ПЕРЕГОВОРЫ И ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ. Тренинг "холодных звонков"

ОРГАНИЗАТОР: Бизнес-школа ITC Group



описание семинара


Целевая аудитория: руководители  и специалисты компаний, ответственные за обеспечение эффективного телефонного взаимодействия с потенциальными и реальными клиентами, а также  топ-менеджеры и сотрудники торговых предприятий, непосредственная деятельность которых связана с ведением телефонных переговоров с клиентурой.

 

Цель тренинга: Ознакомление с инструментами эффективных телефонных переговоров. Отработка коммуникативных навыков телефонных продаж. Повышение эффективности продаж в системе исходящих телефонных переговоров.

 


содержание семинара


Вы узнаете:

§         Как и где искать потенциальных клиентов

§         Как должно быть организовано рабочее место специалиста, работающего в области телефонных продаж

§         Как определить потребности и уровень заинтересованности клиента по телефону

§         Как распознать психологический тип клиента по телефону

§         Как грамотно установить контакт

§         Формирование навыков эффективного общения по телефону

  • Как сформировать позитивный телефонный имидж компании
  • Правила телефонного этикета
  • Как грамотно консультировать по телефону

 

Вы научитесь:

§         Эффективно организовывать процесс переговоров по телефону (продаж по телефону)

§         Выявлять и распознавать своего  потенциального клиента по телефону

§         Устанавливать эффективный контакт по телефону с новым клиентом в режиме исходящего звонка

§         Формировать благоприятное впечатление о фирме, товаре и себе по телефону

§         Разбираться в психологии телефонных клиентов

§         Совершать «холодные звонки»

§         Технике «преодоления барьеров»

§         Грамотно проводить презентацию по телефону

§         Грамотно отвечать на вопросы и возражения клиента.

§         Научиться эффективно использовать результаты переговоров по телефону

 

Результат:

применение методик, представленных на тренинге, позволит вашей компании организовать эффективное взаимодействие с потенциальными и реальными клиентами в ходе телефонных переговоров, наилучшим образом представив свой товар (услугу) и его достоинства товар по телефону.


ПРОГРАММА

1.        Технология и особенности продаж по телефону

§        Современные подходы к  продаже

§        Особенности продаж по телефону

§        Плюсы телефонного общения

§        Ограничения телефонного общения 

§        Цели телефонного общения

§        Слагаемые успеха профессионально продавца

Упражнение  «Аспекты телефонной коммуникации»

     2.     Основные принципы клиенториентированой организации

§         Определение целевой аудитории

§         Кто такой «лояльный клиент»

§         Как клиент принимает решение о покупке

§         Где  и как мы ищем клиентов

§         Принципы клиенториентированной организации

Упражнение «Как нам стать доступными для наших клиентов»

 

3.        Стиль поведения высококлассного продавца

§         Методы поиска клиентов

§         Техника преодоления «барьера»

§         Психология наших клиентов: основные черты

Упражнение «Распознаем: кто звонит»

 

     4.      Подготовка к телефонным переговорам

§        Организация рабочего места

§        Планирование рабочего времени

§        Подготовка сценария разговора

§        Основные и промежуточные цели телефонного общения

§        Основные правила этикета делового телефонного общения

§        Уверенность в себе - основа успеха

Упражнение «Хорошая подготовка - запланированный успех»

 

5.      Установление эффективного контакта с клиентом

§         Правила установления контакта по телефону

§         Как сформировать благоприятное впечатление по телефону, если звоним МЫ

§         Как разговаривать с клиентами разных типов поведения

§         Фразы-помощницы телефонного общения

Деловая игра «Формируем первое впечатление.....Я звоню клиенту»

 

6.          Методы грамотной презентации по телефону

    • Как заинтересовать клиента
    • Что и как говорим о нашей компании и товаре
    • Системы «через особенность - к выгоде»
    • Эффективные приемы презентации товара по телефону

Деловая игра «Как заинтересовать клиента»

 

7.       Техника  «Холодные звонки»

§         Природа «холодных звонков»

§         Основные правила при совершении «холодных звонков»

§         Психологическая готовность менеджера  к «холодным звонкам»

§         Виды «барьеров» при «холодных звонках»

§         Техника преодоления «барьеров» при «холодных звонках»

§         Алгоритм «Внимание-Интерес-Желание-Убежденность»

Деловая игра «Моего звонка не ждут»

 

8.          Искусство управления продажей с помощью вопросов

§         Для чего нужно задавать вопросы клиентам

§         Техника задавания вопросов

§         Основные виды вопросов

§         Методы обеспечения инициативы при телефонных переговорах

§         Методы активного слушания и контролирования диалога по телефону

Деловая игра «Как управлять диалогом»

 

  1.    Правила представления цены и техника ведения переговоров по ценовым аспектам сделки по телефону
    • Техника «ценового бутерброда»
    • Эффективные приемы аргументации цены
    • Телефон - наш финансовый  помощник

Деловая игра «Продаем по телефону!..»

 

  1.     Сущность возражений наших клиентов
    • Что такое возражение клиента
    • Специфика возражений
    • Как нужно относиться к возражениям клиента
    • Основные виды возражений
    • Техника эффективного преодоления возражений

Упражнение «Нам возражают:... что я сделал не так?!!»  

 

  1. Завершение контакта (продажи) по телефону
    • Завершение телефонного контакта с клиентом
    • Эффективные приемы завершения продажи.
    • Техника напоминания или как «ведем» клиента дальше
    • Поддержание лояльности клиентуры

§         Если клиент сказал «Да»

§         Если клиент сказал «Нет»

§         Анализ телефонного разговора

§         Планирование последующего контакта с клиентом.

Упражнение «Как сказать клиенту ДО свидания...»

 

Методы и формы работы

Занятие проводится по схеме: теоретический блок - практическая отработка теории - групповое обсуждение, присваивание полученного опыта. Занятие проводится в режиме интенсивного взаимодействия преподавателя и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе занятий используются примеры из практики, деловые игры, метафорические игры, групповая и индивидуальная работа.

В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, CD-диски с допол. инф., др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.

Друзенко Дина менеджер
Телефон: +7 (812) 575 54 64
Факс: (812) 764-06-18
Email:
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО
 

Регистрация на корпоративный семинар

Формат семинара: консультационный
тренинг
мастер-класс
Качественный и количественный состав аудитории:
Требования по кандидатуре автора (укажите Ваши пожелания по конкретной кандидатуре):
Цель обучения:
Вопросы, необходимые для рассмотрения:
Ожидаемые результаты:
Ориентировочная продолжительность проведения (кол-во дней и кол-во часов в день):
Ориентировочные даты/период проведения:
Место проведения:
Помещение: предоставляется Заказчиком
арендуется Исполнителем

Презентационное оборудование: предоставляется Заказчиком
арендуется Исполнителем

Питание участников: организует Заказчик
организует Исполнитель

ИНФОРМАЦИЯ О КОМПАНИИ
* Наименование :
Сфера деятельности:
Банковские реквизиты:
* ФИО и координаты сотрудника компании, ответственного за согласование ТЗ с Исполнителем :
* Email :
* Защитный код: :
Обновить картинку
 
РЕКЛАМА:
Rambler's Top100
© Copyright 2005-2019. Все права защищены.
Администрация не несет ответственность за информацию добавленную организаторами