определить потребности и уровень заинтересованности клиента

§         Как потребитель принимает решение о покупке и что может сделать успешная компания

§         Как распознать психологический тип клиента

§         Как грамотно установить контакт с клиентом

  • Как сформировать позитивный имидж компании в глазах наших клиентов
  • Как провести переговоры с клиентом при личной встрече и по телефону
  • Как превратить наших покупателей в наших постоянных клиентов

Вы научитесь:

§         Формировать благоприятное впечатление о фирме, товаре и себе при личной встрече и по телефону

§         Определять оптимальный формат «ведения» клиента

§         Разбираться в психологии клиентов

§         Грамотно отвечать на вопросы и возражения клиента.

§         Применять методы и техники, необходимые для проведения успешных переговоров (техники удержания цели переговоров, основы активного слушания)

§         Работать с сопротивлением клиента и добиваться возврата долгов

§         Корректировать свой индивидуальный стиль продаж при необходимости

Результат:

применение методик, представленных на тренинге, позволит вашей компании организовать эффективное взаимодействие с потенциальными и реальными клиентами, ориентированное на продажу, наилучшим образом представив свой товар (услугу) и его достоинства, а также обеспечить и укрепить долговременные  отношения фирмы с клиентурой.

Тренинг проводит:бизнес-тренер ITC Group/ АйТиСи Груп. Кандидат экономических наук.  Советник государственной гражданской службы  Санкт-Петербурга 3 класса. Заместитель заведующего кафедрой Инновационного менеджмента, доцент факультета экономики и менеджмента Санкт-Петербургского Государственного электротехнического университета (ЛЭТИ). Опыт работы в разное время включал должности директора по маркетингу и развитию Группы предприятий безопасности «АРЕС» (Организация  системы мониторинга рынка, проведение конкурентного и клиентского анализа, проведение имиджевых рекламных кампаний, развитие системы регулярного менеджмента в области сбыта, работа по организации участия фирмы в тендерах, проведение работ в области  стандартизации  по системе ISO-9001),  должность главного специалиста Комитета экономического развития, промышленной политики и торговли Правительства Санкт-Петербурга, заместителя директора Санкт-Петербургского представительства АО «Ногинский мясоперерабатывающий комбинат» (Организация  системы сбыта представительства, работа по заключению договоров с VIP-клиентурой, ведение переговоров, конкурентный и клиентский анализ, подбор персонала,  организация работы персонала), должность менеджера по персоналу ООО «Каравай – Сервис», должность экономиста I категории отдела статистики и изучения рынка Федеральной служба занятости. С 1998 консультант и бизнес-тренер по вопросам организации системы  регулярного менеджмента на предприятии, маркетинга, сбыта и мерчандайзинга, управления продажами. Проводила тренинги и семинары в компаниях АО «Универмаг Московский», АО «Каравай» АО «Кондитерская ф-ка. им. Крупской», АО «Дарница», АО «Микояновский мясокомбинат»,  АО «Дом Обуви», ООО «Смак», Evelain, АО «Пивоваренная компания им. Степана Разина, НПФ «ХИМИТЕК», Универмаг «Кировский», Фирма DEVORE и др.  Редактор таких переводных изданий по вопросам организации и управления продаж как: К. Туретт-Турги «Консалтинг: Консалтинг: теория и практика»,  М. Салливан, Д. Эдкок. «Маркетинг в розничной торговле»,   Р. Хаммонд. «Секреты организации розничного магазина», П. М. Данн, Р.Ф. Лаш, Д.А. Гриффит «Розничная торговля», М. Коп «Семь нот консалтинга». Автор более 10 публикаций.

Специализация: Продажи, Управление продажами, Переговоры, Техника телефонных переговоров, Мерчандайзинг, Выставочная деятельность, Поведение потребителей, Розничные продажи, Retail-маркетинг и др.

 ПРОГРАММА

1.     Портрет успешного продавца

·         Современные концепции продажи

·         Особенности продаж (с учетом специфики работы участников тренинга)

·         Слагаемые успеха профессионально продавца

·         Стиль поведения высококлассного продавца

·         Методы эффективного установления контакта с покупателем

·         Психология наших клиентов: основные черты

Упражнение  «техника установления контакта с покупателем»

 2.    Основные принципы клиенториентированой организации

·         Определение целевой аудитории

·         Кто такой «лояльный клиент»

·         Как клиент принимает решение о покупке

·         Где  и как мы ищем клиентов

·         Принципы клиенториентированной организации

·         Техника проведения клиентского анализа

Упражнение «Как нам стать доступными для наших клиентов»

3.     Методы грамотной презентации

·          Как заинтересовать клиента

·          Что и как мы говорим о нашей фирме и о нашем ассортименте.

