СПИН-ПРОДАЖИ. SPIN – технология больших продаж

ОРГАНИЗАТОР: Бизнес-школа ITC Group



описание семинара


Цель тренинга:

·         Освоение техники переговоров с клиентом, необходимой для ведения продуктов с высокой стоимостью или длительным периодом принятия решения о покупке.

·         Формирование навыков эффективных продаж и взаимодействия с потенциальным клиентом по методу  «SPIN» (СПИН).

·         Формирование коммуникативных навыков выстраивания эффективных взаимоотношений с клиентом.


содержание семинара


Целевая аудитория: Руководители продаж, менеджеры отдела продаж

 

Цель тренинга:

·         Освоение техники переговоров с клиентом, необходимой для ведения продуктов с высокой стоимостью или длительным периодом принятия решения о покупке.

·         Формирование навыков эффективных продаж и взаимодействия с потенциальным клиентом по методу  «SPIN» (СПИН).

·         Формирование коммуникативных навыков выстраивания эффективных взаимоотношений с клиентом.

 

Задачи тренинга:

·         Научится решать проблему построения стратегии отношений с каждым конкретным клиентом.

·         Приобрести навык эффективно определять цели предстоящего контакта с клиентом.

·         Освоить методы выявления потребностей потенциальных клиентов.

·         Формирование навыков планирования хода разговора с клиентом и управления им.

·         Научиться  эффективно  использовать технику задавания вопросов по методу «SPIN». (СПИН).

·          Овладеть эффективными приемами проведения презентации продукта клиенту.

·         Научиться понимать ход развития  дальнейшего партнёрства с клиентом.

·         Освоить стратегии работы с возражениями.

 

 

Семинар проводит:  Бизнес-тренер ITC Group/ АйТиСи Груп. Автор книги "ОТДЕЛ ПРОДАЖ "ПОД КЛЮЧ", ИД "Питер". 15 лет опыт управленческой деятельности, работа в крупных российских и западных компаниях. Входила в совет директоров "ГСК", "АРГО". Директор по персоналу торгового холдинга. Опыт профессиональной деятельности включает работу HR–менеджером, тренером и бизнес-консультантом в торговых компаниях, как с российским, так и совместным капиталом. Работа по программе "Тасис–Дойчебанк", стажировка в Германии. Участие и выступления в HR-мастерских, ряд интервью в профессиональных газетах, опыт психологического консультирования и личных продаж. Имеет опыт систематического обучения  менеджеров среднего звена и ТОР-менеджеров крупных компаний России. Опыт разработки материальной и нематериальной систем мотивации, систем обучения и адаптации персонала. Два высших образования, одно из которых психологическое. Проведение корпоративных тренингов, практикумов, семинаров по заказу: Министерства Торговли США, Фонда «Петербургский Международный Экономический Форум» под патронатом Президента РФ,  Смоленская Торгово-промышленная палата, Калужская Торгово-промышленная палата, ООО "Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия", ООО "Чупа Чупс Рус", ГСК, Ленстройком, Ниеншанц,  Форты, Сотранс, Сквирел, банк "Союз", Эстробанк, Сотка, Арго, Никатранс, Строительные гиганты, ОВК", БЦ "Парус", РОК-1, Мастерфиш, Glass Design, ЗАО "ТРИЭР СПб", Айрон Маунтен СНГ, ПЕТРОМАКС, ООО "ВодоходЪ-Санкт-Петербург", ООО НПФ "БЕРКУТ", ОАО "Петербургская сбытовая компания", ООО "Аляска - Полиграфоформление", ООО "Балтийская Компания" и мн.др. с последующей оценкой их эффективности.

Специализация: Эффективные технологии продаж, Переговоры, Мотивация персонала, Подбор персонала, Основные управленческие навыки, Управление продажами, Аттестация персонала, Кадровое делопроизводство, Конфликты, Выставки, Корпоративная культура.

 

 

ПРОГРАММА

 

1.  Деловые коммуникации в  продажах

·         Участники процесса продаж.

·         Исследования Нила Рэкхема в "Длинных продажах"

·         Специфика и модель «больших» продаж.

·         Стратегии продаж (сложности и особенности).

·         Стратегия SPIN -продаж (принципы, достоинства, применение).

·         Структура и этапы процесса продажи.

 

Открывающее упражнение

«Этапы продаж, возникающие сложности и проблемы»

Разбор кейсов от участников

 

2.  Установление доверительного контакта с клиентом

 

·         Создание партнерских отношений с клиентом

·         Подготовка к встрече.

·         Планирование возможных проблем и потребностей клиента.

·         Ориентация на цели и задачи клиента.

·         Снятие барьеров коммуникаций

·         Убедительность в общении, правило трёх «да»

·         Процесс принятия решения о покупке в  «больших» продажах.

            -.Признание потребности.

                        -  Оценка различных вариантов.

                        - Разрешение сомнений.

·         Оценка результативности контакта с клиентом

(Заказ – Отказ, Прогресс – Отсрочка)

 

Упражнение – ролевая игра

«Язык общения с клиентом»

 

3. Ориентация в клиенте и его потребностях

·         Пирамида потребностей.