·          Методы грамотного представления продукции: системы ОПВ и ВИЖУ.

·          Вспомогательные приемы презентации продукции.

Деловая игра «Как заинтересовать клиента»

4.      Искусство управления продажей с помощью вопросов

·          Для чего нужно задавать вопросы клиентам

·          Техника задавания вопросов

·          Основные виды вопросов

·          Методы обеспечения инициативы в  переговорах

·          Методы активного слушания и контролирования диалога

Деловая игра «Управлять или не управлять – вот в чем вопрос !..»

5.             Правила представления цены и техника ведения переговоров по ценовым аспектам сделки

·          Техника «ценового бутерброда»

·          Эффективные приемы аргументации цены

·          Телефон – наш финансовый  помощник

·          Техника взаимодействия по вопросам погашения дебиторской задолженности

Деловая игра «Как продать цену »

6.             Сущность возражений наших клиентов

·          Что такое возражение клиента

·          Специфика возражений

·          Как нужно относиться к возражениям клиента

·          Основные виды возражений

·          Техника эффективного преодоления возражений

Упражнение «Нам возражает:… что я сделал не так?!!»  

7.      Техника завершения контакта (продажи)

·          Эффективные приемы завершения продажи.

·          Техника напоминания или как «ведем» клиента дальше

·          Эффективные методы завершения сделки

·          Поддержание лояльности клиентуры

·          Планирование последующего контакта с клиентом

Упражнение «Продажа от А до Я …»

8.      Специфика продаж по телефону

·         Подготовка к телефонным переговорам

·         Основные правила этикета делового телефонного общения

·         Методы поиска клиентов

·         Правила установления контакта по телефону

·         Как сформировать благоприятное впечатление по телефону, если звоним МЫ

·         Что делать если звонят нам?

·         Как разговаривать с клиентами разных типов поведения

·         Фразы – помощницы телефонного общения

Деловая игра «Формируем первое впечатление…..Я звоню клиенту»

Упражнение «Распознаем: кто звонит»

 9.       Техника  «Холодные звонки»

·        Природа «холодных звонков»

·        Основные правила при совершении «холодных звонков»

·        Психологическая готовность менеджера  к «холодным звонкам»

·        Техника преодоления «барьера»

Деловая игра «Моего звонка не ждут»

Методы и формы работы

Занятие проводится по схеме: теоретический блок – практическая отработка теории – групповое обсуждение, присваивание полученного опыта. Занятие проводится в режиме интенсивного взаимодействия преподавателя и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе занятий используются примеры из практики, деловые игры, метафорические игры, групповая и индивидуальная работа.

СТОИМОСТЬ: 9 900 руб./1 чел. (НДС не облагается).
В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, CD-диски с допол. инф., др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.

СКИДКИ

- 5% - при регистрации 2-х чел., 7% 3-х и более чел. на один открытый тренинг/ семинар

- 3% при оплате как физическое лицо

! Если Вы хотя бы один раз обучались в нашей компании – у Вас скидка на дальнейшее обучение

ФОТО И ОТЗЫВЫ - http://itctraining.ru/photos/info/

Зуйкова Ольга менеджер
Телефон: +7 (812) 575 54 64
Факс: (812) 764-06-18
Email:
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО
 

Регистрация на корпоративный семинар

Формат семинара: консультационный
тренинг
мастер-класс
Качественный и количественный состав аудитории:
Требования по кандидатуре автора (укажите Ваши пожелания по конкретной кандидатуре):
Цель обучения:
Вопросы, необходимые для рассмотрения:
Ожидаемые результаты:
Ориентировочная продолжительность проведения (кол-во дней и кол-во часов в день):
Ориентировочные даты/период проведения:
Место проведения:
Помещение: предоставляется Заказчиком
арендуется Исполнителем

Презентационное оборудование: предоставляется Заказчиком
арендуется Исполнителем

Питание участников: организует Заказчик
организует Исполнитель

ИНФОРМАЦИЯ О КОМПАНИИ
* Наименование :
Сфера деятельности:
Банковские реквизиты:
* ФИО и координаты сотрудника компании, ответственного за согласование ТЗ с Исполнителем :
* Email :
* Защитный код: :
Обновить картинку
 
РЕКЛАМА:
Rambler's Top100
© Copyright 2005-2013. Все права защищены.
Администрация не несет ответственность за информацию добавленную организаторами