·         Понятие «Лояльного клиента»

·         Особенности общения с разными типами клиентов.

·         Понятие «скрытые» и «явные» потребности клиента.

·         Работа с клиентами на стадии исследования потребностей

                        - Ситуационные интервью. Планирование. Подготовка. (С - этап)

                        - Проблемные интервью. Цели и задачи интервью о проблемах (П - этап)

                        - Интервью о последствиях. Дерево последствий. (И - этап)

·            Работа с клиентом на стадии выбора.

                        - Интервью о выгодности принятия клиентом решения о покупке. (Н – этап)

                        - Формирование критериев выбора клиента.

 

Определение портрета и потребностей клиента

 

Упражнение - ролевая игра

«Узнай потребность клиента», работа со «скрытыми мотивами» клиента.

 

4.  Технологии определения и работы с ЛПР(лицо, принимающее решение)

  • Особенности продаж сложных продуктов.
  • ЛРП, уровень его полномочий,  определение принадлежности
  • Возможности «выхода» на лицо, принимающее решение
  • Классификация ЛПР – по Рекхэму:

- центр восприимчивости,

- центр неудовлетворенности,

- центр власти

  • Поиск «агента влияния» в компании клиента
  • Определение стадии готовности клиента к покупке

-осознание потребностей,

- оценка методов решения

- осуществление выбора

 

Список «результативных» вопросов для определения стадии готовности

 

5.  Модель СПИН- специфика и практика формулирования вопросов, выявляющая и развивающая потребности клиента.

 

·         Ситуационные вопросы: о фактах, общих сведениях и те­кущей ситуации у покупателя.

·         Проблемные вопросы, о проблемах, трудностях или недовольстве покупателя.

·         Извлекающие вопросы: о взаимосвязи или последствиях проблем покупателя.

·         Направляющие вопросы: о ценности, полезности или прак­тичности, которые покупатель воспринимает в предлагаемом решении.

Формирование Банка вопросов, для продажи продукта по технике СПИН.

 

6.  Демонстрация возможностей

 

1.       Правила эффективной презентации.

2.       Конкурентные преимущества компании

3.       Характеристики товара/услуги

4.       Преимущества товара/услуги

5.       Выгоды товара/услуги

 

Упражнение«Конкурентные преимущества продукции, продавца, компании», разбор кейсов от участников

Ролевая игра«Демонстрация возможностей компании (товара, услуги, себя) Клиенту»

 

7. Работа с возражениями и сомнениями клиента

 

·         Что такое возражение клиента

·         Возражение клиента как скрытая потребность

·          Алгоритм  работы с возражениями

·         Истинные и ложные возражения.  Как отличить истинное возражение от ложного.

·         Классификация возражений:

-возражения по цене

-возражения по продукту

-возражения по компании

-возражения по принятию решения о сотрудничестве

·         Частные формы ответов на возражения

-логический способ

-предъявление трех причин

-эмоциональный способ

-метафоры

-поговорки, пословицы, изречения

-ссылка на нормы

-сдвиг в прошлое

-сдвиг в будущее

-сосредоточение на позитиве

-смена роли клиента

·      Ценность, цена, польза

-соотношение цены и ценности

- обоснование цены

- основные правила работы с ценой

 

Упражнение – деловая игра «Ответь на возражение», разбор конкретных случаев из практики участников


Ваши переговоры с клиентом, которые  Вы проводите в  соответствии с техникой  SPIN, должны обрисовать ситуацию, обсудить проблему, вскрыть и продемонстрировать различные последствия и детали этой проблемы, и дать наглядное "удовлетворение потребности" благодаря Вашему решению этой проблемы.

 

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются: работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы, видеосъемка и её обсуждение. Практические задания моделируют ситуации, в которых участники сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники семинара-практикума не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую  информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

 

Зуйкова Ольга менеджер
Телефон: +7 (812) 575 54 64
Факс: (812) 764-06-18
Email:
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО
 

Регистрация на корпоративный семинар

Формат семинара: консультационный
тренинг
мастер-класс
Качественный и количественный состав аудитории:
Требования по кандидатуре автора (укажите Ваши пожелания по конкретной кандидатуре):
Цель обучения:
Вопросы, необходимые для рассмотрения:
Ожидаемые результаты:
Ориентировочная продолжительность проведения (кол-во дней и кол-во часов в день):
Ориентировочные даты/период проведения:
Место проведения:
Помещение: предоставляется Заказчиком
арендуется Исполнителем

Презентационное оборудование: предоставляется Заказчиком
арендуется Исполнителем

Питание участников: организует Заказчик
организует Исполнитель

ИНФОРМАЦИЯ О КОМПАНИИ
* Наименование :
Сфера деятельности:
Банковские реквизиты:
* ФИО и координаты сотрудника компании, ответственного за согласование ТЗ с Исполнителем :
* Email :
* Защитный код: :
Обновить картинку
 
РЕКЛАМА:
Rambler's Top100
© Copyright 2005-2013. Все права защищены.
Администрация не несет ответственность за информацию добавленную организаторами